我花了2年时间上百万来证明，在线法律咨询是一个伪命题
从去年4月加入生财到现在，除了自我介绍一言未发，今年开始在日历星球每天交作业，交到今天突然想到要不也写写我的行业和创业的坑？
说不定能骗个精华呢，毕竟我也把生财所有精华帖都薅过一遍的人，我们这个行业的内容在星球似乎确实比较少。
我是做法律服务的，
不是针对企业，就是最简单的2c的个人服务，而且还不是做案件代理，是做咨询。
我今天来说说，为什么这条路走不通。
首先要给不了解的星友介绍几个背景：
1 律师群体可能是中国高智群体中最不容易信任人的群体；
2 中国绝大部分的老百姓（当然能进到生财的朋友都不是）都很难接受问几个问题就要收费这件事
3 中国法律产业一年的产值大概在1000e-4000e之间（统计口径不同），且仅仅包括开票了的费用；「其中严格按照二八法则分布」
接下来进入正题：
我们从一个普通消费者（切莫对号入座）的视角来想想，当他遇到法律问题时候，他会采用什么方式去获得救济？
A 打开百度搜索框，输入：离婚财产怎么分。。。。
B 在朋友圈发一个问题：哪位大佬认识律师啊 然后后面附上一个面目复杂的表情；
C 找到曾经在2008年某次豆瓣聚会上认识的律师打个电话。。。（你放心他绝对不会换电话的）
我们先来看看这三个方案会导向什么样的远方：
A1 seo sem血海 参与的主体从
一、律所
二、律师钱的平台比如华律网
三、律师个人
们都在疯狂抢占那些让人匪夷所思的长尾词。。比如有一次我想搜一下大拇指骨折算是几级伤残硬是没办法在百度里找到医学回复，透过网页满满看到的全是替人消灾的热忱律师们的眼神；
B1 隔了半小时15年没点过赞的小学同学回复说自己的三姑吗的隔壁的邻居有个前男友是律师可以帮你介绍你表示谢谢我改天请你吃火锅；
C1“喂请问是x律师吗你好你好我是那个谁啊我想跟你请教个事儿啊blablabla。。”
接下来进入stage2：
A2当你打开了20多个页面在和在线客服斗智斗勇了五小时后，你发现所有的回复套路都是一样的：
A21 “嗯你这个问题很复杂最好还是来我们律所谈一谈”
A22“不好意思这个问题解决不了”，包括但不限于法律解决不了国内解决不了地球人解决不了；
B2拐了三路十八弯终于联系到这位你连姓都不知道的律师和他在微信上聊了30分钟，你觉得你已经把案情介绍得对方可以直接推算出当事人的生辰八字以后，对方透过微信面露难色，说你这个情况有点麻烦。。「接下来请跳回上一节的 A21 or A22」
C2 对方隔着电话指点了半小时江山问了你一大堆问题以后，你发现要回头确认一大堆事实然后好言好语和律师告退以后，第二天晚上想约律师吃个火锅，律师说有点忙你说不着急那就下个月第三个星期五好了，等你们吃完火锅以后，「依然跳转A21 or A22」
思考题：
A21 和 A22 到底是什么鬼？？
回答1：
因为律师和当事人是“完全不对称”的
什么叫做“完全不对称”？
你如果是卖奶茶的，即使是我没听过的牌子，这个信息依然是“相对不对称的”，因为在我排了5分钟买了一杯喝完我可以马上发一条朋友圈说千万不要喝凯德楼下的某某奶茶喝了直接折寿3年。。
但是如果你是做法律服务的，对方甚至在你服务完毕以后对你的服务品质依然是缺乏判断能力的，因为他的诉求是赔偿40w，如果你拿到了50w，那么你的服务是靠谱的吗？不，因为换成其他律师可能能够轻松获得100w；反过来，如果客户的诉求是避免40w的赔偿，最后判决赔偿100w，那这个律师就不ok啊?不尽然，因为可能当事人对情势的理解是完全错误的，现状根本不是减少经济赔偿的而是如何避免刑事诉讼的问题；
岔开讲一个会让诸位惊讶的案子：
某位大佬当时找我的合伙人打了一个必输的抚养权争夺官司，
诉讼费200w，当时我的合伙人说用不着这么多而且这个案子摆明了你没戏不要挣扎了，
大佬说：我知道啊。我只是要让我女儿以后知道当年她爹为了争夺她花了200w；
人心难测
所以结论是什么？
结论1：法律服务是“完全”基于信用的生意，因为不对称；
结论2：法律服务是“部分”基于感受的生意，因为不对称；
这个结论我们很早就得出来了，但是现在看起来理解远远不够深刻；
回答2：
因为在传统的律师收入构成中，只有诉讼才有“收成”；
中国律所能达到按小时收费的万中无一（做涉外业务的除外）；
所以大部分的法律咨询都变成：“让爷来看看这个盲盒里面有么有奖啊”
这样导致同样的离婚案件，可能加入一句“不好意思律师我刚才忘记说了我们在上海还有一套房”然后律师瞬间暴血恢复；
