【6000字长文】深度拆解一个连续7年年入百万的餐饮项目
好久没在生财分享长文了，眼看生财里做餐饮小伙伴越来越多，觉得有必要继续开始普及更多的餐饮认知。非常喜欢看生财上的各种项目，真心的开眼界，也不乏能赚到很多钱的精彩操作出现。不过90%以上的项目都有一个问题：盈利周期太短，一大部分在发出来帖子的一刻已经结束了。
其实到了我这个岁数，如果让我选择，我一定最优先看重盈利的长期性，哪怕一年只能赚10万，但是能赚20年的钱，那么我愿意每年做10个或者投10个这样的项目，也不愿意做一个能赚300万但只能赚1年的项目。原因特别简单：做长期项目我今年能赚10万，明年后年大后年还是能赚10万。而做短期项目，我今年能赚300万，但我明年换项目了会不会赔500万，这是未知数。
好了进入主题，今天给大家拆解一个年入百万连续7年的餐饮店吧，我超喜欢。
首先，各位生财星友，我问问你们最近餐饮行业最热的词是啥？大部分老板会告诉我是“预制菜”对吧？因为它火了两次，一次被捧上热搜，一次被骂上热搜。
捧上热搜是因为资本在疯狂地往预制菜扎堆，好像2022年才发现有预制菜这等宝贝一样，包括瑞幸咖啡创始人陆正耀大佬的舌尖英雄，上市公司趣店罗老板砸了一个亿做预制菜的直播等等现象级事件，让大家不由得相信一个千亿级的赛道冉冉升起。
然后呢？然后呢？这个赛道就以迅雷不及掩耳盗铃之势就反转了：陆老板的舌尖英雄被曝批量关店倒闭，加盟商血本无归。。。。趣店罗老板呢，更是被挖出了往日黑料，砸了一个亿的流量却把自己砸成过街老鼠的我也是第一次见。。。。好么，结果到现在彻底没人提预制菜了。
那么预制菜到底是个宝藏赛道还是个伪需求呢？
一、矛盾的预制菜：虽然是个伪风口，但有人用它年入百万
关注我抖音的老板们也都知道前段时间我对预制菜的态度，简而言之就是：伪需求创造的伪风口。因为道理很简单，对于顾客来讲，只分为爱做菜的、懒得做菜的以及因为经济紧张不得不自己做菜的人，三种。
那么对于爱做菜的人来说，最享受的就是自己精挑细选的食材在自己独特的刀工和烹饪方式之下，慢慢变成自己独创的美味的过程，这些环节一旦某些环节被工厂预制了，也就玷污了他的生活体验，所以他们肯定不需要预制菜。
而对于懒得做菜的人来说呢，那一定是懒得买菜，懒得洗菜、切菜，懒得开火做菜，懒得洗碗刷锅，全面的懒。对于他们来说，外卖就是最佳的解决手段没有之一，他们不可能只省去洗菜切菜的过程，唯独不懒于做菜洗碗刷锅对不对？所以他们肯定也不需要预制菜。
而对于经济紧张的人来说，他们缺的是钱，缺的不是时间，而预制菜虽然可以给他们省点时间，但是价格肯定比菜市场贵了好多，所以对于他们来说也是不划算的，所以他们也不需要预制菜。
所以算来算去，预制菜听起来挺大众，但在C端来说实际上就是一个妥妥的小众市场，根本撑不起千亿的大盘子。
然而，上个月我冒着变码的风险专门飞到上海考察了一家学员的店，完全颠覆了预制菜在我心中的印象。我2014年入行，至今在外卖行业8年多，我见过的以外卖为主的单店，年净利润过百万的不少，我自己第一家店就是，但是连续7年过百万的太少太少了，不超过十个，关键是这家店的主要产品还都是预制菜，那真的仅此一家。具体这家店是怎么做到的？待我下文给你慢慢拆解。
