#抖音
在生财整整潜水了一年，决定发一次贴。（文章最后有直播带货的大坑，最少让我赔了五百万 ）。
大家好我是骏昌小叔儿，以前在互联网上的名字是申老板，当年与现在的海参个当时是同一时期产物，但是没干过他，然后转向短视频孵化ip与直播带货运营ip等等
在接下来的半小时里我会跟大家深度地去剖析我如何从一个月销200wGMV的知识博主半年转型成为月销500wGMV的带货达人，并且创立电商公司每月总营收超3000w。目前又把一百多人的团队解散，准备重新塑造，主打重新开始。
为什么转型、如何转型、踩了多少坑、交了多少学费、有哪些经验心得……在今天跟大家好好分享下，我希望也能够激发大家的思考和讨论。 我们先讲第一个话题，创业五年，作为一个知识博主，单月稳定GMV200万，为什么要转型电商带货？
第一个原因，选择做知识博主并不是一个商业上审慎的考量。
我之前一直是上市公司的管理岗位，也一直有一个创业梦，我希望能够赚更多的钱，纯粹是从我当下立刻就能变现的角度出发，我选择了卖我的时间，也就是去做咨询，从一个小时收500块，到演变成一个小时2000块钱，再到可以带一些大班课，一个小时5000块钱，再到我决定卖一些录播课，把我的时间去形成复利。
后来当我们一个月稳定变现大概60万的时候，我跟我当时的同事决定出来创业。起初18年开始做直播带货但是到了21年初我们的创业时机刚刚好赶上了抖音知识付费爆发，也就是在2021年的时间，我们在抖音从零起号把我们的四个合伙人的账号都做到了20左右粉丝的量级，我也很快达到了单月稳定GMV200w+。
做了两年，我发现了一个很可怕的事实，从20年到21年到22年，每一年我们的营收都在200%以上增长，但是我们的利润并没有显著增加，反而人越来越累。在我发现我们做的很累的时候，我就去看我们的同行。结果更可怕的事情发生了，我发现我们已经是在赛道里面很少的在赚钱的公司，我的同行都比我们更累，甚至烧着投资人的钱，到现在都从来没有实现过盈利。我发现这个赛道很奇怪，好像没有人在这个里面能轻轻松松的赚钱。 这件事儿同步在启发我。在21年的时候我们孵化了一个账号，他当时想做一个玩具类目赛道的拆箱ip，但是在我们给他起号的过程中，我们发现用户的诉求——看着好的产品就想要的到。所以我们直接给他定位他的为带货达人，主带高端玩具定向高消费男士人群，后期我们引入了一些非常好的供应链给他之后，他的账号越做越好。在21年刚起步的时候，年底他开始带货，一场可能三万gmv，然后一个月他可能播20场，一个月就60万，当时谁都没有在意他的量级。可是到了22年他反而像滚雪球一样，在618的时候当日直接做到了几十万，到了双11的时候当日甚至做到了百万级！而他越做越轻松，在到单月千万级的时候他的团队只有5个人，而我们公司月销300万的时候已经有了接近50个人。为什么会有这种差异？知识博主和带货达人的商业模式有什么区别？我不断问自己这两个问题，发现了三个关键点。
第一，复购！
只要不是k12，知识付费的复购率都是很低的，尤其是像我们这样的成人教育，整体不超过20%。这注定了我们想增长必须要去抢流量，而流量越来越贵新人越来越少，赛道越做越卷。电商带货如果选对赛道，比如高端产品，复购率可以做到70%以上，用户只要相信了博主，拿到产品吃了或用的有结果，他会持续在这购物，甚至会在你这锁死一辈子。
第二，可复制！
知识付费公司增长最难的就是IP的不可复制性。往往一个公司就是围绕1-2个IP的个体户，再想复制发展特别难，因为用户买的就是你这个人，对人的信任的建立是需要漫长的时间。当这个IP不在，用户就不买单了。可是电商更多的是货，你的货足够好，人就没那么重要。我们孵化的这个带货博主双十一的时候一天播了16个小时，他自己播了8小时，另外8小时都是副播完成的。培养一个带货主播上手只需要一个月，但培养一个知识博主至少要半年。这种可复制性的差异决定了公司天花板的上限。
