定价技巧系列（15）
第二步：促进购买
就算消费者认为你的价格很有吸引力了，但他们依然可能止步不前，你还得再拉他们一把。
在这个环节，我们将分享一些能够促进购买的心理学战术。
你将学到1）如何减轻消费者支付的痛苦；2）如何恰到好处的使用折扣
参考资料：
· 软件服务化定价：让人升级的关键点SaaS Pricing: Features that Make People Upgrade — Jason Shah
· 8个可以优化你价格页面的心理学原理8 Psychological Triggers to Optimize Your Pricing Page — Talia Wolf
· 26个定价案例与实践26 Pricing Page Examples and Best Practices — Talia Wolf
· 利用危机，增加对话How to Use Urgency to Increase Conversions — David Rosenfeld
· 如何通过人格化提升电商对话率How to Increase eCommerce Conversion Rate With Personalization — Ryan BeMiller
策略五：减轻支付痛苦
每次我们买东西，我们都能感受到那种疼痛。具体说来，这种痛苦受两种因素影响：
· 支付行为的显著性：比方说眼睁睁看的钱从手中被拿走比刷卡要疼
· 支付行为的时机：消费之后再付款的时候更疼
考虑到以上两点，你就能够理解为什么Uber改变了整个出租车行业
搭传统出租车时，支付行为非常显著，计价器一直不停的在跳字儿，每分钟都在增加新的痛苦。下车时，司机再要求你用现金或者刷卡付款，特别的疼。
Uber不同，看不见计价器，没有实物支付，一起费用都自动的从你的卡里划走，痛苦小很多。
信用卡支付也是一个减少支付痛苦手段，但不是唯一手段
技巧24：拿掉货币符号
支付痛苦很容易被触发。事实上，你价格数字前面的货币符号也能让消费者回想起支付痛苦，也真真的让消费者花更少的钱了。 (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009).
但是，别过激，请综合考虑一下你价格展示的清晰、完整程度再下手拿掉货币符号。
大部分时候，你需要一个货币符号来提醒消费者——这个数字是个价格。这种情况下，千万不要冒险拿掉它。仅在消费者能够明确的知道此处是价格的时候再动手。（比方说，菜单上的数字）
技巧25: 消费之前先收费
如果可以的话，让消费者消费前先缴费。预付费能让所有参与者都获益。
首先，你不会在没有补偿的情况下交付产品或服务。你更有可能得到报酬。很有帮助。
其次，消费者使用产品或服务时会觉得更加幸福。当人们预付款时，注意力就会被集中到他们将要享受的利益点，进而减轻支付痛苦。如果他们提前已经享受了你的产品，支付痛苦就会被放大。 (Prelec & Lowenstein, 1998).
这个洞察对每月的定位而言尤其有效。如果你向消费者收取月费，建议把每月付费日放在月初。（并且通过更有前瞻性的信息进行告知）
避免在月底发出对账单或者总结上月总支出，那就是在伤口上撒盐。
