《靠“租柜+老人社交”屹立20年的健身房》 案例分享
今天拆解一间位于老城区健身房的商业模式，通过几个差异化战略让它屹立20年不倒，而且越办越好，占地越来越大。
本文主要分享：
1、从“场、人、货”三个维度看看本案健身房如何做差异化战略
场：场地设施的差异化
人：消费群体的差异化
货：产品的差异化
2、如何用“场、人、货”框架，发掘自己的差异化商业模式。
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▶场（场地设施与同行的差异）
本健身房隐藏在广州一个老城区，占地三层
设施包括：
1、一般健身房该有的撸铁设备、跑步机
2、两个游泳池：室外、室内恒温
3、舞蹈室、形体室、瑜伽室
4、球类场所：篮球、乒乓球、桌球
“场”的差异化：
这个身处老城区的健身房的不同之处是，除了一般该有的撸铁、跑步机等设施设备，还有室内恒温泳池、各类球类的场所。不但没有因为占地大而倒闭，反而越做越好，人原来越多。原因请看下面“人与货”的分析。
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▶人（消费群体与同行的差异）
1、因地制宜
因为本健身房是老城区住宅区，这就有别与坐落在商业区、受众为白领的健身房。
附近年纪偏大人群较多，所以50岁以上退休的女性和60岁以上退休男性较多。
2、老中青幼全面覆盖
这里受众从6岁~90岁全面覆盖
①退休的中老年，会去跳健身操、撸铁锻炼、游泳、打乒乓、桌球。
②上班一族，下班后也会去锻炼身体
③上学的青少年，下课会去打篮球
④读小学的儿童，会参加儿童游泳训练班
3、全天候策略
①本健身房营业时间7:30~22:00。无论从早上、下午、晚上，都人员鼎盛。
②周一~周五，上、下午上班时段，是退休的中老年人在锻炼，游泳、打乒乓等。
③到了晚上下班、放学，白领和学生就会去锻炼或打球。
★中老年社交需求
之所以中老会员那么多，社交需求的驱动尤为重要。
1、消磨时间
在这个健身房有个独特的现象，就是早上和中午，会看到一些退休的大叔大妈坐在休息区吃早餐，和身边的人笑谈风声。
然后相约踢毽、桌球、乒乓，这就消磨时间的方式取代了早茶、公园锻炼。
2、互相监督互相鼓励
大妈们都有微信群，会约定某个时间段跳操，然后对相互间的体重了如指掌，互相攀比、监督、取笑、鼓励。
3、组队旅游吃饭
每隔一段时间她们会约饭、约唱K、约旅游。
这种高频次的社交圈，把他们绑定在这家健身房，要转会的成本很高。也正是这种社交需求取代了反人性的自律，才能让她们可以做到1周5天去锻炼。
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▶货（出售产品与同行的差异）
常规的大部分健身房，是靠教练卖课，健身房拿提成这样的模式，这样的模式难以持续，面临倒闭不在小数。
反观本案例，整个健身馆只有一个教练看场子，而且还不主动卖课。它却提供一项特别的服务：租柜。
一、租柜
整个健身房租的柜子不完全统计大概是1200个。每个每月收40元，一年是差不多60万的纯利润。
为什么学员，愿意租柜子呢？
1、高频
退休的大妈大叔过来跳舞撸铁已经成为生活一部分，每周一到五都准时过来，基本不缺席（就和跳广场舞一样大妈一样，每次来都是充满热情、有讲有笑，而不是通过反人性的自律）
由于来的次数频繁，每次带物品来回就显得特别繁琐（柜子放冲凉用品，拖鞋，洗头水冲凉液、运动鞋等。）
2、占小便宜
很多住附近的大妈大叔们，过来锻炼后，在这里洗澡洗头回家就不用再冲凉了，省些水费。
二、月卡
很多健身房会员卡都是一年期，如果只买一个月是非常贵的。
但这里月卡170元（但每年交100会员费），年卡是12个月送3个月（大部分人买年卡）
这种少有的便宜的月卡形式，也很好的把散客收揽。
最后，本案健身房的“场、人、货”是一个相辅相成三要素，项目也是逐步迭代的（因为我曾经也是会员之一，是看着它逐渐有了篮球场、桌球，也看着它们的柜子越来越多）
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▶如何用“场、人、货”框架，发掘出自己的差异化商业模式。
把“场、人、货”三个要素先单独分开，再按照MECE的原则（完全穷尽，互相独立）列出所有因素，然后逐个看看能否纳入自己的商业模式中。
一、场（场地设施）
以书店为例，书店除了卖书，也可以书为入口，提供很多场景
1、吃：很多书店提供咖啡消费区，只要消费就可供大家休息、看书
2、住：1200book&bed:书店+民宿的结合
3、行：打造网红打卡点：茑屋书店
4、衣：成都的诚然书店就有卖衣区，“不务正业”却火得一塌糊涂。
同理。。。尽可能多列出各种要素，找出属于自己的创新基因
二、人（消费者）
1、学生、在家待业者、职场人士、老板
2、儿童、少年、中年、老人
3、单身、恋爱、已婚、离婚
4、程序员、司机、医生、律师、产品经理。。。参考《国际标准职业分类表》
像生财根据消费人群不同，提供副业、私董会等产品。“得到”也开发“少年得到”。把能想到人群画像都列举出来，头脑风暴一下。
三、货（出售什么产品与服务）
1、线上：文章、音频、训练营、社群、直播
2、线下：见面会、座谈会、演讲分享、饭局、私董会
3、产品服务：日历、礼品、书、咨询
根据场和人的特性，打造自己的产品与服务（产品线）
最后总结：
本文通过拆解一家坐落在老城区的健身房，分析它如何以中老年为突破口，以独特“中老年社交需求”+“租柜服务”屹立20年不倒。
再从“货、人、场”三个角度从新思考自身商业模式，希望对大家有启发。
