紫菜 紫菜团队：180天抖音服装带货百万的复盘|经验与教训
从0基础到半年服装销售额百万，从0粉丝到百万矩阵和5w微信私域流量，最后到一切归零，这几个月的经验复盘
大家好，我是陈雪，链接 团队的一员，我们团队有10个人，关于做服装短视频带货，完全在大家计划以外。因为年初的疫情，原本在做的演出票务业务就全部暂停了，1月底all in做短视频，也做出过现象级的账号（也因为种种原因和平分家了）
四月份，当大家已经失业在家没有收入了三个月的时候，这时候在北京是什么状态呢，因为没有收入，紫菜要求强制自律五点半起床打卡读书，实在是太痛苦了，这是什么奇葩逻辑？？？
当然这篇复盘也是他强制我写的，我也很痛苦，痛苦之余，也是希望给自己沉淀一些东西，给准备做短视频带货或者正在做的一些经验。另外还有复盘完也能快速终结掉这个项目，尽快投入新的项目。
我是除了紫菜第一个到广州的，紫菜晚上开车接的我，跟我画饼说服装市场调研之后怎么样，怎么机会好。结果就吃了一顿点都德后，接下来就是连着50多天的加班，跟可恶的是上班第一天我就被气哭了。之前在广告公司上班，开口都是千万级大campaign、和Creative brainstorming~。开始几天去档口学习，在狭小的空间里，全天站着，开单还都是手写的，还要不断的跟人交流，直接从文明社会走退化到了原始社会，太痛苦了。
吐槽归吐槽，但是成长的速度也是肉眼可见的。以上就是大概的一个前提，接下来是复盘的部分。
在广州，这个对标“韩国东大门”的服装批发市场，有几百个档口商铺，承接对国内和国际二批零售店主的货品供应。只有6平米，非常窄小不起眼的门面，一个月的租金居然高达30w。以及当时的情况是，服装店主们准备年后春装的上新。但今年疫情把大家都困在了家里，市场无法营业。价值三百多万的备货，变成了库存压在了仓库里，除此外还有正常的人工、租金等成本需要负担。原本只依靠线下渠道进行销售的服装店主们承担着巨大的压力。这个时候，大家都在努力想办法：谁能在线上把货带出去？
我们合作的品牌是一家风格明确，款式以棉麻材质为主，在广州的一批市场做打包批发的品牌。以及老板娘是一位已经有十多年服装经验的资深服装人。
项目启动后，我们运营了十个抖音快手官方账号，和其他几十个辅助账号。视频内容针对我们的目标客户—批发实体店主，打造老板娘的IP，分享服装行业多年干货，每天发布。通过在主页资料和后台私信，引导粉丝添加客服引流私域进行转化。
在有一定影响力后，我们着手线上下邀请主播合作，同时招募扶持新主播。
在做服装前我很少看直播，对主播了解也不多。只觉得大家都很拼，像李佳琦一样，一直不停的说。在深入接触过后，发现大家也都是没什么经验，但是付出远超我想象的勤奋和努力。从下午开始连续长时间直播从到凌晨，就在简陋的环境里，店面门口支着架子，也没有更衣室，就一件件不停的换衣服，还有拖家带口的。我们前后接触了差不多有100个主播，头部的很少，同时流失也很严重。
经过筛选和持续合作，保持有三十多个稳定合作的主播合作独家，头部的主播粉丝量也有几十万。
没有任何基础，通过打造老板娘的个人IP，分享服装行业垂直干货，建立官方和合作账号的短视频矩阵，再转到私域进行销售达成闭环。半年的运营，我们的视频账号全网超100w粉丝，私域转化积累了4w客户，月销营业额超百万。
按照我们的美好愿望，这套成功模式可以继续复制下去，合作第二家第三家第四家品牌...利润也就成倍增长。每次想到这都忍不住笑醒，觉得我们团队真是太牛了，这样的市场空缺都让我们抓到了，大家已经商量着再回北京房子怎么买了。
当然我们还没飘起来，现实的残酷就狠狠的把我们拍醒，突然的我们的服装生意就结束了。
先总结经验
首先回答大家的肯定还有很多人疑问，现在入局晚吗
