【助贷行业初解构】------一个不显山不露水，但是暴利的，大家不怎么知道的有潜在机会的行业
什么叫助贷，就是帮助客户融资贷款，就叫助贷
简单解释一下，银行等金融机构，就是把自己的钱借给客户，承担的是100%的本金风险，我们称它为产品端。助贷就是把银行以及其他各类金融机构的钱借给客户，起到中介和桥梁的作用，没有本金风险，承担的是运营风险，我把它称为渠道端。
17年到现在已经6个年头，助贷行业也是起起伏伏好几轮，过山车一样的，非常刺激。回顾这6年来的创业经历，梳理一下做个总结，从下面几个维度来详细讲
行文仓促，结构如下：
一、行业分析
二、运营解构
三、行业现状
四、行业小结
五、个人建议
六、反思总结
一、行业分析
1️⃣刚需行业。
卖钱与卖商品的逻辑完全不同。卖商品的话，客户不一定是刚需，并且客户可以有很多种选择，实在兜里没钱还可以消费降级，而卖钱意义就不同，太多人需要钱，投资，买房，结婚，教育，出国，甚至是企业主为了维持资金链而借新还旧，需求太多了，而且很刚性。比如讲我这个月贷不到款，下个月就会拖欠员工工资；我儿子下个月出国已经拿到签证，现在领事馆要求打150万财力证明；看中的店铺已经盘下了，合同也签了，押一付三先交20万。等等等等的，不一而足。
刚需的属性决定了在与客户博弈过程中，我方始终是处于优势地位。虽然客户有选择权，可以选择你或者你的同行，但不管他跟谁成交，他是一定需要这次成交的。所以其实讲白了，我们的对手不是客户，而是同行。即便你很low，你只要比对手强一点，客户就是你的。
2️⃣长赛道行业。
可以长长久久做下去，金融永不倒这句话是对的。一旦你打通闭环，各个环节的核心能力打通，那就不是一朝一夕的事情，而是月月赚年年赚。只要经济不崩，银行不垮，国家层面不禁止，就有的做，而目前我还看不到这三种情况有发生的可能性。而如果发生，那也是全面的崩盘，也就不在乎这一个行业了。
而像教培行业那样被政策搞死的可能性是几乎不存在的，因为助贷它本质上是个居间，既不伤天也不害理，更不影响国计民生，反而还促进了资金的融通，于金融层面是个好事，当然黑中介就不在我们讨论的范围内了，每年都有很多黑中介被打死，那是个体作死，与行业无关。
在职业选择或者说赛道选择上，我觉得应该拥有一个长赛道，作为主业，持续性的提供稳定盈利，而这种项目通常可能会比较偏传统，不那么新锐，但是它持久且稳定。然后小部分精力用于去寻找副业，去追逐风口。在我的理解中，能赶上风口，或者大风口，来一波狠的，始终还是一个小概率事件。讲白了就是用主要精力去追求大概率事件，而小部分精力去追逐小概率，但有可能赶上风口的事件。
3️⃣换手率高。
我感觉有点类似于餐饮。每年无数人冲进来做这个行业，又无数人黯然离场。原因接下来我会聊到。
行业有几个显著特点，一是进入门槛低同时成功率也低，二是收入天花板高，我逐步来详解
1、进入门槛低，跨入这一行是很容易的，不管是开公司或者进公司打工，都比较容易，智力只需要中等，不要太懒就行。这一点我个人觉得和餐饮是类似，餐饮也是进入门槛低，几万块钱可能租个门面，可能几千块钱搞个摊位就能开干，但其实成功率很低，换手率太高。
2、收入天花板高，个体的话，做的好的一个月赚几十万都有可能，它核心来源于它的客单价高，并且有可能金额很高，比如讲一个客户贷1,000万，你真的帮他弄到了，他出2-3个点的手续费很正常的。
这个逻辑大家可以看孙策的【你创业的层级决定利润的天花板】，新人还不会发链接，大家自己搜一下哈。
4️⃣行业偏小众。
不像抖音小红书chatgpt等项目那么热门，很多人甚至都不知道有这个行业。非行业内人也极难了解得到行业脉络与真相，貌似也很少有业内人愿意做分享，大家都很低调，我想可能是很多东西不便明说。
5️⃣顺逆周期都能做，并且都不会很差。
顺周期好理解，经济形势好，大家都需要钱，投资，炒房，炒股，炒币，买车，买奢侈品，出国，旅游，等等，这个阶段投资性需求和消费性需求都很旺盛，那么大家对资金的渴求度就高，比如12年到18年之间，大家拿银行的钱可能能博几倍的回报回来，相对也没那么在意利息和点位，这个生意就好做。
