【🙆♂️粥左罗：两个月变现200万，为什么知识博主一定要做直播成交？】
✅生财圈友，听我一句，先赞后看，吸收更快🙆♂️
不管你是不是知识博主，今天的内容看完都会有收获，因为道理逻辑基本是相通的。
正式开始之前，分享下我最近的直播收获。
之前我们卖音频课也好、训练营也好，其实主要靠公众号的流量就够了，但是说实话今年我们公众号的转化率有所下降，不管是转化音频课还是训练营，都有所下降，文章本身的打开率也在降低，这种情况下其实创收的压力是比较大的。
但是自从我做了直播之后，信心又起来了，因为我们的课在直播间里卖的特别好。
我的4门音频课从直播开始到第73天（后面还没统计），大概累计卖出了4300份。有一些是99卖的，有一些是109卖的，单音频课这项业务，在直播间有45万营收。
如果是在公众号文末加海报的形式去卖音频课，大概率卖不了这么多，当然这里说的不是新课上架，就是日常卖旧的课程。如果是新课上架的话，我们在公众号里发软文结合文末海报贴片卖，一两个月里可以卖到四五十万。
但是没有新课出来日常卖旧课的时候，公众号的文末挂一张海报的卖法，或者是偶尔发一个公众号二条用软文的形式推广，大概率73天是卖不了45万的。
这是音频课。
另外我做的全新社群“粥左罗新媒体变现圈”11月20号已经交全款的有910人（现在超过1000了），收入200多万，我现在卖这个高客单价的社群，也是每天直接在直播间卖，并不是只能卖低客单价的。
除此之外我们还卖了一些训练营产品，总共加起来收入有三百万了（按84天来说，今天是连续直播的第84天，还有16天结束战斗）。
所以说，知识博主一定要把直播这件事做好。
为什么一定要做直播转化？
我们从4个点来分享。
✅第一点，人货场完美搭配，提高转化率。
在展开讲第一点之前，我想先稳一稳你那颗躁动的心。我讲这些，包括我的变现、英语雪梨老师的变现，或者你们了解到的其他做知识付费的博主的变现，都很诱人，但是不要浮躁，不要只看到这些老师赚了很多钱。你们还要知道，这些人在赚到这些钱之前积累了多少。
我从2015年就开始做公众号进入新媒体行业，到今天已经有7年的积累；英语雪梨老师在做短视频讲英语之前，在新东方讲了很多年英语；包括刘媛媛之前也有很多积累，而且她是非常拼的一个人。
所有我们看到的这些已经赚了很多钱的博主，都不是一两天的结果，背后可能是超过五年的积累和付出才换来的。
我分享这些，是想告诉大家这个行业有前途，但不是你马上做就可以马上得到，而是说如果你愿意持续努力一年、两年、三年、五年，你最终也可以赚到很多钱，所以不要太浮躁。
接下来我们正式开始分享第一点：人货场完美搭配，提高转化率。
任何交易都有三个基本元素：人、货、场。
人，就是谁来卖，按照知识主播来说，这个人就是老师；对卖货主播来说，这个人就是主播。
货，就是你要卖的那个东西：你卖的是书，货就指的是书；我卖的是社群，那社群就是我的货；你卖苹果，苹果就是你的货。
场，指的是场景，就是你在什么场景下卖你的货。
比如我们小时候去农村赶集买东西，集市就是一个场景，大家都在集市上买。我们现在在直播间里卖东西，直播间也是一个场景；我们在公众号用软文的形式去卖一个课程，它也是一个场景。
所以，人、货、场是任何交易里三个最重要的元素，我们想要提高转化率的话，就可以从这三个地方下手。
之前分享怎么拆解爆款短视频的时候我讲过，思考要有框架性。在这个问题上也一样，要提高转化率，也要学会框架性地思考，那我们就可以从人货场这三个因素上分别提高转化率，每一个要素都做得更好，整体的转化率当然就可以更好。
接下来我们就把每一个元素都展开讲一下。
❤️首先，从人的角度来讲。
