【方案拆解】0体验招生转化率70.1%，2天实收20.2万
生财里有很多小伙伴，目前也在给很多校区，门店提供到店帮扶服务，给大家分享一下，我们啃硬骨头的实战执行案例
最近很多实体门店和校区都有如下困惑：
拼团几百人报名，转化率超级低，如何破局？
不上课直接无体验转化率70%+，还能实收20.2万？
通过活动涨价200-500元，无体验并达成转化的实收目标？
周边低价引流，联盟送年卡，拼团活动遍地，怎么能够达到老生裂变？
我们今天借助济南长清区小白鸽舞蹈的实战案例来进行拆解，将我们到店商家岛到店执行的底层逻辑进行分享，希望能够抛转引玉，为各位校长带来不一样的招生思路。
活动第一天：方案讲解+技法心法
说一下校区周边的情况，2公里以内，四家同品类竞争对手，每家生源量在200-400左右，都是经营多年以上老机构，周边做过很多50元4次课，99元6次课，19.9元低价引流，市场上刚刚做2980联盟年课等活动，报一家送5家年课，这种情况是不是跟你的周边一样？教培市场总结下来就是一个字：相当内卷。
考虑再三，商家岛执行导师决定售卡金额定在199元组团定为6次-8次课，拼团人数越多，课时约多。因为经过商家岛近300场无体验转化的数据来看，引流课包价格在3-4折上，转化率可以平均维持在30%+水平。
裂变活动的心法和技法其实很重要，心法，起心动念，技法，步骤话术。
想要长久经营的教培机构做活动，都是实实在在的让利给顾客，那些所谓的套路，都是降低门槛，让顾客占到便宜参与进来。所以我们的心法就是：希望家长拿到更多的礼品，希望家长拿到更多的课时，提供方式方法，全力以赴的帮助家长拿到，完全的利他主义。拥有这种起心动念，我们跟家长沟通的时候底气更足，家长也更加愿意参与裂变。
在这种心法加持下，我们的沟通技法就是出于利他，利于客户的角度来沟通，通过弱化难度，举例子，问问题，热聊三步曲：要加聊的方式，辅助家长裂变。
执行导师信心满满的进行链接设计制作，裂变机制，员工培训，结果不出意外的意外出现了！第一天总计报名人数63人，新生数量仅为6人，老生新生比例近乎10:1，团队氛围低落，目标冲击难度十分大，商家岛执行导师采用了什么操作，从老带新裂变率10:1变成2:1实现基本翻盘？
活动第二天:裂变调整+裂变执行
首先要找到老生裂变不动的原因是什么，然后对症下药，老生裂变不动无非就以下几种情况：
A频繁做老带新的活动，老生周边资源枯竭，诱惑再大也无法裂变；
B老带新的诱惑力不够，老生不愿意参与进来，不愿意裂变；
C市场疲软，老带新模式，拼团方案太频繁，家长不感冒；
D科目原因，例如小众科目，受众面太小，无法进行有效裂变；
E员工没有按照导师的热聊三部曲，要加聊进行裂变工作；
F老生的粘性比较差，口碑不好，老生不愿意参加，裂变意愿度低；
G老生剩余课时太多，没有比较参加活动囤积太多课时；
H活动的时间节点不合适，法定节假日，外出旅游…
经过市场调查，校区分析，最后确定原因为C+E+G，活动第二天，执行导师迅速调整策略，推出幸运团模式，做好图片设计：
调整方式：
一、降低成团难度，8人团奖励变成5人团，5人团奖励变成3人团，以此类推；
二、只要推荐报名成功就赠送一个妈咪包四件套，及时奖励刺激裂变；
三、裂变出单角度：
①低于24节课顾客是否全部报名；
②群发微信好友，在不在和撤销信息法；
③老生学员群互动，激发积极性；
④搭建已报名顾客群，群内互动组团刺激裂变；
⑤已报名家长，一对一沟通幸运团，让顾客转发裂变；
操作方法：
给所有开团的老生逐一打电话，告知其为幸运团团长，现在仅需推荐一人，可以额外获得妈咪包四件套，而且成团的奖励也升级了…
尽管增加了活动成本，但是商家岛秉着效果营销的执念，没有裂变新生等于0，全力以赴取得结果的信念，最终活动老生新生比例为1:2，尽管没有达到商家岛的平均水平1:2.7，但是校长还是很满意的。
在这中间还有一个插曲，校区一直是做地推招生的模式，擅长于一对一、面对面的成交模式，之前做过多次线上裂变，效果都不理想。
校长跟执行导师沟通，要不然去做地推吧，他们做地推肯定能比这个效果好，新生多！执行导师拒绝了这个方式，并说服校长，越是难做的事情，越有做的价值。校区的老师擅长地推方式招生，但是线上的方式也是校区需要尝试和掌握的。在执行导师的调整和要求下，最后做到了校长很满意的裂变效果。
活动第三天:裂变收尾以及转化培训
很多校长都在问：为什么能够做到无体验成交？与其这样问，换个问题可能更加适合，为什么需要体验才能成交？淘宝购物无体验成交，儿童摄影无体验成交，儿童保险无体验成交，好像这个世界上除了教培机构都是无体验成交。那么我们为什么需要体验才能成交？
无体验成交的秘诀公式：信念+流程+话术=成交
首先你要相信，商家岛做了700多场无体验成交，无一不颠覆校长上完课才能交钱的先入为主。700场无体验成交从北方市场到南方市场，从一线城市到五线城市，无一例外，均可成交！
无体验流程：
1.挖掘痛点 2.检测痛点 3.强化痛点 4.承诺价值 5.促费技巧
1.挖掘痛点
亲爱的，你为什么想给孩子报一个舞蹈课?
家长就会去描述孩子身上的现象，你看我的孩子，你看他肩膀问题多严重，走路总是一个肩膀高一个肩膀低，而且平时坐没坐相、站没站相。
2.检测痛点
检测是成交手段，它不是目的，我们就是要10分钟之内的时间，让家长感受到专业，感受到痛点，强化痛点，让家长认可我们，让家长交钱，现在就要交钱。
3.课程体验
孩子体验10分钟，说喜欢跟老师学习，解决顾客成交异议；根据家长痛点展示对比案例，教授回家练习的方法，在没有额外交钱的情况下学习到东西；
4.承诺价值
承诺价值是所有成交的一个基础前提，来到我们机构以后，交完钱以后，具体能得到、学到什么?课程规划表，接单手册，价格表设定制作；
5.促费技巧
二选一成交法，假设成交法，赠品诱惑，抽奖福利等等…
不管是秋招，还是日常经营，校区都需要的是有源源不断的客户资源和高转化，但是一切引流都是为转化做准备，只做引流不做转化是没有真正的帮助到校区的
做一场活动如同经营校区一样，会出现各种各样的情况，在意料之外的状况发生时，如何调整方案，如何带动团队，如何激励自己，都极大地考验着我们的执行官们。
一流的方案，三流的执行，任何活动都是拿不到结果的
三流的方案，一流的执行，也能拿到很好的结果
