我们为什么不做微信灰产了。
今天和生财的圈友分享下，熟悉我们鲸奇SCRM产品的人都知道，我们在2019年做的其实是微信灰产，就是微信自动化CRM这块。
是的，灰产不丢人。当时企业微信啥api都没开放，也不支持连接个人微信，我们又想着业务上面需要一些自动化的能力，于是根据当时民间流传的安卓模块改了改，你还别说，还挺好用，自动通过啊，自动加人啊，自动回复啊，自动转发朋友圈啊等等，要啥有啥，挺齐活。
后来我们又基于此做了个SaaS软件后台，定个价，功能打个包，就开卖了。
（见图1）
所以一个非常令人好奇的问题来了。灰产到底挣不挣钱？
坦率的讲，要看哪种灰产。据说早年光是卖清粉删好友的一年也能大几千万，但这种业务和我们微信插件关系不大，而且是面向个人消费者的，不是to B的，具体不展开了。关系大的，像Wetool这种白粉卖成白菜价的灰产，肯定也赚的盆满钵满...
但我们这种卖微信CRM的，马马虎虎。养活自己问题不大，发家致富难上加难。
原因很简单。
第一，我们软件实现的方式依然要用手机刷机，绑定硬件的灰产很难赚到钱，因为客户最终是按照微信号付费的，软件年费倒是可以控制，但一个手机加上去一年就大几千块了，一个号几千块，一般客户根本吃不住。所以Wetool就干脆破解微信协议，有个电脑就能群控，不走手机硬件模式。他们一年才多少钱？几百块而已，真的白菜价。
当你们的定价相差10倍的时候，根本没法竞争，客户也不傻，10倍的价差在规模化起来之后，成本差太多。
所以我们当时虽然功能层面上比Wetool强很多，比如有Wetool没有的自动标签和同步，朋友圈发送和SOP，也有几个月卖的真心不错，但客单价始终做不上去，第二就是客户类型基本都是个体或者小作坊，没有规模化的可能。
但有人说了，后面Wetool不是被封了吗，你们的机会不就来了。表面上如此，我们也的确接到了一些Wetool迁移过来的客户，但这里面有一个商业逻辑问题。
这个商业的逻辑问题是这样的，灰产工具最直接的价值就是把很多重复性动作自动化掉了。它发挥的仍然是效率层面的价值。这层价值个人用用还行，但企业的付费逻辑很有意思，你给企业提供一个效率工具，假如一年能省一个普通运营的工资，我们就以10w来计算，你给他省10w，企业主会乐意付你多少钱？8w？5w？3w？
都不是。能付你1w就不得了了。假如你是老板，你自己掂量掂量。因为很显然，你替我省钱了没毛病，我要是都给你了，我里里外外也没赚到便宜啊。
这个世界上绝大多数企业级的效率SaaS产品都乖乖的遵循这个定价逻辑。你想一年让客户付多少钱，你得给他省下10倍的成本才行。
所以当时我们就断定，灰产效率工具行不通，你功能再强，最终还是跳不出这个定价逻辑。因为这类工具解决的问题在客户眼里就值这么点钱。
我在之前的文章中表示，如果一个SaaS一年卖不到2w以上的客单价，基本活不长久，也长不大。
而且另外一个很重要的点，这个业务存在系统性的风险，就是你不知道做这个什么时候腾讯会把你像一条狗一样摁死，19年有虎赞，20年有Wetool...假如客户有一天因为使用你的产品被封号了，他们还会过来找你麻烦。这种感觉很不好，当时也有一些投资人看到我们做的不错过来找，但都是因为这个风险因素望而却步。
所以很显然，我们不做灰产的直接原因就是不赚钱。假如灰产现在仍然很赚钱的话，说实话...并不是我们品德高尚，还是不会做，因为根本不可持续。但这不是根本原因。
微信灰产业务的根本问题在于，灰产能力根本解决不了客户的私域问题。
现在也有很多客户来找我们问有没有企业微信的灰产工具...
你们无限群发能不能做？
能，但是不做。
你们自动加人能不能做？
能，但是不做。
你们自动回复能不能做？
能，但是不做.....
这些需求，其正当性和合法性并不是那么重要，实现起来也很简单...只是说我们帮你做了之后，并不见得能解决你私域的问题。
私域不是你给客户一天群发800次就能成交的。
什么能解决？
我们给出的答案是「全生命周期的SOP」。
这个答案是我们经过和很多行业头部客户进行密切和深度的验证之后得出的一个结论，这并非出于我们的营销口径。
包括雀巢，包括天猫店卖燕窝卖的最凶的那几家...
