关于本地相亲业务，我们从几个底层逻辑的角度做一些剖析
这两天看到生财里两位圈友唐dada和北魏著文讨论本地相亲业务，这条业务线其实在区域互联网里已经有很多年的操作，而且几经起伏，直到这两年才又重新走上正确的道路。
这里从几个维度来做些分析：业务本质，收费模式，营收空间，团队组成，管理细节。
业务本质：
如果你把相亲业务理解为平台去做条件相符的男女直接见面配对，这就大错特错了。基于这一点，但凡以线上会员或是线下活动为主的相亲平台都不太可能走的特别远。
需要找对象的人其实是有很多细分的，比如完全没有恋爱经历的，或是有恋爱史无婚姻史，或是已婚离异。相貌、经济条件固然是重要的参考因素。各种条件组合之下，甚至会影响到收费的基准。但把这些因素全部抛开，你必须意识到一点，需要通过婚恋平台去解决找对象问题的这些人，一定都是自己身上有些问题的。
正所谓，可怜之人必有可恨之处。你知道你为什么没有对象吗？首先你得知道是因为什么原因你才会没有对象！我这里举一个通例，很多平台都遇到过条件还不错的单身，参照明星的标准找对象：帅、有钱、有才华，如果平台按照这个标准有机会帮ta找到自己的对象吗？显然这是不可能的。这里可能就要去做很多的疏导工作，告诉ta正视现实，把不切实际的一些条件逐渐剥离，去选择适合相守一生的对象。此时难道只是在做简单的配对吗？显然不是，平台的工作人员更多的在做的是分析和疏导工作，更接近情感顾问的角色。
所以，相亲业务的本质是情感咨询方面的持续服务，数据配对只是其中的一个环节，而且存在很多的不确定因素，如果当事人自己有执念，一定要按照自己的标准或者处世方式去对待另一方，那永远不可能有好的结果，而且会出现很多负面的情绪和敌对行为（质疑平台没有效果）。
一个正确的相亲业务应该是针对有意向的用户，做细致的前期沟通和分析，找到他找不到对象或者婚恋失败的原因，一边去做这方面的疏导和修正，另一边在平台的数据库里物色合适的人给ta去配对，两者相辅相成，在收费上可能会以配对为主导，但是从服务上其实是情感分析和辅导为主导，这样才会让业务持续走下去。我曾经在一些站点亲眼见到有用户续约，如果说前面的数据配对不成功，如果不是服务的有效性占据了主导，是不可能有续约的可能和空间的。
从另外一个维度来说，做纯线上的会员匹配，或者是活动快速配对，其实都存在一些风险，由于客单值低，所以不可能对每个用户进行比较细致的筛选和过滤，可能会存在约炮、骗婚的各种可能。反观高客单值的服务，前期必然会有详细的跟踪和各种个人信息记录，这些先觉条件就可以杜绝前面所提到的一些风险。
所以，这里就要提到相亲业务的另一个本质，那就是平台有意识的隔断用户的各种主动联系，真因为隔绝，使得平台本身和用户的单方面链接才会显得重要和有价值，这也就成为了作价的一个基础。还有一种情况，大家可能接触的比较少，就是在一些相对小一点的城市，由于人际圈很小，所以有一些人并不希望自己找对象这件事被身边的人知道，而显然线上业务很难满足这个前提，因此单方面链接的服务需求也就有了存在的基础。
简单总结一下：真正能够持久的本地相亲业务一定是以情感咨询顾问服务为内核，有意识隔绝用户自主链接，通过大量的沟通和筛选，不断提高作价和服务宽度的本地信息业务。
收费模式：
很多相亲平台都是以几百元的信息费为基础，服务模式也很简单，就是大概可以通过平台获得多少组平台上有注册的用户联系方式，还有一些升级版是通过一些线下活动提高议价。
我前面提过，这种方式最不可取，完全是把有价值的信息无端贱卖，且不说后面可能带来的各种风险，作为一个第三方平台，一旦用户两端因为骗财骗色引起纠纷，作为平台是可能被追究连带责任的。我记得前面的讨论里也提到要留意同行的不择手段，其实也就是在这里寻找漏洞和空子。
这两年我观察广东一些站点的经营，他们的收费模式大概是按照一次配对2000-3000元，套餐以2-4次/年设置，所以经常能见到5000-8000左右的套餐均价。还有一位老哥也给我分析了下，觉得套餐均价应该参照当地人均工资水平按照2.5倍的水平去设计。
这样的价格设置会不会太高？其实还好，如果你知道珍爱网、世纪佳缘、百合网这些传统的婚恋网站的报价，你会发现“一山还比一山高”……在一些头部城市，这些站点的报价已经高达2-10万，在一些圈层相亲的领域甚至还有几十万到百万的议价，但这种业务有点短期薅羊毛的味儿，很难长久，基本上一票吃饱，再混三年的调调。
