线下教培机构如何从0招2800名暑假班学生？
我做了7年在线教育用户运营，用户增长和转化都负责过。吃到过几波红利（最早的萌宝投票；QQ群群控；公号矩阵；任务宝；群裂变；群控软件；爆粉换群等），训练营（16年底开始探索，并跑通模式）是市面上做的最早的几家。我聊一个去年操盘的招生项目。希望对各位圈友有帮助。
先说下背景，M市某培训学校，需要完成新高一的暑假班招生工作。
之前拉新全靠地推，主要的招生节点有3个，第一是4月份老生续费；第二是6月份中考2天；第三是填报志愿的2天，最后这4天报名量几乎占到整体暑假班的70%，其他时间报名量极少。当时我还开玩笑，如果这4天下冰雹了怎么办？
线上裂变之前也搞过，觉得效果不好，转化率低，停了。
我接手的时候没有持续维护的流量池，没有做线上的人，都得从0做起。
这就是当时面临的情况，去年2月份正好是疫情肆虐，地推做不了，被迫只能转线上招生。
我主要做了3件事情
1 梳理&整合手头零散流量
2 制定2-6月份整体活动节奏和打法
3 根据第2点，配置我的弹药库（学科团队）和运营团队
先说第一步梳理整合流量。
刚过去先跟客服部，市场部，门店，教务，老师等拜码头，看看有没有零散流量，还真挖到一些，
过往沉默老群（之前小升初的群升到初三）
门店的小群（很久不维系了）
老生&掉生手机号（比如初一报过班但是后来没有续费）
订阅号
顾问&老师朋友圈
异业合作资源等
第二步就是制定整体活动节奏和打法
K12每个学段，线上线下，活动节奏和打法差异挺大。
新高一，还线下，之前从没接触过，我当时这样做的
① 参考优秀实践。找了10个做的好的中考公号（新东方，学而思，高途，猿辅导等线上机构+部分线下机构）
② 用爬虫软件爬完10个公号1整年的内容。
得到一张表格，有文章标题；阅读数；点赞数等数据，我根据这个表马上梳理出2-6月份详细的活动计划。
根据阅读量数据可以看出哪些主题活动用户比较感兴趣，也能发现一些有趣的洞察。
比如我发现很多中考公号阅读量的一个峰值出现在中考那几天，文章标题都带有“查分”“出分”“分数”，但那个时候还不能查分啊~大家很着急，查分需求很强烈。所以后来我们就提前搞了一把！中考第一门结束后，我们就在所有群里发一个小卡片（没有logo；中间一个二维码；上面写上中考查分4个字；二维码下面是查分步骤还给了一个打了马赛克的准考证示意图），其实当时分数没出来，用户扫码后关注公号会弹一段话，恭喜你预约查分成功，中考查分开通后我们第一时间通知你，点击即可查分。系统自动给他们打好标签，等到教育局网站公布查分入口了，给他们推送模板消息。但就这一个小卡片中考2天涨了6000粉（当年M市中考生也就2.2W）这个查分小卡片犹如社交货币一样在各家长群里传，由于传播的太广，那考生当晚找我们说被好多同学认出来了，我们只能把马赛克打的更模糊一些，没两天，竞品也开始抄袭，很多不讲武德，直接把我们的二维码扣了换成他们的，但是红利被我们吃到了，那个卡片附在下方了
③ 制定了不同阶段的活动节奏
分了3个阶段
第一阶段：2-4月蓄水期。
主要任务是攒流量，这个阶段学生和家长一门心思备战中考，很少有人会关心新高一暑假班。我们就用中考备考内容引流蓄水。
所以梳理完之前零散的流量以后，我用了一个【中考全科备考特训营】的噱头吸引大家进群，2月份做的活动，我们启动很早，而且率先做的主题训练营（这块有点降维打击了，我之前一直做线上，玩法都很熟，M市中考教培机构之前从没做过类似的东西），中考生进群享受8大特权：备考提分技巧，每日1题，最新考试资讯，名师直播等，保驾护航到中考结束，这个吸引力还蛮大的，进群速度很快，当时种子用户不够多，为了不伤用户又能涨粉，我们做了比较柔性的裂变方式（拉好友进群送一本神书），奖品对裂变效率权重极高，那本神书就是《怎样解题》豆瓣9.1被好多大佬推荐过的一本神书，看过的都拍案叫绝。这个活动很快就攒起了4000人的精准社群。有了种子用户后我们开始放手做各种裂变涨粉活动。