先秀一下战绩：一个店100多平米，在上海2.5W月租金，7个人，单平台万单，双平台近2万单，口罩前单店月净利18W，口罩期间开开停停，月净利10W左右。现在开了20多家联盟店，100%盈利（老板已在我视频里对真实性发誓：撒谎被雷劈）。
所以我前面说的那些预制菜的种种硬伤，只是针对于想把预制菜卖给C端用户的公司来讲的。而对于B端也就是商家端来说呢，预制菜早就已经是成熟市场——不光是我考察的这家店，连我们熟知的西贝、眉州东坡等等大品牌，你以为菜品都是大厨现炒出来的，实际上恨不得从10年前开始他们就已经开始建工厂做预制菜了。
工厂出品的预制菜最大的优点是，把最耗时且难以把握标准的例如采购、切配、腌制、上浆、预炸预煮等工序在工厂完成，到门店里只需要在锅里再用几分钟翻炒一下就可以上桌了，上桌的色香味和大厨现炒的菜品没啥区别，所以普通顾客是感受不到差别的。
比如眉州东坡的扣肉，还没有预制菜这个名字的时候就已经预制菜化了
所以这里我要分享给你们的两个重点：首先，预制菜根本不是个新东西；其次，所谓风口从来不是真正赚到钱的人炒作出来的，而是想赚钱还没赚到的人炒作起来的。比如我学员上海的这家店，用预制菜做外卖，一个店连续7年保持万单，单店年利润过百万，而且人家怕太高调，每天在店里把外卖后台的声音都给静音了。。。
他们作为预制菜的既得利益者，低调得很。一直到用了7年时间建立起了产品、供应链和单店模型的壁垒，才敢让更多的人知道他们用预制菜发财的故事。这也是我今天要和大家分享的主题——预制菜是如何让外卖店长期盈利的？
二、高单价+高单量属性来自于成功的人群定位
你如果只看美团上的菜单，不亲自尝一尝他们的菜品，你真的不会理解他们为什么能够凭借满大街都是的“西红柿炒蛋”、“卤肉饭”、“小炒肉”等菜品，做到每天单平台将近300单，单均实付40+的。
其实打造万单店挺容易的，因为中国任何一个城市的人群消费力都是金字塔结构，也就是消费力越高的人，人数越少，消费力越差的人，人数越多，所以只要你把货往便宜里卖，有的是人愿意占便宜，不可能缺订单。但是你要想从里面赚一块钱出来，那可能比登天还难，因为你家有宫保鸡丁鱼香肉丝番茄炒蛋，别人家也有，你敢比别人家卖贵一块，你的粉丝们马上就脱粉转向其他商户。
所以万单店最难的不是上单量，而是真正盈利，而聪明的老板们都用预制菜把盈利点拿捏得死死的。
三、真正的捷径不是所有人眼中最短的那条，而是走的人最少的那条
目前市面上主流的快餐便当分为三类商家：
第一种，料理包。大部分商圈单量高的小碗菜，基本上都是料理包的天下了，料理包的特点是，操作简便，不需要厨师，出餐快速，所以比较符合外卖平台对于商家效率的要求，所以单量可以做到很高。
但是其弊端也非常明显，甚至致命：首先，料理包经过工厂化加工以及物流配送，成本比直接采购新鲜食材已经高了一大截，利润空间很有限。其次，料理包都是标准化的，所以工厂可以给你供货，也可以给你旁边的竞争对手供货，你们卖得东西都一毛一样，你又没有研发新品的能力，也没有出非料理包菜品的人员和厨房条件，那么就会陷入到完全的同质化竞争中去。
同质化竞争的终点就是本来就有限的利润空间，大家一起利润归零。所以我们经常能见到很多小碗菜的商家明明单量还不错呢突然就关店了。因为他们辛苦万单一个月，到手数数净利润3500，看不到希望了不如回去找个班上。