我们曾经专门写过一篇文章解释过这个问题：《做微信SCRM的那么多，为何没人做客户分层和SOP？》
上次去群响现场活动听一个所谓的私域流量专家，讲了半天，一直在强调自己又搞了一个Wetool的企微版本可以做到无限群发...在他眼里，做私域就是拿一个灰色的工具，给客户一天群发800次就对了...这就是你给客户传递价值的方式？
做私域，首先要尊重客户，把客户当个人，当朋友，而不是当流量当垃圾桶天天发骚扰消息。
把客户当朋友不是说说那么简单，你要知道对方的意愿，了解对方的情况，关怀对方的需求，你的推送要根据他们所处的阶段来，未成交，不了解，观望中，已成交，多次成交，VIP用户...这里会有一个极其精细化的旅程分层。
（见图2）
针对每个旅程阶段，定义一个精心配置好的内容SOP推送序列，一旦客户条件到位，便会触发推送。
我举个例子，比如客户点击了你群发的一个链接，这个链接介绍了产品A，因为他点击这个行为我们7SCRM可以抓取到，因此自动给他打上了一个标签，即“对商品A感兴趣”，接下来我们SOP把商品A的优惠券用小程序定向推给了客户，顺便加上一句：“看您深夜还在看我们的产品，辛苦了，这是一张优惠券券，对自己好点，下单带回家吧”
这是怎样的一种私域转化体验呢？
再比如，你的一个用户，连续7天登陆你的小程序，终于下了单，7SCRM监测到了这个下单动作，系统自动触发客户旅程的变化，由“未成交客户”自动变为“已成交客户”，SOP触发推送了一条消息：“感谢您选择我们的产品服务，为了回馈您，这是我们VIP体验群二维码，请扫码加入~”
以上两个场景都是我们服务客户的真实体验还原，不是我们胡诌乱扯的。
我们认为，私域很重要的一点就是根据客户的各类行为和反馈，比如点击，观看，浏览或者购买行为等，以此来建立沟通机会，并推送符合场景的内容，创造优质的服务体验，并最终完成转化和复购。
整日沉迷于灰产能力的私域玩家们，无限群发、自动加人这些能力只是他们完不成KPI、做不出增长的遮羞布而已，很多私域做的好的，纯人肉操作也比他们强，为什么？因为他们至少用心包装了产品，精心撰写了推送内容，并真心传递了产品服务价值。
而沉迷于无限群发等灰产工具的人，他们可能毫无可以传递的价值。他们就是告诉对方他做什么，然后群发出去，客户永远只有“要和不要”两种选项。这不就是以前的微商么？这种洗流量的手段丝毫不顾及客户的需求、认知和体验，一想到我们的工具落在这些人的手里，我们一年还收不了几个钱...我们的积极主动性就会受到严重打击。
私域的本质是信任，是体验，是关怀，是沟通，这些特质迫使我们开始重新思考我们想做的事情。
所以2020年我们不做灰产做什么了呢？熟悉我们的人都知道我们all in去做企业微信版本的SCRM去了。
起初我们心里是没底的，因为很多人对企业微信抱有直接的偏见以及不切实际的期待，甚至到现在有人一听到企业微信，都会以“朋友圈只能发一条我要它干啥”或者“推送只能一天一次要它何用”这样的理由彻底否决它....就像我们之前所说，评价一个快速变化的事物的最佳方式，不是看它的过往，要看到这个变化的过程。实际上，2020年一整年，企业微信也是蛮有诚意的，在能力开放上动作迅猛：
（见图3，企微2020上半年开放动作）
我们的确在相当长的一段时间内，签不下来任何一个企微的客户，但由于市场渗透有个过程，总有一部分相当前卫且具有冒险主义精神的客户会先来拥抱企业微信，恰好他们也有非常好的认知能力和付费意愿，因此我们做的还不赖。
（见图4，SaaS客户价值划分表）
很显然，尝鲜者群体的留存率和续约率都要高于其他三类群体。
在很多同行只能一年几千块甚至免费的时候，我们至少签下了很多头部的付费客户，像雀巢啊海狮龙啊，天猫店卖燕窝的前几排位都是我们的客户，一年付的钱还不少。由此可见，尝鲜者客户群可能只占市场总客群的约3%，但贡献价值极高。这说明，整体企微还是一个非常早期的市场。
我们自己也比较意外的是，我们卖的企微SCRM是市面上所有同类产品里最贵的，而最贵的版本也是卖的最好的。没有人买启动版。
（见图5，7SCRM的3个定价版本）
一年之前我们从未想过能把产品卖出去近5w一年，客单价整整提了10倍...所以为什么我们能把客单价提升这么多？
因为私域的很多客户，其实真正在意的是落地，你工具包装的再好，客户用不起来，多少钱也是白搭。没有客户成功的SaaS工具是没有出头之日的。
当然最重要的，就是我们终于摆脱了效率SaaS工具的紧箍咒，而进入了“SaaS工具+客户成功服务”的范畴，某种程度上我们已经算是一家咨询服务公司了，真正对客户的业务效果负责。我们扎根于客户所处的行业，了解他们的业务流程，并通过SaaS产品解决他们的实际业务问题，帮他们直接产出业绩价值。
何为「业绩价值」？我们不再主张为客户一年提高多少效率，省下多少成本，而是我们会客户产出多少额外的业绩。这个如何计算？
其实非常简单。我们所做的SOP体系，主要用于3个业务场景：
「新客户的培育」
「沉默用户的激活」
「老客户的关怀复购」
我们写过一篇《如何用SOP完成私域的「新客户培育」和「老客户激活」》来详细解读这个问题。
既然是培育新线索，激活老客户，关怀做复购，那么评估的业绩指标就非常简单明确：
我们帮客户培育了多少有意向的客户线索？价值多少？
我们激活了多少沉默的客户线索？价值多少？
我们帮客户做了多少复购？价值多少？
据我们一些客户的反馈来看，有几家汽车业务，他们使用SOP一个月孵化的到店试驾线索整整多了13个，以市场价4000一个试驾来看，我们一个月帮客户赚到的钱就已经超过了我们所收取的软件年费...
我们不再主张为客户「提效省钱」，而是专注于为客户「增收赚钱」。一年帮你少花10w不乐意给我一万，我帮你一年多赚10w你乐意给我多少？
这是我们新的定价和赚钱逻辑。极端的客户甚至乐意把10w全部给我们，因为我们帮他忙转化了更多的客户啊。
写到这里，我想我们可以做一个了断了。
微信的灰产本质上并不能解决你的私域问题。因为工具也永远只是私域的一个非常微小的环节：
（见图6，私域落地的5个要素）
你解决了工具问题，你还要解决产品、人设、内容、推送策略及执行问题...
所以我们为什么不做灰产工具了？
因为其他几件事情比做灰产有趣的多，赚钱的多。
并且在未来有希望的多，而希望可能是这个世界上最好的东西。