因为律师只能靠诉讼来挣钱，而且既然是开盲盒就有成本，你开了这个就开不了别的，
所以行规是：
赶快开盲盒，不停开盲盒，无效的盲盒赶紧扔出去，老天爷管居委会管刚毕业的青瓜蛋子管反正我不管；
什么？这个案子根本不用走到诉讼 啊那怎么行 本律师死了这么多脑细胞你赔我啊？
看到这里的伙伴们不要感叹人心黑暗，各位要知道我的女朋友在早稻田大学拿了法学研究生学位回国去律师事务所一个月只挣2000块啊2000块；
生财的大佬们都挣到了钱，但是很多律师就是表面光鲜的普通人，也想让家人过好一点不要考验人性；
所以结论是什么？
结论3：律师行为完全自主性，因为律师事务所的本质上没有其他生产资料，只有律师这个人才是生产资料，所以很多的管理手段是失效的，「我们曾经找类似业态的商务会所的妈咪桑寻求管理技巧」
结论4：还记得背景3写的吗？对，严格按照二八法则分配，所以没有人愿意接那八成的盘，只要有机会就要去抢二成的盲盒；
有了结论1234
这里开始进入我的生意，
我们的选择是在上面所有的信息的前提下：针对「法律咨询，而不是后端的诉讼」进行收费，我们选择仅仅针对线上，因为这样可以覆盖全国；
从2019年3月，我们开展了法律咨询服务的业务，搭建团队，建立小程序，并且寻找后端资源 、背书；
具体的商业模式搭建我们当时考虑过做平台，还好我们醒悟得早，
就像 @白一喵 在 链接 里面说过的『平台做不成，要搞定双边市场对小公司简直天方夜谭』，再加上前面交代的背景1，律师是很难建立信任的一群聪明人，外部律师一进来纷纷表示王侯将相宁有种乎。。。这导致在服务的供给端基本就很难集约化；
而另一个方面，平台发展一定是供给侧创新，只有供给侧有创新，才有可能产生新的平台。这导致我们做平台的逻辑是不成立的。
于是我们选择自营律师团队，成本自己扛；
跑了一年以后，月收入在4位数；
我们发现市场对我们很热情，给我们准备了一个巨大的问题来打我们的脸：
定价的问题，或者说，价格体系的问题：
很简单，我们产品形态太单一无法形成传统的引流品+利润品的逻辑；
怎么解决？
@中国蒙男 在 链接 谈论经营分层的时候，提到过 “分层产品相同 ”的例子，解决方案是“办卡”，我们也想到了，于是乎。。。
「btw 很多小伙伴说这篇文章比较绕 但是我觉得这篇文对于赚慢钱的星友真的值得再读一次」
我们开发了一个 「包年不限次数的咨询」的包年卡服务 ，当时我们以为自己牛逼闪闪，完全可以解决法律行业的老大难也就是客户沉淀问题了 ，但是一年以后，这个业务做得像坨屎签约数量都不好意思说出来。
我们就很纳闷，为什么客户宁愿花每个月几十块去买爱奇艺会员也不愿意买我们的服务 ，后来发现因为客户买了爱奇艺马上就能打开ipad看啊~！但是哪个客户买了法律服务出门就希望自己被车撞然后去维权呢？既然不能马上用客户为什么要买你的包年服务呢笨蛋~！
你说不对吧？意外险不也是这样的数学模型吗为啥别人能成立？
对！我们当时也是这样想的，保险都可以为啥我们不行？
后来发现意外险一年只能用一次啊但是你知道就一个“我老公出轨了我不想活了”的大妈就能和你的律师纠缠两个月吗？
—-无语的分割线——
除了法律服务交付感缺失问题以外，
我们还有一个重要的问题是：缺流量
当然，每个行业都是缺流量的。
根据我在前言的说过那样，一个普通人如果没有律师朋友是根本接触不到法律服务的，那么当我们从天而降出现在他们面前的时候难道这不就是救星吗？而且我们还如此没有套路。
所以我们觉得问题在于我们需要更多的曝光，
但是我们又很穷。。
解决方案是什么？？
2020年，我们邀请了某位本行业法律超级大v加入合伙人，（粉丝上千万那种）
当时的内心活动是：就算带货卖牙刷也能成啊。。。
。。。事实证明牙刷肯定比法律服务好卖；
我们费了大力气做的视频栏目，给大v拍摄的视频几百万的播放，然后转化个位数。（请注意不是转化率个位数，是转化个位数）
客单价98元的咨询，个位数转化。让人感叹。
—-无语的分割线——
于是这个春节假期，我陷入了深深的沉思。
以下是沉思成果：
法律大v到底是个啥？？？
亦仁推荐过的一篇文章「为什么你的网红不带货？」链接
看起来好像法律大v是文中的「我很信任你」类型，其实不是（至少我们家的大V不是）；
法律大v解决的问题是：信息共享，比如大家能看到绝大部分的法律自媒体在做什么事情？一个社会事件然后做一个视频来解答一下，这个过程是什么？是信息同步，是类似新闻联播今日说法的节目，这个过程只获得信息而不收获“信任”，或者说不收获足够击穿信任不对称（结论1）的信任；你想想为甚么那么多明星带货翻车就能大概明白我的意思；