裂变活动有几个关键点：①抓热点，抓痛点；比如那段时间疫情在家都是自学，怎么安排时间，提高备考效率，备考规划怎么做就很吸引人 ②裂变奖品：人无我有，人有我优。比如一模考试很多机构都在用近3年试卷裂变，我们收集了10年试卷，还有视频讲解 ③活动玩法，话术，执行细节。这个优化点就很多了，同样一个活动，同样的话术，普通的同学能做到15%-20%分享率，执行力好的同学分享率能做到30-40%，可说的细节太多了
第二阶段：4-5月份尝试转化期。抓住几个大的节点（也是通过爬虫数据获得的洞察）引流&尝试转化。
比如我们抓住了一模这个大的节点，做了3波裂变，考前用往年真题&解析做资料裂变；一模进行的时候用追踪各区一模，试卷速递&讲解（一模是中考前最重要的一次考试，大家对当年各区试卷都很重视）一模后领取非常个性的定制化一模报告（根据一模成绩预估中考分数区间&不同分数段的备考建议）满满当当快20页。前两个活动目的是引流，短平快，后面这个顾问会介入做转化
转化尝试我们用过直播课销转，训练营，测评，模考报告等形式，探索出很多好用的模型，稍后会说一个。
第三阶段：6月重转化期。线上+线下配合协作，中考结束后家长最大的任务已经完成，就有时间精力想着报高一暑假班了。我们抓中考后的几个热点，如何估分，填志愿技巧，名校解读等，白天邀约到线下，晚上线上直播聊，不断打磨内容；销转节奏以及话术；家长听讲座的整体流程。当时线下讲座一场下来转化率可以做到30%，部分场次能达到40-50%。
第三件事就是，
根据2制定的计划，
配置弹药库，拉上初中部总监组建个学科老师群，让他们按照我们这边的要求保质保量提供相应的学科内容。
组建线上运营小团队。
三步做完之后，就开始按照指定的计划和指标去执行，不断优化了
分享个我们不断优化的细节，4-6月份尝试了很多转化的玩法，之前线上玩的他特别溜的分销，拼团，任务宝，直播课，训练营，测评等都通通试了一遍。说一个提升活动参与率的模型，群接龙+1V1私信+拼团。
当时流量池12000多人，我们会用训练营来“洗”用户，9.9元报个主题训练营，结束后推新高一课。但是每次只有100多人参与，试了很多玩法活动参与率提不上去，这也是之前在线教育公司都遇到的难题，社群流量很大，但是活性不高，活动参与率低。后来发现主要是信息触达的问题，就用了群接龙+1V1私信+拼团 的方法，群接龙回复关键词（例如：3天冲刺写作10分等）不断引导用户接龙，然后顾问1v1私信接龙用户，发出大拼团链接（原价199，10人拼团9.9），第一次试的时候1000多人报名，更可喜的是拼团带来的新用户占比快30%。
类似尝试过的好用模型还挺多，都是在不断试错中得出的。
完成整个项目后，再分享些感悟：
1 合适的时间用合适的方式向合适的人推荐合适的产品
时间不对，方式不对，人不对，产品不对都会大打折扣
2 线下相比于线上，是个口碑聚集市场
一个片区的学生80%都上A培训班，其他学生也会随大流，跟随策略去A培训班
3 线上机构更多把用户当流量，线下会感受到实实在在的用户。
做任何活动，设计主题，玩法，话术，更会设身处地的站在用户角度思考，他会被这个主题吸引吗？能迅速get到海报的重点吗？转发的话术尬不尬？转化的由头够不够等等
4 抓到一个热点，做深做透
5 目标要拆解的足够细致，执行时不断的尝试，持续优化细节
最后说下，我坐标广州-荔湾，自从9月底参加了生财广州见面会以后，活生生榜样的力量特别受震撼，从那开始每周都跟2-3位生财圈友面基，一直坚持到现在，收获颇丰！
广州的朋友随时找我约饭，外地的可以约语音哦
【也许可以帮到你的】
1 微信生态的用户增长&培育&转化方法论
2 小红书略懂一些（IP号1个月做了1.5W，千赞爆款率很高）
3 如何快速找本地化流量&转化策略