我们买某个老师的课程，会特别关心这位老师是谁，这位老师你信不信任，喜不喜欢，这个特别重要。
那我们可以思考一下，直播是不是可以提高你对老师的喜欢和信任？
以前知识博主是用公众号图文来转化，用文章加海报的形式，人在幕后，老师是不露面的，她用文字和图片来介绍自己、介绍自己的产品。但直播不一样，直播是老师直接就在现场。
图文是人在幕后，短视频是人在台前，直播是人在现场，这是这三种内容形式在「人」这个角度最大的区别。
所以，从人这个角度来说，人在现场当然更容易被大家喜欢和信任。
你们看文章对我的喜欢信任程度假设是70分，有一天我开了直播，你在直播间里看到我，信任感就可以提升到80分甚至90分。
人能够亲自见到另一个人，信任感是会飙升的。我们如果一直在微信群里交流，可能交流一个月都不如在线下一起吃顿饭感情深。
我们新媒体变现圈社群，明年也会做一些线下聚会，哪怕不讲干货不讲知识也是有收获的，因为人和人坐在一起了。
直播间虽然还没有达到线下见面的效果，但是已经比图文更加拉近我们距离，直播间是一个人坐在这里，对自己的展现会更全面更立体。
你在一个文章里，看不到粥左罗的眼神、表情、肢体语言；也看不到他犯尴尬的时候怎么样，看不到他出现状况的时候会怎么样处理等等。我们的文章都是精心打磨、反复修改好了之后，再发出来推给你们。
但是在直播间里，随时都可能会发生一些突发状况。比如有人在直播间里骂我怼我，我怎么回应？这些你们在图文里都看不到，但是在直播间里你可以看到一个最真实的人，是怎么应对这些事情的。或者你们有什么问题想要问我的时候，也可以直接看到我的回答。
所以，直播可以提升大家对老师的喜欢和信任感。
❤️其次，从货的角度来讲。
从「货」的角度来说，在直播间卖某个产品跟在公众号图文卖，有什么不同？
我在直播间卖课程，是在屏幕下方挂了一个商品链接。你点开它看到的内容可能跟公众号图文是一样的。那我们在直播间卖，跟在公众号卖，从「货」的角度来说有什么不同？
其实核心的区别在于，「人」和「货」是否同步。
比如，你看公众号图文的时候，只有产品的说明，但在直播间里，除了有产品的说明，还有主播的解说，「人」和「货」搭配进行。
你可以点击说明书自己看，在看的过程中还有个人给你现场解说，这两个加起来，就能对课程有更详细更深入的了解。
这一点是公众号图文做不到的，也是发朋友圈做不到的。
再比如，在公众号里有人有买课的动机，但是内心还有几个疑虑没有被打消，这就是阻碍他购买的因素，那他在公众号里能不能解开这个疑虑呢？
大概率解不开，因为很多人会懒得打字懒得问，而且即便留言问了，也很难得到实时解答。那他带着这些疑虑，可能就直接算了，不买了。
从这一点来说，公众号有点像无人超市和自动售卖机。就好像我们楼下的商场里有潮玩自动贩售机，很多人可能有买的动机，但是又有一些疑虑，导致他没有买就走了。
这个时候如果旁边站着一位销售员，能够把他的疑问解答了，他可能就购买了。
这一点直播间就可以做到。
所以在直播间里，你可以鼓励大家把顾虑说出来，只要看到就一定要认真回答他，要去打消他的疑虑。因为他亲自来留言，很可能说明他想要购买，既然他愿意打字问你问题，说明他对这个感兴趣。
促成购买的过程，就是一个不断打消疑虑的过程。
❤️最后，从场的角度来讲。
举个例子。
我们去集市上或者去线下的实体店里买东西，有个营销策略叫请人排队。
为什么要请人排队？
因为排队可以让那个场景显得更加火爆，而销售是需要营造热销氛围的。
你可能本来没想买喜茶，或者没想去这家店吃饭，但是你看到有那么多人排队，反而增加了你的购买动机。
我记得小时候赶集，看到哪个摊位上挤不动，我也得过去巴拉巴拉钻进去看看，人都是这样。
