定价技巧系列（14）
策略四：强化与参考价格之间的区隔
前面的战略要么是引导消费者形成低认知价格，要么就是提高参考价格的认知价格。
下面这个战略将帮助你拉大你的的产品与参考价格之间的价格认知区隔
相关资料：
· 彻底根治比较购物Getting Rid of Customer Comparison Shopping Once and for All — Chad Vanags
· 绝对挣钱的网店定价技巧Pricing Hacks for Ecommerce Stores that Bring in the Dollars — Shane Jones
·
技巧22: 给价格增加视觉对比
当你主动将自己的价格与一个更高价格相比较，消费者会下意识认为其比价流程已经顺利进行完毕，(Urbany, Bearden, & Weilbaker, 1988).就不再深思熟虑了。
不过这里还有个更妙的方式来优化这个对比。
当你将参考价格与自己的价格在视觉上强化区隔（如使用不同的字体颜色）时，流畅效应就开始发挥作用了。消费者会将视觉的区隔转化为更加显著的数值区隔。 (Coulter and Coulter, 2005).
不仅字体颜色能够激发流畅效应，物理距离区隔也有效。当你的价格数字水平上远离参考价格时，人们认知到的数字差值更大。 (Coulter & Norberg, 2009).
且，别忘了字体大小。小字放在大字旁边，价格看起来更低。 (Coulter & Coulter, 2005).
图片
技巧23: 设置一个诱饵选项
大多数时候，消费者都在用你其他产品的价格作为参考价格。为了让这个比较过程更加有效，你可以考虑增加一个“诱饵选项”。
有这样一个非著名的研究你也许听说过。在《怪诞行为学》Predictably Irrational,一书中，Ariely (2008)举了《经济学人》的一个特别的例子，它提供了三种订阅价格：
· 仅订阅网络版：Web Only: $59
· 仅订阅杂志版：$125
· 订阅网络杂志双版：$125
第一反应下会认为那个“仅订阅杂志版”的价格估计是敲错了。哪个傻瓜会在同样价格能买双版的情况下还坚持买个单杂志版呢？
但是Ariely发现一个潜在动机。他将这个预感进行进一步的实验验证，结果证明，“仅订阅杂志版”这个选项的存在发挥了举足轻重的作用。
如果没有该选项，人们没有办法准确的进行比较。天知道订阅网络杂志双版要多少钱。大部分人选择仅订阅网络版纯粹是因为更便宜。
然而，“仅订阅杂志版”这个选项的存在迫使消费者认真的进行比较。人们能够很清晰的意识到“订阅双版”这个选项的价值所在。 由于这个干扰项的存在，更多的消费者选择了订阅双版（一个更贵的选项），杂志由此增加了43%的收入。
当提供不同版本的产品时，人们会很自然的对不同版本进行比较。你可以参考上方案例，增加一个干扰项，引导消费者选择更贵的版本。
通过增加一个与贵价产品十分近似但较差的产品版本，你就能够影响比较过程。贵价的产品突然显得更有吸引力了。
