宝爷直播锦囊
▶️拆解视频号知识博主转型带货，单场GMV破424w！
主题：行动派琦琦“天使之泪”珠宝场
直播时间：2022年7月27日
直播时长：10个小时，总场观在7w前后（后面没有继续看，大概预估值，用户平均停留8分钟，行业购物直播间能停1分钟已经是优秀。）
直播业绩：424w (我自己的预估值是200-300w区间）
品类：“天使之泪”珍珠场
关于整场直播我学习跟看到的东西：
1️⃣整个直播的准备跟前期种草可以说是特别充分，特别对于一个从知识付费转型到直播带货赛道的主播，这一点我体验特别深刻，包括在社群里素宣老师说：“我看到破100W我当时都哭了，没有人知道我们背后经历什么？”那一刻，我被共情了，其实对于这个业绩我不意外，完全在意料之内，同时其中的辛酸背后的付出，我能感同身受，因为我也经历过。
为什么说准备特别充分，昨天有幸我也在拆解群里，全程看直播拆解。‼️什么样的团队敢现场拆解直播，这是一份能力，也是自信，也很利她，能给感受到琦琦真的想带领大家在直播赛道拿结果，她从第一天开始直播，我就一直有关注。
直播开始前1周就已经开始布局，从探返基地，给粉丝用户科普珠宝知识，这是在告诉粉丝，我们是找的源头供应链端，首先价格+品质有保障，其次，软植入科普，告诉你什么是好的珍珠，如何来选择好的珍珠，建立信任背书，这个时候就在种草了。
从视频发布-朋友圈种草-社群种草，每个板块都有专门负责的运营，私域这个板块真的用的做得特别好，之前在社群就有很强的信任背书，对琦琦的信任度跟粉丝粘性都很强。
昨天素宣老师说了一句：“得粉丝者得天下”这句话我很认同，把一万件东西卖给一个客户，而不是把一万件东西卖给一万个客户。想想其中区别，拥有1000个铁粉的影响力，比拥有100万个泛粉丝的价值都大。
私域+公域的联动，打开流量池（再好的品和再好的主播，没有流量等于0）
2️⃣选品定生死，这个品选的很合适。
想要冲好的GMV必定是选择客单价比较高的品，珠宝是一个特别好的类目。不过这个类目不是一个普通的主播能带的起来。
信任背书特别重要‼️我分析观察过，珠宝类目做得好的，都是在这个行业里沉淀很久了，比如抖音的员格格之类的，琦琦有很契合的点在于，她自己对这个珍珠的喜好。所以我的200-300的GMV是基于过往行业数据，所推测出来的。
可以看出她日常在视频都是很抢眼的看到珍珠的饰品，这是长期的软植入，也是自己真正热爱所带来的感染力，所以很多人会被琦琦的真实，真诚所感染，在讲品的过程就是分享，自己的使用感受，同时赋予意义。
3️⃣关于人货场，完全是匹配的。
关于人：主播琦琦和月月（13年珠宝鉴定师），琦琦就是一个感染力特别强的主播，天然的信任感。加上月月是一个行业领域的专家，这个信任背书就足够强，负责讲品，信任度也建立了。
那天的服装也特别有设计，选择了黑色，跟珍珠的调性是很符合，我还注意到月月穿的是有些偏旗袍式的衣服，两个带的品都能够衬托起人。
让我特别意外的是琦琦，美颜滤镜不开。我看到拆解是为了让粉丝真实感受到，素颜也能把珍珠带的很好看，特别是受众基本是30+的女性，更多的是关注自己的内在，日常也不会化很浓的妆，同时珍珠能够让这个阶段的女生看着更温婉，也契合自己的身份和审美（这点我之前没有想到，特别绝）
货在品的那一块说过了，选的很合适。同时上架产品也特别有讲究，从开场的9.9福利，从几十到几千，层层递进，以至于很多小伙伴在群里分享疯狂剁手，这个排品上品在直播过程中是特别重要的环节，当你开始产生信任，直播就是有种魅力，让你不停的买买买，买了项链，需要耳钉，需要手链搭配，想想这就是女人。
场：选择“天使之类”的柜台，这个景是不是一下子把人代入到珠宝专柜柜台，身临其境的购物场景，让人一下子就进入。
直播间的人货场高度契合匹配，可见是花了时间，下了功夫的。这就是一场直播背后准备的，所以我想素宣老师才会有那个感慨，我一直处于这种环境，所以我能懂。直播并不是像大家看到的那么容易，背后付出跟准备是多么重要‼️
4️⃣直播的话术和成交的氛围
直播间的成交话术至关重要，所以这也是普通人为什么能够做好直播的一个突破口，话术打磨好，是成交的关键之一。
琦琦的话术都是在塑造价值和提供情感价值：“琦琦结婚同款的珍珠，这4颗珍珠，代表家人，朋友，爱人，同事，在创业的路上，我们都需要她们的陪伴。类似，高级的主播在于赋予产品价值，是不是得到升华了。
月月的角色就是负责科普专业的珍珠的知识，告诉你如何选择好的产品，好在哪里，为什么值得这个价格
最后促单环节：强调稀缺性：“只有100条，只开60秒”“一年只有这一次”
提供售后保障：“不满意7天无理由退货，厂家包运费”减少你的顾虑，让你下单没有后顾之忧。
后面琦琦还强调“尽量不要退，一年就这一次，退了就买不到这价格。”给你继续强调，真的好货，错过就很难再有机会。
5️⃣补充一些信息：听了琦琦下午的分享，视频号的粉丝群体在45+的占比高，客单价达到600+，她个人的可以到950-1250的确有点吃惊。
在她身上学到了，发心特别重要‼️选择品牌，从自身体验感开始，真正喜欢才推荐，而不是佣金高推哪个。自己真实使用，真实认可，真实分享，这种真实有屏幕穿透力，我特别认可。
尊重助播老师，屏幕前给他们机会多去展示，助播老师得到认可，愿意播到凌晨，冲刺目标，听到这句话真的很感动。让我想起贾乃亮直播间，愿意给予品牌方商家讲解，这种尊重的确会带来正向反馈。
❤️本次复盘拆解，仅代表个人看法，嘿嘿仅供参考。其实给我的震撼力和冲击力还挺大的，直播间真的是一个创造奇迹的地方，我不止一次感受到，也真实见到普通人的逆袭。
特别佩服琦琦团队，在视频号完成了一次又一次的里程碑事件，也真心的祝福她们会越来越好，机会是争取来的，在她们身上我看到了勇敢，创新，认真和突破。
每个人的成功，背后都是有无数的积累。直播对于普通人来说，一定是一个机会，同时我也想告诉那些“觉得是风口，所以我要来的人。”不要只追求所谓的风口，在这个赛道里，选择合适自己，找到差异化，找到自己的优势，再来做。”
直播是一个工具，一个放大器，你的热爱，你的优势才是那把锤子，如何找到钉子，问问自己的内心。
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