在图文里是看不到这样氛围的，你不知道哪些人正在下单；但是在直播间里，我可以经常说“下单了的扣一下666”，一堆666刷出来了，或者我可以拿起我的iPad经常给大家念一下“感谢×××下单”，可以一直读，这就叫热销氛围。
我们前面讲买一位老师的课程，你对这个老师的喜欢和信任很重要。同样的，你去买这位老师的课程时，也会关注别人对这位老师的喜欢和信任。
比如你新进到直播间，之前从来都没有听过粥左罗，结果在直播间里，你看到那么多人都特别喜欢这位老师，特别信任这位老师，这也会增加你对这位老师的信任。
所以营造氛围很重要。
比如你之前看了一篇公众号文章，并没有对这位老师产生特别大的喜欢和佩服，但是有一天你参加一个线下活动，这位老师刚好在台上演讲，下面五六百个学生都特别喜欢他，他一演讲完下来大家都一哄而上，去加他的微信或者请教问题。
这种情况下你可能都会怀疑自己，为什么看文章的时候我没有那么喜欢他，是不是我出问题了？
很多时候我们会借助第三方的评价，去纠正自己的评价。
假设你是一个卖货主播，自己家有苹果或者橙子想在直播间卖，如果你刚开始没有任何销售技巧，或者哪天你特别累不想多说话，你就可以在直播间一直展示订单，比如念一下谁又下了一单、谁的订单打包好了、谁的订单发出去了，这就是营造了一种热销氛围，就这一个小技巧就能帮你提高转化。
以上就是第一点，从人货场这三个要素完美搭配来说，直播间的转化会比朋友圈、公众号软文更好。
✅第二点，直播可以转化图文转化不了的用户。
我做直播后之所以能有那么多新增订单，除了有很多公域流量进来之外，也有很多人是没有被我的公众号文章转化，但是被我的直播转化了。
所以第二点就是，直播可以转化图文转化不了的用户。
为什么？
❤️首先，每个人学习吸收信息的方式不一样，图文有图文的受众，直播有直播的受众。
有很多人，不是说你的文章写的不好，而是他就不爱看文章，看不下去。
比如我们公司有一个设计师是70后，就是一个典型，他说超过一千字的文章他都看不下去，他平时只能看一些视频或者是看一些字比较少的书。如果一本书的字很多，密密麻麻，他就看不了。
这样的用户，你就很难用图文去转化它。但是如果开直播，这部分人可能就会很喜欢，就有可能在你的直播间里购买。
❤️其次，大家的内容消费偏好在改变，越来越多的人喜欢直播而不是图文。
比方说我的公众号@粥左罗 ，粉丝量超过77万，但是常读用户只有13万，占比只有17%左右，有很多人关注着，可能一个月都不会打开看一次。但是我开直播之后可能就会激活一部分不打开我公众号的人进直播间，就是因为现在大家的内容消费偏好不一样了。
❤️再者，直播间自带情绪。
你想用图文内容写一段话把情绪提上来，需要很高的技巧，要经过很好的锻炼才能做到，但是直播间是自带情绪的，因为人本身就是有情绪的。
所以在阅读公众号文章的时候，大部分人的状态是比较理性的，人在很理性的状态下购买的欲望就会弱很多。
当然这里我们讲的原因不会特别全面，但是核心是你要知道：直播可以转化图文转化不了的用户。
这句话很重要，反过来说也一样，你一定不能放弃图文。
为什么？
因为有很多用户是直播转化不了的，你要用图文来转化。
所以我要告诉你们，虽然直播的转化效果更好，但是你们也不要因为直播就放弃图文。
因为有些人就觉得看直播比较消耗时间，或者看直播是一个即时性的东西，我此时没时间就看不了，但是文章我看到了，这会儿没时间可以先收藏，等有时间再看，看完觉得有用就可以下单。
但是你中午直播，又没有回放，如果中午刚好有事就没法看，那就相当于错过了这个用户，错过了这个转化的机会。
所以一定也要有图文。