从我们可以抖音的研究报告上来看，肯定是不晚的，服装类用户的活跃度远高于平均值。
所以任何时候，犹豫和找退路，不如先行动起来，否则永远是局外人。
分析做服装短视频这件事情的本质：内容和销售。
做短视频的本质是内容为王。只有好的内容，才能获得用户反馈，得到流量支持。做服装的本质是销售。需要了解客户的需求、服装基本知识，销售的技巧。
想清楚这件事情，知道我们真正该提升和努力的关键点。
从0-1如何做服装短视频带货
1、选择赛道：服装类账号的变现效果，我们划分为两类：直接变现和间接变现。
直接带货—商品橱窗、小黄车；间接带货—私域流量转化（淘宝、微信等）
当然以上两种模式带货比不完全对立，需要根据目标人群的行为模式进行选择。我们的目标群体不是C端零售消费者，而是B端的二批、实体店主。我们拿货有件数门槛要求，所以我们选择的是私域转货的变现模式。
2、内容定位：确定内容前这里先反问自己：目标群体是谁，他们想要什么。
我们把服装类短视频主要划分为这六种：穿搭、展示、剧情、干货、街拍、vlog。在每个分类下，都可以找到大量对标账号。
根据自己目标人群，如零售客户的关注点在“怎么穿的好看，我在哪买”，更关注穿搭街拍类的内容，要尽可能直接的完成销售转化。而拿货客户，会在意“什么卖得好，怎么拿货”，更关注服装干货，和店铺展示、在意品牌实力。
3、建立人设，梳理自己的特点，找到可以和目标人群沟通的人设。是分享创业经历的服装人，还是喜欢分享穿衣服的好看小姐姐。人设真实接地气，别人才会愿意听你的分享。
4、持续稳定输入：保证持续稳定的输出是一切的基础，尽量保持日更或者两更，这很重要
5、保证审美：在市场发现的一个很奇怪的现象，大家不知道该拍什么，就是人多就跟着拍，画面抖动特效奇怪，还总是问自己为什么没流量不能上热门。如果用心的搭建一个账号，至少封面统一，画面美观，让别人原因观看下去。奥格威说，不要做不愿意让自己妻子看的广告。作为内容生产者，还是保持一定的敬畏之心。
一提到爆款和热门，大家都非常感兴趣。但是爆款的但是绝对不是应该去追逐的
一些失败经验的教训
1.对于服装行业不了解，几乎没有任何经验和调研，几个月一直埋头做短视频和私域流量，最后货品出了问题。
2.起步太顺利了，刚做第一个月销售额就破百万，直接隐藏了所有的问题，导致后边不断爆发的小问题影响了全盘，对于不熟悉的事情还是要心存敬畏才行
3.头部主播的流失，头部主播的销售额占八九成，虽然跟我们一起成长，但是没有制定好合理的规则导致主播流失，销售额直线下降
4.成本控制的不好，因为过多的主播而盲目的搭直播间租档口，销售额很多，但是收支居然不平衡
5.合伙人出了一些问题，创业路上都会踩的坑，虽然这个才是重点，但就不展开说了，都是眼泪
最后一些想说的
以上是做服装不到6个月的一些经验和心得。
但是现在我们决定不再继续下去了。
主要是，我们觉得，对服装行业了解和认知，依然停留在表面，并没有我们想象的那么容易。
一般来说从业三年也只是一个入门。而我们面对的是服装行业经营运作了十多年的大佬，而我们只是初入行不到180天局外人，多少还是有些稚嫩。
疫情初期，我们利用信息差，和流量矩阵打法的优势，获得了很好曝光效果。但目前信息十分公开透明，我们在做短视频的同时，其他商业大佬、和不断进入的模仿者也在做同样的动作，用圈内的视角去运营，竞争的红海十分激烈。
认真思考我们团队的优势，其实是在高强有力的执行力、善利用信息和资源。我依然相信，一个人能走多远，取决于有多少人愿意无条件的相信你。经过这一次的磨合，我们团队的人，也经历了更具考验的磨合。
跟对人 找对人 做对事。在经过讨论后，我们决定还是延续我们之前更有经验的领域并且也开始了新的动作。
希望在2020的最后一个季度，取得新的收获。