什么样的服务才能支撑这样的议价？我们在前面业务模式的探讨中有提到，一定是以情感咨询顾问服务为核心，这样才能建立起用户的信任和长期付费意愿。
在一些站点的模式中，还有一种奇怪的报价方式，就是根据一些条件的叠加向上提价，比如说，离异、身高低于1米7，残疾，有的时候甚至个人收入高也是提价标准。这里解释一下这种业务逻辑，在婚恋场景，个人条件不利因素或者有利因素其实都会提高择偶的难度（不利因素很好理解，有利因素之所以会提高择偶的难度则是因为对对方的要求会相对挑剔）。这种情况下把价格提高，有两种可能，一种是让用户自己打退堂鼓，说白了也就是故意提价其实不做；另一种则是如果用户愿意支付，那么这个收入其实很多是要去做补充条件的，需要动用更多的资源和数据来给客户匹配，所以这种议价方式也是一种经营策略。
营收空间：
唐dada在文中提到，相亲业务可以做到十万左右一个月，这个其实只是一个基本营收。
这里给大家几个参考值：
在套餐议价可以做到2000-3000以上，根据平台流量和用户基础，一个站点月基本营收是可以保障在十万以上的。
广东一些地级市甚至县域的站点，已具备20-40万月营收的能力。
湖南某地级市的相亲平台在几个县域开设门店，结合线上流量经营，平均一个门店月营收过十万。
佛山天天爱据称是两千万以上年营收的相亲平台。
和招聘相比，相亲业务也是一个长线刚需，无论是在一二线的头部城市，还是在四五线城市。
一二线城市的新市民，初来乍到，没有足够的交际圈，所以很需要这样的平台去做链接和匹配。
四五线城市一种情况是很多年轻人外出务工，又有到一定时候回乡置业的打算，在异地没有太多的婚恋线索资源。
互联网时代，让人与人之间的交际从现实中拉到线上，从真实变成虚幻，从眼见为实到各种不确定，只有这些有保障的中间平台的存在才会让一切又恢复到正常，所以在这个维度下你也可以把相亲业务理解为是一种传统的回归。
运作得当，相亲业务的营收基准是100-200万/年，城市规模足够大还会放量。
团队组成：
一个成熟的相亲平台是有明确分工的，一般分为红娘、配对师、用户运营。
红娘相当于团队的销售，在平台和运营导入数据的前提下，对有意向的客户进行沟通、筛选、转化，形成付费。
配对师相当于团队中的服务团队，根据前期红娘跟踪记录对用户做用户画像和信息标签，在标签的基础上去尝试配对，在这个过程中红娘和配对师会有一些工作上的配合和对接。
之前有位老哥和我分享过，对于这两个工种有一个很有趣的选人标准：感情经历丰富……我问他什么才叫丰富呢？他说，要么很长，要么很多，要么很早，和学历没啥特别多的关系，主要是看经历和个人情感理解。
用户运营，任何相亲平台或者是有一个独立的系统，或者是通过公众号、视频、私域流量去做意向客户的获取，运营在这个环节里会起到关键的作用，他们每天要负责各种内容的整理、发布、扩散，总之需要通过各种内容和活动去获取用户对于平台的关注，并产生注册和后继的各种行为。前不久我听闻有些站点通过视频形式，一天可以获取百十组本地的精准意向用户数据，讲真，这个确实令人叹为观止。
一个相亲平台规模化运作大体上是需要这三类工种齐备而相互配合的，早期虽然可以一人身兼数职，但肯定会遇到发展的瓶颈。
管理细节：
相亲的业务并不复杂，但也颇多细节。
几个要点在于拓客、转化、服务。
拓客主要是各种渠道获取用户，如果是已有平台和用户资源的，那就是通过话题和内容去做过滤；白手起家的，就要考虑如何在各种渠道去截取本地的精准目标用户。视频有很多方式和玩法，都能达到快速引流，后面就要看过滤和转化做到什么程度。
我曾经三四个月前给两个站点做过数据上的分析，也有些有趣的发现和体会：链接
数据少是一种问题，数据转化不足也是一种问题，这都是在相亲业务的细节管理里要去面对的问题。
服务的环节关系到客户体验，二次转化，如何促进用户快速有效的消耗服务内容也是服务的一个关键目标。
相亲业务从很多角度上来说，和招聘业务有极为相似的特征：都是本地长期刚需，都是基于信息服务，在业务细节上具备各种延伸的可能和空间，也是非常值得去关注和投入的一个本地长期业务。
