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最近无论见客户还是供应商，几乎每个人都在感叹：“今年生意不好啊。”
确实今年受外部因素影响，许多人的生意都不太好做，业绩下滑30%甚至50%都是常态。但我回顾了过往创业10年的历程，似乎......好像......没有哪一年是挣钱特别容易的？
我有一个越来越深刻的认知，无论创业还是企业经营，它都不是一场赌博或者一场短跑比赛，不存在牌面一揭开或者鼓足干劲一冲刺就瞬间暴富然后功成名就。它更像是一场持续几十年的马拉松障碍跑，你只需要稳定地往前跑，争取跨过一个又一个的障碍，但凡不出现方向性的问题又或者摔倒了起不来，总能够慢慢地靠近终点，想快也快不了，想急也急不来。
在我看来，对于创业和企业经营来说，没有什么所谓的“成功”，因为所有的成功都有可能只是暂时的。
与其追求成功，倒不如追求尽可能少的失败，又或者追求失败之后应该怎么做才能够迅速地爬起来继续往前跑，因为在创业和企业经营的过程当中，失败几乎就是一件日常的、几乎无法避免的事情。
今天我想分享一个海外客户的创业故事，这个故事是几年前我去墨西哥拜访他时聊出来的，当时我俩坐在椰林树影、水清沙幼的坎昆沙滩（全球十大海滩），一边喝酒微醺，一边畅谈人生。
我的这位客户叫马特，今年50岁，但创业却已经35年了。出生在普通家庭的他在15岁那年面临着两个选择：
第一个选择，成为一名职业运动员，从此过上挥汗如雨的日子。
第二个选择，离开学校做属于自己的小生意。
几乎没有任何犹豫，他选择了第2条路，因为他实在太渴望赚钱，也太渴望改变自己和家人的生活了。毕竟自己的父亲仅仅只是一名普普通通的教师，快乐但也清贫，根本就给予不了家人优越的生活。要改变这一切，他就只能够依靠自己。
但到底创业做什么呢？答案很简单，什么能挣钱就做什么。
墨西哥是一个神奇的国度。在限速110公里/小时的高速公路上飙到了200公里/每小时，然后被警察逮住了，掏500比索（约合170人民币）就可以轻轻松松搞定；去金字塔景区Chichen-itza的时候发现没有停车位了，给了保安200比索之后，对方硬是给你挤出个位置来（又或者本来就有位置就等着你掏钱呢）；去景区的官方办公室找的导游只有45分钟讲解时间，而且还得跟大队，私下自己去找导游，可以有一小时的讲解时间，而且还是全程陪同......总而言之，“赚钱”的机会实在是太多了。马特作为一个本来就非常聪明的人，在这种环境之下简直就是如鱼得水，短短几年的时间就挣到了人生的第1桶金。
墨西哥被称之为美国的后花园，当时许多优质和昂贵的产品都是从美国进口的。在一个偶然的机会，马特听说原来美国的许多产品其实都产自中国之后，他开始将眼睛放到了遥远的中国。作为一个执行力超强的人，他说干就干，马上申请了来中国的签证，从此开始了他和中国30余年的缘分。
曾经听一个朋友说过，去北朝鲜旅游只能去官方圈定的领域，当时的中国可能和北朝鲜差不多。所谓中国签证，事实上只能去广州，而且一般也只能在酒店和展馆之间来回，要自由行动并不容易，参展企业无论数量还是质量也跟现在完全不在一个档次上，许多企业的参展人员连英语都不会说，只懂得用手比划，用计算器说话，但不管怎样价格肯定比在墨西哥本土采购更便宜，遍地都是黄金商机。马特一边逛一边思考，最终选择了他从中国采购的第一个产品：金鱼。
听到Goldfish这个单词时，我还蛮惊讶的，确认了几遍才敢相信。因为在大多数人的认知中，都认为金鱼这玩意儿怎么可能长距离运输？许多当地的商人也这么认为，于是根本就没有人想过金鱼居然也可以从中国进口。但马特就是敢想和敢干，最终这批货让他挣到了远高于过往的利润，于是从中国进口越来越多产品，并销售到墨西哥甚至南美洲的这颗心开始熊熊燃烧了起来。
之后几年，他开始频繁从中国进口各类产品，最一开始的时候品类很杂，基本上什么挣钱就做什么，后来慢慢缩小到了家用电器品类，又慢慢聚焦到风扇，然后又更新换代到空调，总而言之生意越做越红火，不到25岁就挣到人生的第1个100万美金，公司也开始搬去美国的迈阿密，意得志满，英姿勃发。
