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我是一个从事跨境电商十年的新手，之所以说是新手是因为虽然从业时间长了一点，但是越做越发现自身知识的匮乏，每天都在接触新的事物，始终保持空杯心态来看待这个行业。
废话不多说，直入正题。
最新开设的一个亚马逊账号是5月中旬从一个朋友手里买过来的，原因是他公司解散想要卖掉账号回流现金，但是因为他之前销售的产品和品类并不是我喜欢的，加上大家的运营思路不一样，所以拿到账户的第一件事儿就是直接销毁了店铺里所有的库存产品，第一时间下架删除了所有在线商品，然后开始思考自己要做什么。
跟不少亚马逊卖家不一样的是，我通常在做事之前会花大量时间来分析和规划自己的操作思路，比如选品的原则是什么，数据从哪儿获取，我们的核心竞争力是什么以及核心的推广渠道是哪些，包括自己的整体预算。大多数卖家把亚马逊销售只是单纯的当作了常规的电商平台，所以在选品的时候基本上都采取了高举高打的模式，后期在运营过程中又多数为选品阶段的盲目买单，无奈选择刷单，测评，狂烧广告。
实质上做亚马逊电商在我看来首要的是选择服务的对象，也就是研究目标人群，这一步几乎已经决定了接下来是盈利还是亏损，而我锁定目标人群的原则也很简单：
1、目标人群足够清晰且可以书面描述；
2、目标人群的消费能力强；
3、目标人群有稳定的聚集地，且聚集形式相对简单；
4、避开中国买家容易获取的人群。
其实思考这些问题很简单，因为我们做的是美国站，所以只需要去挖掘在美国拥有巨大需求但是因为政策法律包括风俗原因在中国有巨大差异的人群，然后去研究他们的兴趣点，需求点。
最终我选择的是狩猎射击类的人群作为自己的目标客户，原因很简单就是国内不具备这样的环境，中国卖家对于相关产品的接触机会非常有限，这样以来自己的低维度的竞争对手直接减少一大半，要知道过度的竞争就意味着我们的流量获取成本会无限升高，相应的投入产出比也会变低，所以如果想要在亚马逊上不亏损或者快速盈利，避开劣质竞争是最重要的一步。
有了目标客户，其实选择大的分类是非常容易的，我把自己的分类定义为Sports&outdoor下属的hunting&Shooting类目里，但是单单是通过节点研究产品作用并不是特别大，因为即使是相对小竞争的品类，同样也是有规模化的卖家盯着，我们如果只看供应端往往会走入一个误区，就是市面上热销的产品多数都有数家甚至是数十上百家供应端在支撑，但凡上架时间稍微久一点，作为一个新品冲入就又陷入过度竞争的噩梦，至少在一段时间内，只能先砸钱，但是新的卖家手里的资源（直白一点就是资金）都不是那么多，很容易半道崩殂，所以这样的选品方式在我看来也是不理智的。
我的操作思路如下
在我确定了人群和品类之后，第一件事儿做的就是分析用户的购物需求，亚马逊近几年开放了品牌分析模块，在品牌分析模块下有一个免费工具可以看到搜索量最大的前两百万的搜索词数据，虽然我们看不到具体的搜索量，但是这个工具其实是非常有助于我们了解用户需求的。
作为一个并不十分聪明的人，我选择了比较原始的方法就是把户外分类里的所有搜索词数据全部下载下来，然后在Excell表格里挨个浏览和标注跟我的目标用户需求相关的搜索词，然后逐一在前台浏览这些搜索词显示的产品来排除大部分自己不能销售的产品。
这样以来能够留下来的用户需求就只有我们可以满足的和尚未有产品可以满足的两类，我做的第二件事儿就是去研究这些搜索词背后的商业价值，这里就需要借助一些辅助类的软件，事实上市面上的卖家精灵、鸥鹭、包括国外的H10，都可以提供关键词月度、季度甚至是周的搜索量参考，亚马逊品牌分析模块又能够显示一个搜索词下前三产品的点击共享率，这样以来我们可以相对精准的算出每个产品每天通过哪个词获得多少流量，个人使用的辅助调研软件是鸥鹭。
事实上当我们在分析搜索词的时候会发现，有一些客户搜索某个关键词得到的系统反馈产品数量并不多，并且不够精准，还有一些就是现有供应下的产品价格比较高，这也成为了我们的机会点。
所以到这一步我们内部订立的用户需求筛选原则就是月度搜索量至少要在10000以上，并且购买意愿至少要在1成以上，这也就意味着我们对单品的销量需求至少是月销300单以上
搜索词确定下来之后还需要做的一项工作就是调研搜索背后的经济价值，通缩一点说就是某个搜索词背后商品的利润率区间，因为我们选择的相对规模较大的人群的需求量要小很多，所以我们要求商品的毛利率不得低于55%，商品的回款率不得低于60%，有这两点考虑的原因是如果回款率过低就意味着商品的尺寸重量有可能会超标，如果毛利率过低就意味着我们获取订单的成本会很高，如果一个订单的利润不足支撑广告获取一个甚至是两个新的订单的话，后边的增长速度会慢的多。
到了这一步能够留下来的产品需求其实是非常有限的，但是这些产品普遍具备几个特点：
1、有规模化的用户需求
2、有足够的利润规模
3、供给竞争相对没有那么激烈
4、有非常清晰的受众
刚刚我在讲目标群体时说过，我们非常忌讳非常分散的用户，因为在推广时找不到用户集中地时就只能采用撒胡椒面的方式，这对资金有限的卖家来说时极其不利的，而我们上边选定的用户在分析后发现Youtube上垂直类的网红粉丝质量都还不错，所以接下来的推广环节我定了一个准则：站外只投YouTube垂直类的influencer，站内只投关键词广告来承接站外的流量。
直到5月底的时候我们才把第一批产品通过商业快递的方式运送至亚马逊，上架这些环节我就不一一列举了，在等待商品上架的过程中，我们通过手动发送邮件的方式给之前选定的网红推送我们的产品信息，表达了原因付费合作的意向，商品一到亚马逊，我们就立刻通过多渠道配送的方式用最快的时效第一时间给网红寄出了样品，6月初我们收到了第一个网红的上架视频，正式开始投放了站内广告，广告上架的当天，产品出了7个订单，然后订单就开始一直增长，直到今天为止销售额超过了6万美金。
PS：其实在看到第一款产品验证了我们对于需求的设想后，紧接着不到一周的时间我们上架了6款相关的产品，并且快速的把大量的商品发送到亚马逊的仓库，到6月20号的时候因为日订单已经破了200，害怕引起别的卖家的围观，所以第一时间又购买了一个新的账号，部分产品迁移了过去，并且在新的账号里又上架了8款相关的产品，结果就是新账号到货的当天就开始出单，因为老帐号的广告已经跑了一段时间，广告数据可以拿来直接设定新账号的广告以及屏蔽掉不相关的产品展示。
目前的利润都只是账面数字，这也是做亚马逊最为郁闷的点，新账号或者老账号订单激增一定会引发资金审核，资金的预留是非常普遍的。
总结一下：亚马逊运营不应该只盯着对手，更不应该只盯供应端而忽略了需求端，我们需要充分的思考用户 需求 市场供给现状 以及用户的获取渠道和成本问题，最后就是我们的产品是否能够满足用户需求。