第三，团队配置！
我的朋友他双11做到单日百万时，他的团队只有5个人（1负责人+2跟播+1私域+1剪辑），而当我们知识付费做到全年3000+万量级的时候，我们的团队已经70我相信所有的老板都明白，团队人多不仅代表着你的业务重，代表着你的支出高，同时代表着你的风险更大。换句话说，我这个朋友如果这月想休息，只要付5个人的工资，而我们要付50个人的，自己真的变成了生产队的驴。
这张表格是我整理出的电商和知识付费在这三点上的差异化
这三个原因让我21年末毅然决然带着全公司转型。
接下来分享的内容就非常的实操了，这半年我们做了哪些事情，让团队可以达成这种超高幅度的增长，让我一个完全的新人进入电商带货赛道，可以能够稳定的月销500w+？
【第一点，我觉得最重要、也是新手最容易犯的错，就是选品。】
在我转型带货的时候，其实我看过蛮多的账号，都在尝试转型带货，但他们都犯了一个最大的问题，就是他以为的带货是他自己见过的带货——找一些销量高的品，看起来好卖的，先卖起来把人攒起来再说。然后你上了一堆9.9、29.9、99，辛辛苦苦卖了好几天也没卖出去几千块钱。
错在哪儿了？我们经常刷到明星带货直播间，明星在上面扭一扭说9块9，然后直播间10w+，然后销量刷的特别疯，一场一天可能带个几千万几个亿，不都是这样带的吗？
但是那不是我们普通人可以选择的带货，目前的带货已经进入了后半场，如果你这个人不是自带流量，你不是张柏芝，你根本不要想这种9块9带货的方式，这种方式必须是强流量支撑，加上你的直播间非常的热闹才能够满足。
而我们普通人能选择的一定要是那些明星直播间卖不了的货或他不愿意卖的货。抖音就像是一个大的游乐场，这个游乐场里面有很多摊位，最中间几个大舞台里面卖大众的东西，而你如果想在这个游乐场竞争，你要到旁边去开一家精品店，从这个集市里面分流出的人群，他有付费能力的，对这个感兴趣的，他会走进你的精品店，在这里买你的东西。所以给大家的第一个经验：放弃低价品，选品永远只选三高类型的产品——高客单！高口碑！高复购！第一个选品原则就是——高客单！如果你想开一家精品店，精品店要在游乐场活下去，你必须锁定一群有高付费能力的人！什么是高客单？平均客单价3000以上，GPM做到1万以上，也就是抖音给你推进来1000个人，他们要至少完成1万块钱的销售额。
很多人就会说这种品怎么卖？这种品根本卖不动。你太小看抖音了，我们有很多人都在抖音消费过几千元客单价的产品，抖音覆盖了一半的中国人，有消费能力的人一点都不少，而当你一个人收3000块钱，你今天晚上能收30个人的钱，你是不是直接就有了9万的GMV，你一个月是不是就接近300万了。而这种高客单我们可以想象到底哪种类型的产品？比如说保健品、电子产品、首饰以及高端女装，或者精品家居家具等等，这种店才是真正的闷声发大财。又会有人问，那我一开始卖贵的卖不出去，我能不能先卖9.9积累点人气再卖高客单？绝对不可以！因为抖音直播间是基于标签的推荐，你卖便宜的，来的就是买便宜货的，你卖贵的，才能推进来真正有消费能力的。所以最开始就要高客单起号。第二个选品原则就是——高口碑！很多主播我们看着他起来，又看着他塌房。原因都是因为他不爱惜自己的羽毛，把用户当韭菜。都是卖保健品，都宣称抗衰，但是有的产品它根本做不到，有的产品你吃完真的能抗衰，很多主播自己都不懂，哎呀看哪个品牌方对我热情一点，哪个佣金高一点我就选哪个。结果你发现你带的差的产品，它可能第一波让你赚到了钱，然后接下来就没有任何的水花，甚至你的口碑分会被直接拉低，导致你一波一波的用户对你失去信任，所以高口碑这件事情它跟前面一个高客单是衔接的，当你做高客单生意，你必须要有对这个行业的专家认知，这是大家一定要培养的。如果我今天去卖个可乐，我卖可乐我不需要认知，因为可乐就是可乐。