还记得我前面说到「法律是“完全”基于信用的生意」吗？
客户为什么不付费？
很简单，因为她对你信任不够。
我们做了两年了 最多的客户是谁？还是从身边的朋友甚至朋友的朋友的朋友；
为什么最多的客户还是身边的？因为有信任感，即使是被被稀释了很多次的现实信任关系；
慢着。普通人不是根本没有渠道接触律师吗？
但是！
没渠道是指现实没渠道-网络环境渠道可一点不少，而且渠道间还会互相污染；
我们换到这个线下和线上两个场景下看看这件事：
线下：如果没有相关的人脉资源确实会出现比较严重的“律师供给不足”这样的状态，在这个情况下，不管黑猫白猫有猫就是好猫，所以才会出现前面例子中方案b方案c的情况；
线上：但是如果切换到线上来看，情况就完全不同了，因为在任何社交平台搜索律师两个字都会有一大群密密麻麻的律师来提供号称“免费咨询”的服务（还记得他们是在开盲盒吗？）但是又基于双方的“完全不对称”，导致我们提供的服务竞品的是浩瀚的不要钱的律师咨询，我能够提供差异化产品吗？
可以！我可以说我们的后台团队多么专业经验多么丰富，BUT，梁宁说过「高概念低感知模型」的区别。也就是你说得这么好没用，客户服务过程中可感觉不出区别，再加上完全不对称效应，结论就是客户没有办法和我们“建立足够信任”，即使是“在服务之后”！
请注意~！后面这句话非常重要！
一般的消费品使用后只要品质能够基本保障，那么这个信用是做加法可以慢慢积累的，但是法律服务不同，客户即使体验非常好，但是因为没有上帝视角，ta只能基于非常朴素的人和人的关系来建立信任，而不是商业上的信誉加成；
这样有什么问题吗？
问题大了~
这个直接导致传统消费品的“转介绍”环节在我们行业被压缩了；
什么意思？
传统的转介绍动作 其实不是一个行为，而是两个行为，同时完成了“信息沟通”和“信用传递”两件事；
我给你推荐苹果新出的AirPods Max，不仅仅是告诉你“有这么这一款耳机”，同时还赌上我的信用告诉你“这个耳机多么好”
换到我们的场景下，因为普通客户即使被服务后也不能百分之百确认服务过程~所以在做转介绍的时候，也只能基于“有这么一个律师”，而不敢太笃定的说“这个律师多么好”
所以基于此 所有的“裂变”都只能基于“信息不对称”而不能刺穿“信用不传递”
难道因为信用不传递，新客户就不买单了？不，除非你能够提供超过体验（还记得结论2吗？）的服务，而这样的服务在我们所选择的线上咨询模式是很难实现的；
上面是第一耳光，下一个耳光紧跟而至：
高于高低频的问题
我们做的是绝对低频业务，低频业务有天然劣势，
根据亦仁链接 关于里谈到关于低频产品如何解决的思路，首先你要客单价高（类似医美），但是我们的客单价确实太低，而如果提高价格就和中国绝大部分老百姓绝缘了（背景2）；
或者做成工具矩阵（同文所述），这个我们也想过，但是这样就逐渐走向了公共服务这一块，算是我们不熟悉的业务模块，需要重新摸索；
那么解决问题只有一个了，就是按照传统律师业务，做诉讼转化。。
这时候突然发现我们除非做全国性的重资产项目，否则根本没办法承接全国范围内的诉讼业务，咨询可以很轻，在线上就完成，诉讼代理可不行。
转出去给其他律师机构？是不是回到了最前面的“平台做不成”逻辑了？？
死结。
想到这里，我突然想要再往下再问一句：
慢着，在线咨询-让客户问问题我们来回答真的是一个“解决方案”吗？
不。
问问题是客户们给自己的“产品”，他们以为是“解决方案”。
但它不是针对真正需求的真产品
他们其实并不想知道“怎么解决这个问题”
他们只想如果上帝显灵打个响指让自己生活中的这个麻烦直接消失；
他们以为线上的法律咨询是：“hi siri 今天星期几 ”这样level的问答，
一问一答的方式是他们给自己的“产品”
实际上并非如此，这误导了我们；
简单说
「问不到点子上
答不出所以然」
对客户来说，n问n答的交付感太差；
对我们来说，n问n答的成本太高；
-—半死的分割线——
反正都是半死了，杀人杀死 救人救活 继续。。
终极问题：
法律咨询到底是一个产品吗？
能够提供从头到尾的客户解决方案吗？
可以让客户感觉到这是一个解决方案吗？
未来有什么形态的服务可以解决客户的真需求？
这是我的团队最近在思考和转型的问题，我们也会继续在法律这条路上继续琢磨，
即使今天我得到的结论是：
在线法律咨询好像是个伪命题。