青年得志，最容易发生的就是目空一切，觉得“反正老子做什么都能挣钱”，于是会开始盲目扩张生意，也会开始随随便便花钱。马特也不例外，有了钱之后的他开始大手大脚地花钱了，买豪车(兰博基尼、法拉利），购置房产，买游艇等，情人五六个，周周各不同，过着纸醉金迷的生活。还记得在坎昆的海滩上，马特眼神复杂地看着海面上的一艘游艇说“我当初的那艘游艇比这一艘还要长”。
是的，“当初”。2008年美国次贷危机爆发的时候，马特破产了。产品突然之间就没有了销路，房子也跌得一文不值，屁股后面还欠着供应商的一大堆货款，生活好像瞬间变了样，变得让人好绝望，头发都熬白了好几根。最终，他把当时花了130万美金买回来的游艇低价卖掉，把所有的豪车也都卖掉，还了供应商的钱款后只身回到了墨西哥。
能够做到这一步对一个墨西哥人来说是一件挺不容易的事情。美国次贷危机的时候我正好在墨西哥驻外，当时分公司的超期应收账款足足几百万美元，但那些欠我们钱的墨西哥公司们，要么说产品还在仓库里你拉回去，要么说销售情况不好无力还债请求再宽限半年，要么索性破产跑路不见踪影，千方百计想着如何还供应商钱的企业少之又少，更别提那些可能以后再也不会一起做生意的供应商们。
在这点上马特明显有别于一般的墨西哥公司，他不愿意损害公司和自己的品牌，也不愿意别人为本不应该承担的后果买单，该他付的钱一定会付。这一点我相信也是他二次创业的时候，有那么多人愿意帮助他的原因。
经历了一次破产的马特，明显变得比以前更加成熟了，他开始摆脱了赚快钱的想法，开始不想做贸易，不想做只是倒卖倒卖的搬运工，毕竟像这样的生意着实太多人干了，他想做独有的、能形成自己核心竞争力的、能够一直持续下去的事业。
在多方考量之后他瞄准了LED行业，而且和多数商人不一样的是，他想做LED产品的生产制造，而不仅仅只是进口了之后再简简单单地销售。毕竟墨西哥的电费非常贵，照明的升级改造绝对势在必行，而且墨西哥的人工便宜却又没有几家生产制造型的LED企业，况且拥有一个本地制造企业对于拿下政府工程项目有帮助。
假如是10年前的马特，当他有这个想法的时候，相信他会毫不犹豫地说干就干。但如同之前所说，在经历了一次破产危机之后，年过不惑的马特比以前成熟多了，他按捺住了内心的冲动，买了一本厚厚的LED专业知识书籍，而且还是英文原版的而不是西班牙语的，然后一点一点地研读，一段一段地记笔记（这本书我见过，厚度超过5厘米，里面密密麻麻的全部都是笔记）
许多人常说生意不好做，销售不好干，但从来没有试过深挖自己的行业和专业，也从来没有去学习自己本应该学习的知识（不管是产品知识，行业知识和市场知识），干了许多年，还是仅只能作为一个报价机器，然后还要抱怨命运的不公，埋怨“我明明已经那么努力了为什么还是不成功”。马特不一样，诚然在挣快钱的时代，他也一度迷失过，毕竟那个时候哪需要什么学习啊，A供应商报价后，他只需要将B供应商的报价发给A，自然能够拿到一个更低的价格。但现在，他知道价格不再是产品的全部，也懂得了厚积薄发的道理，知道假如自己要摆脱挣快钱的旋涡，沉淀就是一个势在必行的动作。
花了大半年时间研究LED知识，在合上这本厚厚的书籍之后，马特重重地呼了一口气，他知道属于自己的另一个新时代就要开始了。
之后他多次往返中国与墨西哥，开始寻找满足自己设想的产品，并且还在产品的二次开发中融入了许多自己的设计。在试水了一段时间之后，马特验证了自己的想法可行，于是他开始筹建在墨西哥的工厂，但此时他遇到了一个关键问题。
假如他要将精力用于墨西哥当地工厂的运营，势必就会没办法兼顾中国这边的采购事务，尤其采购配件跟采购成品不一样，供应商多，流程复杂，还需要考虑不同配件之间的协调一致性，例如A配件到达的时候，B配件也要同时到达，但是两个配件的交货期往往并不一样，而且有的还是走空运有的还是走海运，先下订单又会对现金流带来压力，要是不小心提前到达了又会对库存造成压力等。这本来就是一门学问。
