《高成交率的销售，本质是能量传递》
Hello 大家好，我是小蚁。
之前在深圳夜话分享关于销售、快速成交的经验，大家好像挺感兴趣的。
这几天整理了一下过往经验和一些心得，整理成这篇文章：
石墨配图阅读：
链接
一、如何成为一名人见人爱的销售（成交是同行2~3倍）
二、卖货就卖货，展示专业，不聊没用的
三、成交关键点：如何应对“我考虑一下”
四、轻享：关于身份、第一桶金、赚钱（附一个有趣的调查）
一、如何成为一名人见人爱的销售（成交是同行2~3倍）
我上过很多销售的课程，线下的研讨会，最大的帮助是Jordan Belfort的《Straight Line Persuasion System》。（Jordan就是电影“华尔街之狼”的现实主角）
他第三节关于“语音”的课特别实用（我听了至少30次），讲的是语音语调的重要性。
我们回想生活中遇到过的销售人员--房产中介、汽车销售、保险中介，大概率不记得他讲过什么，但一般都记得“他这个人给我的感觉”
高客单价产品或者服务的销售，和客户是否喜欢、信任你这个人有很大的关系。
我的经验是，不管是沟通对话还是销售产品，本身是一种能量的传递。
一个人的精神状况、语气、语音语调，比具体讲的术语要重要的多得多。（前者占比80%以上）
举个例子，把李佳琪、薇娅货的视频变成逐字稿，让一个普通人熟练地背出来，前后带货的效果是有天壤之别的。
（这就是为什么我给销售员工都买健身卡，私教服务，每周定期去，保证最好的状态）
另外，人的讨喜程度和对方对你的信任度是正相关的，举个例子。
我在海外做房车销售生意：有个客户去试车回来，皱着眉头说：你这车质量有问题啊，刹车会响。这是不是“CV joint”的问题，这时对方已经质疑我的产品了。
（她英文很不好，就表达上面意思费了半天劲）
虽然对方质疑的是错的，但我们不能辩解，永远不站在对立面，心理上一直站在对方身边。
（新刹车片换上去，和旧的刹车盘磨合声，属正常。但我用英文表达，他9成也听不懂）
我就笑着：啊，哈哈哈哈，刹车片响是：Yiiiiiiii~~的，CV joint响是Gala...Gala...Gala...的，不同！你刚听到的肯定是Yi.....对吧？
Galagala.. IS NOT OK, BUT Yiiiiii IS OK!
说完他笑了，我也笑了，然后他就买了。
这不是个例...像这样用笑声和手语完成的交易有很多。。。
除了“喜欢”和“信任”，没有太多的词可以形容这种成交。
如何看待“术语”？
比较抵触“术语”“套路”“技巧”这类技术，但凡销售员设局诱导人当下买了产品，客户睡一觉发现：哎呀，被设套了，被坑了，后悔了。
用这种方式成交，比较难做长期生意--用户不会给你好评，不会自发推荐朋友。
往往最好的套路还是：用心对人，想人所想---大部分人都不是傻子，你是不是真心对他好，能感受到的。
二、卖货就卖货，展示专业，不聊没用的
来的客户，自己心理建模一般是这样的：我喜欢你，我在意你的感受，我会为你负责。但我们今天就只聊产品--怎么服务好你，满足你的需求。不聊我家的事，也不聊你家的事。
举个例子，
有个销售员工，看到对方是法国来，就说：啊，我特别想去法国的巴黎，巴黎...（试图套近乎）。
她在努力寻找共同点，尝试拉近和客户的距离。
但其实这在销售高客单价产品的时候作用不大，甚至副作用大。
对方过来咨询，其实是想获取你对产品、服务的专业意见的，如果你去吹法国，其实反而显得你很不专业。
我在卖房车的时候，很多的交流是十来二十分钟就成交，然后就把客人交给助理做过户手续。
如果对方聊别的，我一般三两句话带回来：
“wow，听起来真好玩，所以你昨天才到的新西兰对吧。嗯，那你们是今天来想买哪类的车呢？”
引回到他的需求上。（虽然读起来好像硬掰，但当时眼神和语气是要传达：嗯嗯，我对你的生活很有兴趣，I do care！但我们现在先聊产品。）
他会感觉到：我是专业的，我的时间很重要，你的也是，我们先把重要的事谈完了。
常规操作：
问问题：
筛选对方购买标准（预算、能不能今天做决定）、
了解对方需求（客户重视的点：价格、体验、公司品牌还是售后保障）
给出建议：
提供相应的产品、服务，满足对方需求
倾听过程耐心，看着对方眼睛，说话要给对方足够的信心自家的产品/服务能满足需求。
三、成交关键点：如何应对“我考虑一下”
很多时候客户会说：I will think about it.（好的，我考虑一下）
有次我在办公室听到外面有个员工回说：OK, you think about it.