说到这里，今天在这一点上我给大家开拓的思路是：每一种形式都有优缺点，任何一种形式都不可能把所有该转化的用户完全转化掉。
你只做图文不行，只做直播也不行，不发朋友圈也不行，包括社群，微信群卖这些东西都要尝试。可能每一次尝试都会有新的收获，因为每一个形式都不能把其他形式全部涵盖。
✅第三点，直播流量可以反复用，重复用。
你们如果经常听我的直播，就会发现，我每天的直播都会卖课，但是我不可能每天都在公众号上发课程软文。
如果我每天都在公众号上发课程软文，用不了几次，大家就都取关了，因为大家会觉得我关注一个公众号是为了看文章，不是为了每天看你卖课的。
但是我在直播间每天卖课就没问题，为什么？
我们抛开公域流量不讲，就说天天来听直播的老用户。
因为我直播是有一个固定节奏的，基本是讲20分钟干货卖10分钟课程，如果你已经买过课程了，那没关系，你来听我讲干货就好，卖课的时候你可以退出或者先去干点别的，等到讲干货的时候再来听。
但是一篇公众号文章，如果是一篇课程软文，那它就是一篇软文，对已经购买的用户来讲，哪怕这篇软文里有干货，也不符合大家的期待，看多了就会觉得你天天都在卖课，干脆取关好了。
这是从大的方面来讲，直播流量可以反复用，公众号图文不行。
另外从单独某一场直播或者某一篇文章来说也是。
在公众号上我不能每天发课程软文，但是我可以在每一篇干货文章文末贴一下课程海报，有需要购买的用户就可以直接下单，这种情况下我只能在文末附一下，不能在这个文章里每一千字插一张海报，这样就有一个问题，大部分人是看不完文章的，那这些看不完的用户我就触达不到。
但是在直播间里，我可以每二十分钟卖一下课、打一下广告，不断重复触达潜在用户。
这也是一个很大的区别。
所以从这两点来说，直播间的流量可以反复用，但是公众号图文不行。
✅第四点，直播可以转化公域流量里的新用户。
之前有同学问，为什么英语雪梨老师的直播间里没有太多信息增量也成立？
答案是显而易见的。因为她就是要转化新用户，不需要服务老用户。
如果你已经购买了，我每天讲相似的内容，你就不会进来，因为对你来说没有用；如果你是老用户，来看了很多遍，但没有购买，那说明你不是我的目标用户，我讲再多新内容也转化不了你；如果你是新用户，还没有购买，那我每天讲的这些内容对你来说就是新鲜的。
所以其实英语雪梨老师那样的做法是对的，因为她每一份时间都在用来转化新用户，她在内容上没有创造增量，但是在转化上效率更高，一直在创造成交增量。
反而我的做法从转化的角度来说不是特别好，我一直在照顾很多已经买过课程的用户，希望你们听了我的课之后，还能多来直播间听听我其他的想法，这样对你们的学习吸收会更有帮助。
但这样转化的效率会变低，转化的增量相对来说也比较少。
实际上我也应该像英语雪梨老师那样，你们既然已经买了我的时间管理课，我就不应该继续讲时间管理给你们听，因为我花的每一份时间都要用来转化新用户。你已经买了我的课，我还继续给你讲，从转化的角度来说这就是在浪费时间，因为你不会再给我创造新的成交。
所以理论上，我应该把每个产品都总结出一套转化效果最好的话术和干货，然后每天循环讲，因为我要用直播转化公域流量里的新用户。
这也是为什么知识主播一定要做直播成交的一个重要原因。
你做公众号图文基本上只能转化已有的用户，因为公众号的“公域流量”来自朋友圈分享，可是大家不会把一个软文转发到朋友圈；但是直播间会不断有公域流量进来，这些公域流量都是你可以转化的新用户。
所以这个途经是非常重要的，做任何一件事情都要持续做新增才可以。
以上就是这篇分享的核心内容。
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