刚好这个时候，我当年在墨西哥分公司的同事在一个偶然的机会认识了他，两个人偶然间聊起了这个问题，我的同事不经意地说了一句“我在中国有个朋友或许可以帮到你”。于是，我和马特的人生轨迹开始真正产生了交叉点，漫步在沙滩上的时候，马特说"it's really my luck to meet you"，但这何尝不是我的运气呢？
当时我刚刚创业一年，家用电器的业务还算稳定，突然来一个客户说要不要考虑合作一下LED产品，其实我是犹豫的，一来担心自己从来没有接触过LED到底能不能搞得定，二来配件供应商多且杂不清楚自己的精力是否能够负荷得来，三来对方自己也是刚刚进入这个领域，项目前景暂时还是一片空白。
最终咬咬牙决定：干。
毕竟无论怎么看，LED的生命周期远长于家用电器，而且帮助客户慢慢壮大，本来也是我最喜欢也最擅长的事情。
之后，就是一段漫长的学习和产品测试的时光，整整一年仅仅只有样品单，几乎谈不上任何物质收入，假如你问我那个时候到底图什么，我想可能是马特的勤奋、用心和投入打动了我吧。大家都知道中国和墨西哥隔了十几个小时的时差，一般情况下你今天发一封邮件，明天能够收到回复就不错了（尤其是许多墨西哥人确实挺懒的），但马特不一样，不管是墨西哥时间的凌晨12点还是早上四五点，收到他长长的邮件都是一件很普遍的事情，就好像他根本就不用睡觉一样。
再加上他又是那么聪明的一个人，我当时就觉得这样的人总有一天会成功的。事实证明，我的眼光还不错，从2012年正式开始新项目到现在，马特的生意越做越大，短短几年时间就东山再起，迄今已经拥有两家工厂近百名工人，奠定了属于自己的行业地位，而我也借势将LED照明做成了公司最主要的业务领域，取代了一直以来的家电业务。有时候不得不承认，命运就是这么神奇，假如马特没有遇到我，可能今天还陷在供应链管理的漩涡中难以自拔；而假如我没有遇到马特，公司也绝对不会是今天这个样子，而我和马特这种相识于微时的交情也随着时间一点点发酵，早就已经超脱了客户和供应商之间的关系。
记得我当时问马特：“有考虑过什么时候退休的事情吗？”，马特愣了一下，摇摇头说没有，说他很享受工作的过程，不到干不下去的那一天都不会考虑退休这种事情。
我笑了笑，心里想这可能就是他成功的真正原因了。作为一个职场人，我们到底是先取得成果再享受工作，还是先享受工作才能真正取得成果，这个问题见仁见智，但对于马特来说，从35年前开始到现在，我想他一直秉持的，应该是后者吧。
但是，故事到这里并没有结束，公主和王子从此幸福地生活在一起这种事情，往往只会发生在童话世界里。在现实世界，人生往往是起起落落落落落，尤其是对于创业者来说。例如就在我们认为一切顺利的时候，全球疫情爆发了。由于墨西哥政府暂停了基建项目，导致价值几百万元的货柜滞留在墨西哥港口，马特的两个工厂被迫关闭了一个，事业再一次陷入了停顿。这种停顿，直到2021年经过马特的再一次奋力求生，才开始重新启动。但直到2022年，都没有完全恢复元气。
但我相信，聪明如他，坚韧如他，总有一天会回归事业的巅峰。
失败本来就是创业的主旋律，假如没有一颗“大心脏”，缺乏了心态的修炼，很容易在面对困难时，一个不小心整个人就塌下来了，完全崩溃。
许多人的创业是带有“赌徒”心态的，喜欢all-in，喜欢背水一战，成则飞上云端，败则跌落深渊。
我有点不一样，我考虑的从来不是能够挣多少钱，而是我能够亏得起多少钱。
这听上去好像有点没出息，创业英雄难道不应该是快意恩仇，勇往直前，不虑成败，“虽千万人吾往矣”的吗？
可恰好就是这一点，让我身边多少朋友在创业路上纷纷陨落的时候，我还能够坚强地一步步前行，直到走到今天。
还是那一句话：不管是创业也好，企业经营也罢，你能够赢多少次并不重要，重要的是你到底能够扛住多少次失败，毕竟这是一场可能长达几十年的马拉松障碍跑，而不是一场仅有100米的冲刺跑。
失败了能够马上爬起来，或者少失败，甚至不失败，其实就已经是最大的捷径。
最后，分享我在新书《第一次做生意》里的一句话：“创业是一场马拉松，作为一名长跑者，我们要耐得住被短跑者超越的寂寞。”
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