第二种，厨师现炒。这种模式常见于夫妻老婆店，好处是产品上架随心所欲--今天琢磨出来的新菜，明天就能上架，顾客永远不缺新菜品可点，而且每个店的厨师有其自己的风格和口味，做出来的菜品肯定和其他店铺的体验有区别，所以每一个夫妻老婆店都会有一批死忠粉。此外现炒菜品的体验大部分还是比料理包要好的，注重品质的顾客通常会点现炒，所以他们的利润率还是可以的。
但是弊端依然很明显，这回倒是不致命，但真的影响赚钱呐：一是，只要是厨师做菜，一定不如料理包稳定。所以今天咸了明天淡了今天辣了明天甜了那是常事儿，所以顾客流失得也比料理包商家快很多，以至于总是攒不下太多忠实顾客，单量上不去。第二点就是厨师出餐的时间不可控，有的菜5分钟就做出来了，有的菜20分钟也做不好，赶上个爆单干脆全厨房瘫痪，所以配送迟到也是常事，久而久之平台也不会给太多流量。
所以每个商圈都有好些半死不活的夫妻老婆现炒店，凭借着比料理包高的利润和比料理包低的成本这两口真气在吊着一条命。
第三种，预制菜+翻炒。这种模式就是我学员选择的路，也是一条少有人走的路，一条聪明人才会走的路。为什么呢？首先，预制菜+翻炒出来的体验和直接厨师现炒的体验是一致的，甚至经过大师级的研发，体验远高于夫妻老婆店的普通厨师现炒，所以菜品卖的上价，利润空间就大。
其次，预制菜最影响体验的环节都在工厂完成了，最后的翻炒阶段对于厨师的技术水平要求很低，甚至很多没做过厨师的人经过短时间的培训都可以胜任。出品却比夫妻老婆店稳定多了，也就能留住老客。
最后，预制菜在出厂的时候就把最费时间的环节都已经完成了，在门店翻炒几分钟就出餐，速度极快，所以可以达到和料理包不相上下的出餐速度，所以在平台的流量就不受延时订单的影响，上万单像料理包店铺一样容易。
所以，互联网时代，少有人走的路才是致富之路。料理包被各种连锁招商品牌千军万马过独木桥，夫妻老婆店每个商圈都有很多，卷的也很厉害。唯有预制菜现炒的模式，在每一个商圈都不多见，这种稀缺性就是马同学能卖的上价且留得住客的原因。
然而你不要以为联系几个预制菜工厂就可以把这事儿整明白，我学员能做到今天种战绩，十分不易。
四、产品研发如果平庸了，那就输在起跑线了
工厂可以搞定预制菜的技术加工环节，然而菜品研发环节还是需要自己来。实验室里100分的菜品，从工厂标准化出来就剩70分了，到联盟店出来剩50分。
所以我们会发现麦当劳肯德基的东西并没有多好吃，但是相对于其他的大连锁，属于最不难吃的那种，所以他们会成为世界数一数二的品牌。
既然标准化之后的产品体验指望不上了，我们研发就可以随便做做了吗？当然不行，如果研发环节只有50分的话，最后联盟店出来就只有10分不到了，连锁品牌就会彻底失败。
所以在研发阶段尽可能把产品水平拔高才是保障连锁产品品质的唯一出路。很多品牌号称聘用厨艺大师做顾问，或者合伙人，实际上只是让人家挂个名字蹭蹭背书而已，产品研发并没有参与多少。
但是我学员扎扎实实的请了国家特技烹调师、原上海延安饭店技术总监于家强大师作为全职合伙人，亲自负责菜品研发工作，确保实验室里出品100分，进一步确保标准化连锁出品“最不差”。
大师做研发的好处是肉眼可见的，不但对口味和火候把控得炉火纯青，对菜品高级感的塑造也是非常有一套。总之我在上海体验了我学员的绝大部分菜品，只能说，相对于满世界的料理包菜品，夫妻店出品，他的产品可以说是在外卖行业降维打击。
五、所以超出商圈平均2.3倍的复购率来自哪里？