我差点没从椅子上掉下来！连忙冲出去把销售给完成了。
一般在销售信息传达完后，该买的就直接买了，但有的人就喜欢说：我要考虑一下。
对于满足购买条件的人（带够钱，当下能做购买决定的人），要看他的身体语言。
如果他一直听你说话就不耐烦--看手机，脚是朝着门口方向，想走的。那就是销售的工作做得不好，或者本来他有事要走，那就别拦着了。
大部分人是说“好的，我考虑一下...”，然后身体还是站在产品面前，没有想马上要走的意思的话，那就是他还有顾虑。
其实他的潜台词是“我买上就要买的了！你这傻瓜还没抓到那个点，你再说两句，我现在就买！”
（如果销售人员每次听到这句话能条件反射上面这句“真理”，保证能保住很多单- -）
这时，一般要知道他在哪个点上还没得到满足。
问：“是价格问题吗？”
如果对方想了想，说“嗯，确实比其他家贵。” 那我们就用1、2个故事说明：一分钱一分货的道理，为什么我们是这样定价的。（前几个月有个叫张三的人在网上买了一台车，然后...）
如果对方秒回，不是，不是价格问题。
那就挖出来他还有什么顾虑？具体产品的问题，公司的品牌，售后保障还是别的？找到问题所在，解除疑虑--把对方心里的几个顾虑打上勾，销售就成功了。
如果带着顾客说完Think about it，是带着顾虑的回去的话，大概率是他隔天会去别家店买了。
四、轻享：关于身份、第一桶金、赚钱（附一个有趣的调查）
有朋友准备出知识付费的课，做视频号，但又怕到时亲戚看到，怕同学、同事看到，同行看到。。。
我想起了我年轻的时候...
小时候我理想做一个作家，诗人。
我在国外开始卖车以后，有一次背包客聚会，相互介绍，一个人突然说：哦！你就是那个卖车的是吧？
（什么？！你居然叫我“卖车的？！”还叫“那个卖车的？！”啊啊啊。。。我可是个诗人啊。。。玻璃心碎一地...只想找个角落静静...
八年过去了，生财深圳聚会，同样也有人说：啊！你就是那个新西兰卖车的！
（对啊...我骄傲了吗？...）
心态不一样了，感恩我的小生意，现在生活得...还行吧~
面子和身份的认同，其实比起实实在在的结果，前者一文不值，一点用都没有！
有的朋友止步不前，犹豫在：自己认为别人会怎么看我。 重点是“自己认为...”
大家都挺忙的，其实没人在意你，低头赶路，把项目做成最重要。
(下图是创业初期的集装箱办公室，夏天中午在里面加个浴巾就可以蒸桑拿了，很有feel吧：）
最后分享一个故事，
大学的同学看到我星球里发了一张图，在山里住很清净的样子，问我：如何达到心里的清净？
我很认真的说：别说没用的，你先把钱赚了！
你月薪5000，有老婆孩子，现在不是考虑“清净”的时候！
之前看过一个调查--人是不是越有钱越幸福？
调查数据结果结论分为两个部分：
年收入在50万（大概这个数）以内的家庭，幸福指数和收入是正相关的。（俗话说：越有钱越幸福）
我生意低谷期，那段时间很久都没在外面吃饭，晚上家里照明用的是节能台灯。
那段时间应该是压力的缘故，很容易和家人闹矛盾的，小小的事都能吵，其实就是经济压力大。
这时如果你跟我说：清净、少欲、工作和生活要平衡好。
我想说：Gun...
（后来随着收入变好了，家庭确实变和睦了很多。）
年入50万以上的家庭，收入和幸福感就没有直接相关性了--也就是幸不幸福具体看个人。
200万的家庭不一定比100万年入的幸福。
所以过了50万，钱就不一定是幸福的支撑力了。
这时，就靠那些你觉得有意义的事--能你感觉实现价值、感觉成长的事。
“一切有为法如梦幻泡影”是对的，但是世间修到这种境界的人真不多，我肯定没到。
我对“求清净”的同学说：现在别想没用的，加入生财，找个好项目，赚到第一桶金。再去求“Work Life Balance"(工作和生活的平衡)。
引用亦仁老板刚发的朋友圈：
“何以解忧，唯有实干”