但当我今天卖3000块钱的保健品，我需要极强的认知，3000块的保健品它必须得有用，要不然用户买完骂你，你觉得你的号还能做多久？所以我们是跟供应链深度合作，这里面也有一些机缘巧合，就是得到了非常多业内信息，我们直接深度绑定了一个品牌，这个品牌也是在后来给他做了完整的店铺自播，不仅做达播，帮他把自播去起盘。一句话，什么叫高口碑？就是主播千万不要想赚快钱，这个东西我觉得差不多，我试了两天我就上了。第三个选品原则就是——高复购！这个也是三高里面最有难度一点。所以为什么很多人带货会感觉很难，第一步就在选品这上面踩了大坑，大家都可以用三高原则去审视一下自己的货盘——高客单、高口碑、高复购能不能做到？如果你能做到，那你一定可以把你的直播做起来，只要你不傻，只要你的团队不傻，我觉得我们团队能够做得很顺利的原因，不是因为我们的直播能力有多强，其实就是因为在选品这一块，我PK掉了99.99%的人，我们直接选中了保健品赛道，并且是高端保健品，并且是抗衰类保健品，并且是真正有用的抗衰类保健品。你选择了一条难的路，越走越简单，如果你选择一条简单的路，你越走越难。最后强调一下，好的选品是成功的一半，千万不要贸然转型，不选好品永远不要转。
【选品之后的第二个经验——专家人设的塑造。】
选品跟达人人设它形成一种天然的联系，当你选到了三高产品，你这个主播他就一定是专家型的人设！这也是知识博主转型的一个优势，知识博主天然就是要专家，你空气都能卖出去，这么好的产品还能卖不出去吗？什么是好的专家人设？比如你卖保健品，你是营养学专家、院校博士、中医世家、健康达人，这都是极好的人设。如果没有这么专业怎么办？和赛道&品牌建立联系！我转型到保健品赛道，本身也不是营养学专家，那我就直接说我是这个品牌在国内合作的运营公司老板，我跟这个品牌已经深度合作xx很多年，我全家人都在吃。这也是一种信任的背书。同理，你是某个品牌的推广大使/营销负责人，或者你是长期xx产品的重度爱好者，自己测评和尝试过xx种都是一种专家人设，总之，给用户一个相信你的理由。再举一个例子，我是一个英语老师，转型带货护肤品怎么立人设？ 我在xx高校做了xx年的老师，因为自己的皮肤问题研究测评了xxx种护肤品，最终选择了xx这个产品，甚至小众品牌联系上并建立了合作，也帮助他们完成xx市场的推广。（举例子作为参考，以真实情况为准）知识博主的表达力是天生的优势，人设稍微到位一点，辅助专业知识的讲解，用户的信任会很快建立。当然在转型过程中要学习很多新行业的知识，我相信对知识博主来说不是难事。这里再补充一点，知识博主转型电商一定要把自己捯饬的精致一点！看起来像在用好东西的样子！很多知识博主特别朴素，但是咱们卖的是高客单价呀，你要看起来是真的用得起的才行。所以发型妆容衣服都要精心搭配下，看起来越低调的贵气越好。
【第三个，当你选品完成、人设定位完成了之后怎么做，那就是最关键的直播！我们应该怎么样去直播？】
这句话真的价值一百万：新人起号做好一个月都非常寂寞的准备，每天4小时直播只干一件事：打标签！我们期待的直播间是一开播百人千人在线，互动极高，各种人进来刷礼物抢福袋，转化特别的顺畅。但是抖音99.99%的直播间，其实就只有10个人在线，甚至没有人提问，大部分电商直播间是非常寂寞的，我们要有这个心理准备。不要盲目追求在线人数，因为我们要的是能买三高产品的精准用户。我跟大家毫无保留的分享一下我们当时做电商的数据。我转电商是起了小号，利用私域宣传完成了一次启动，第一场直播是20万的gmv，而第二场就只有6万的gmv，因私域用户下单基本已经结束了。从第三场开始，我的每一晚直播都是1万的gmv左右，相当于这一整晚我可能只有三四个人在我这付款，我一整晚播三个小时，一个小时里可能连两个互动都没有，在线十几个人。就这样一直播每天播。