对于外卖来说，最核心的指标就是下单转化率、客单价和复购率。其中转化率不高可以用优化菜单排序、活动和价格的方式来提升；客单价不高可以用优化产品组合、优化VI、优化活动等方式来提升。唯独这个复购率，真的要靠产品实力，运营师面对复购率不行的店铺是一点辙也没有。
所以我看了我学员后台好几天，里面最大的亮点并不是每天近300单的单量，也不是实付近40的客单价，而是超出商圈平均水平2.3倍的复购率。要知道在这个流量越来越贵的时代，复购≈金钱。
一般来说周复购率超过商圈均值就很不容易，超过2.3倍的我第一次见
大部分人觉得好吃的东西就有复购，性价比高的东西就有复购，或者好看的东西就有复购，其实以上都不是复购高的真正原因。我在外卖领域摸爬滚打了8年，分享给大家我关于复购率的认知：
复购率高的唯一要素就是：不可替代
大家都用料理包，只有你用预制菜现炒出锅，那你就是不可替代的。大家都现炒出锅，但是大部分厨师无法做到稳定标准化的出品，但你用工厂预制菜做到了稳定标准化，你就是不可替代的。大家都能做到50分的研发，30分的工厂标准化，10分的加盟商终端出品，而你用100分的研发，70分的工厂标准化，50分的加盟商终端出品，你就是不可替代的。
“不可替代”有很多的维度，例如口感、速度、营养、服务、卖相等等。。。你能做到的维度越多，和你同水平的竞争对手就会几何级数的减少，最后你会成为一部分顾客的唯一选择，这时候你就赢了。“马同学”的商圈均值2.3倍的复购率就是这么来的。这是战略定位+优质资源投入+执行到位的结果，绝非偶然。
六、店铺成功要素总结
我做餐饮和外卖8年时间，每年都有人让我总结店铺成功的要素。其实这个公式特别简单：
精准定位+稀缺资源+标准交付
让我们拆开来说吧，先说精准定位，也就是锁定什么样的人群。
首先中国任何城市的消费者的消费力都是金字塔模型：也就是消费能力越高的人越少，消费能力越差的人越多。
所以外卖上的人群定位是一个非常关键的问题：定位高了，销量撑不起来，定位低了，只能和低质品牌打价格战。现在看来，定位为“大众群体中的消费力中上游的人群”才最有可能赚取利润。你看，世界上赚钱最多的公司——苹果，就是这个定位。
再说稀缺资源。在绝大部分商家都在用料理包或厨房夫妻档的形式来做生意的时候，你能搞定大师合伙人，搞定优质工厂资源，搞定“名厨研发+工厂预制”模式，你就拥有了稀缺资源。
从以上两点来看，马同学都做到了而且做得不错。那么剩下的就是“标准交付”怎么搞定了。
七、对联盟商的选择与支持
在我学员的体系里，没有加盟商的概念，只有“联盟商”的概念。因为“加盟”是博弈关系，总部加盟费收得多了，加盟商赚得就少了，利益不统一，后患无穷。
而“联盟商”只需要前期缴纳非常少的费用，主要用来支持联盟商本身的开业工作，而我学员公司总部的收入主要靠后期的联盟商赚钱后的佣金，这样的话，如果公司不把联盟商扶植起来的话，总部人员都有发不出工资的危险。
而联盟商这边呢，前期投资小，和公司利益诉求统一，自然也没有逆反心理，愿意按照规矩做事，把眼光看向未来的发展和盈利，自然也就能做到“标准交付”。
所以这样“利出一孔，利益绑定”的合作格局才能创造现在马同学20多家联盟商100%盈利，0关店，最高90W年净利、最低20W年净利，中位数40-50W年净利的战绩。
商业逻辑和项目拆解就到这里，有想聊更多的朋友 加我个人微信 yanhan9888