而到了第二个月的时候，直接就可以单日做到大约3~5万的gmv，再到之后单日可以做到5~7万的，再到之后单日可以做到7~10万……甚至我在三八节现在做到了一个单场百万的量级。现在我的在线人数也就是50人而已，为什么能够做到这种稳定的增长？其实很简单，三高产品是高复购滚雪球的，最难其实是冷启动。所以第一个月要做的事情不是拉流量，而是耐住寂寞打上标签！什么叫打标签？你要让系统知道什么样的人喜欢你，你想吸引的是什么用户，年龄性别城市兴趣消费能力关注品牌这些都是标签。而抖音做的这么好也跟他深入的标签和匹配策略有很大的关系。但是新人开播你的在线很少，10个人在线，一场推流不到500人怎么打这个标签？教大家三招：福袋、画面、短视频。福袋是成本最低的做法。标签中的一个关键衡量要素是你直播间的评论互动，你的直播间是不是很多人在评论区提到了这个关键词，这个就是你直播间的标签。我们会发现婵妈妈的后台也会有这个数据，看你直播间的关键词。举例子，今天我们卖的产品叫做XX小熊，假设小熊是你主带的品牌关键词，你的福袋就可以设置“XX小熊真的太神奇了”或者“XX小熊真的太好吃了”“XX小熊真的太好用了”每一个用户进来点开福袋都帮你做了一遍标签。第二个就是你的画面一定要把产品进行突出！好的产品是自带流量的，当你在直播画面黄金位置展示的时候，对这个品牌感兴趣的人就会从广场点击进来。甚至你可以把进入语也加入品牌关键词，比如“XX小熊到货了，拼手速”，这就对人群进行了一道天然的筛选。第三个短视频，这点我们今天不展开了，简单来说不要啥都拍，拍点精准的和产品和人设有关的。初期短视频非常重要，内容越聚焦越好！给大家直接看我当时拍的选题。电商冷启动一定一个月的耐心，但是只要能把标签打上，稳定单日做到变现2-3w，后面就是日常优化迭代人货场就可以了。我们用这套框架冷启动目前100%的成功率。
最后再分享一个在实操方面，我非常有心得体会的，就是如何去搭建团队。
因为我们公司是知识付费转型电商，所以我们把知识付费的团队里面优秀的操盘手都优先调到了电商团队，而且他们都非常的开心，因为很多做知识付费做久了的运营，他发现你的公司依然没有更大增长空间的时候，他自己也会感觉到迷茫。而进了电商对他们来说又是一个全新的赛道，有更大的天花板，所以完全不用担心你这里会不会有很多人员的变动，优秀的人才，当你告诉他这个事情的发展前景，他是能跟上你的，而如果他看不见看不懂不听甚至不信任你，这种人也不是能够跟你并肩作战的你的新团队的战友。优秀知识付费的操盘手进入电商赛道也是降维打击，因为知识付费卖空气，本身就对用户敏感度、销转细节体系要求更高，他们进入短平快的电商不仅能够快速适应，还能够做的比一直在电商的还要好。那团队需要多少人呢？我们在转型过程中把20%的人调进电商团队，保留40%在原先知识付费团队，精简了40%的人。如果一个知识付费的博主月销300万，他基本上后端配置的人员至少是10~20个，因为它涉及到课程的制作，私域的运营，甚至私域的销转，课程非标的交付非常多，复杂的前前后后的人。但是电商博主非常的简单，如果你月销300万，你做的是我讲的这种三高赛道，你不需要直播间人数很高，你最少你只需要两个人就可以：一个人做你的中控运营，直播间的时候，帮你配合弹产品讲解，帮你配合直播间的气氛，给你发福袋，给你看数据，给你做场控。中控的核心画像是细致、聪明、数据能力强。第二个做用户运营，包括私域的引流，公域的回复，对vip用户的一对一触达。用户运营的核心画像是负责、耐心、学习能力强。电商带货是个很扁平的事情，老板供应链和直播全部都把握住，然后有优秀的人上来配合跟你干，没有优秀的人招基础的人能够帮你把活给你干仔细了就足够了，先有再优。
好了！再讲个我走多的大坑，当初我在杭州认为回到老家成本会降低，所以带着核心骨干回到县城租场地装修等等，到最后发现人才招不到，供应链远配合不默契，所以建议创业的人来说，想要创业就要背井离乡