逆周期的话，投资和消费性需求会萎缩，但是自救需求会井喷。我们发现这几年，之前从不借钱的人都开始借钱了，为了维持运转，为了工厂不倒，为了发工资，等等等，这个时候，不如顺周期好做，但也差不到哪里去，毕竟需求在，而且更为刚性。因为不借，就会死。
当然三年疫情是个例外，疫情和经济周期没关系，它是个灾难性事件，是熔断，是限制人的活动，人都不能出来了，业绩大幅萎缩。抛开这种极端事件不谈的话，确实属于顺逆周期都比较强的行业。所谓能穿越牛熊，就是如此。
6️⃣核心是人与人的关系，不会被技术所替代。
不管是链接客户的一端，还是链接银行的一端，本质上都是在处理人与人的关系，目前我还看不到被新技术替代的苗头。网贷除外，我所讲的助贷指的是线下的银行类贷款。
7️⃣非标业务最赚钱。
什么意思呢，如果是标准业务的话，那其实客户自己去银行也能贷得到，那他为什么要找你呢？标单只能做信息差，那么他的受众就相对狭窄了，而现在的客户都很精明，单纯依靠信息差，其实比较难赚到钱。能赚大钱的单子，通常都是有各种各样问题的，那么这就很考验产品能力和渠道能力。
其实银行看客户也是千人千面，即便是同一银行的不同支行，支行长的风险偏好也是不同的。A银行觉得客户有风险，可能B银行觉得勉勉强强也能做，或者跟你关系好，你兜个底，把尽调做好，他也愿意赌一把，就是这么个逻辑。当然所有的这一切都需要在合规的前提下去运作，这个技术含量就很高。
8️⃣银行渠道拓展很难。
需要大量的时间和精力，更需要人品，类似于搞政府关系，对从业者有比较高的搞定职能部门的沟通能力的要求。银行对你的考察是全方位的，公司怎么样？品牌怎么样？人是否靠谱？学识，谈吐，身价，段位，因为银行一旦跟你合作，相当于就跟你捆绑了，一荣俱荣，一损俱损，而市场上的杂鸟实在太多，搞一炮就跑的，各种坑银行，也把银行给搞怕了，所以防范心很重，考察周期也比较长。
总而言之就是信任成本很高，需要很长的时间去取得这种信任，所以这个行业它是一个长赛道，短时间是不可能取得这种核心资源的。这一点其实是助贷行业的核心壁垒。99.9%的人，建立不了这种核心资源。可以参考下王志文主演的［青瓷］。话说回来，建立做标单的银行资源是很容易的，但是并没有什么卵用。
9️⃣行业目前还处于不规范阶段，缺乏监管。
野蛮生长的势头比前几年要好了很多，但仍然处于不怎么规范的阶段。整体讲就是比较乱，乱哄哄的。
但是从反向角度讲的话，这样也才有机会。当一个行业发展到极度规范透明，就没那么好搞了。
另一个方面，当大家都很不正规的同时，你很正规，不玩套路，真心去为客户创造价值，把它当做长久的事情来做，同时把合规性做得很好，那其实对客户来讲就有一个巨大的反差，可以对同行形成降维打击。
二、运营解构
助贷公司的运营，主要是三个方面
1️⃣获客
2️⃣谈单
3️⃣转化
看起来简单，做起来很难。
1️⃣关于获客：
获客的方式有很多种，按行为模式主要分为电销与行销。电销就是通过外呼的方式获客，行销就是一天到晚在外面跑，扫街扫楼扫同行，到处收单（收单就是收别人的单子，客户就是二手的或者是三手的，那么利润就很低）
电销又分为几种，打白名单的，打企查查名单的，或者打某些所谓精准名单（其实这些资源提供方骗子居多，效果不行），本质上都是一通乱打，大海捞针，很难跑得出来。而且合规性也很成问题。
我们采取的是广告获客的方式，讲白了就是花钱买流量，首先它解决了合规性的问题，也就是说我的客户来源合规，并且非常精准，意向度是90%以上。当然缺点就是成本高。那么这个时候就考验公司的谈单能力和转化能力，这两项能力足够强的话，是完全可以覆盖掉成本，并且盈利不错，如果不能覆盖，那就亏死。
很多人认为获客是这个行业的核心，其实不然。
我倒是认为获客没有那么难，于员工而言，只要舍得投入时间和精力，有正常智商和沟通水平，都能约得到客户，因为客户是刚需，实实在在的需要资金，并不难约。
2️⃣关于谈单：
这就是很重要的一个环节。重要性大于获客。谈单水平本质上是营销能力和博弈能力的结合。
成交的关键在于征服客户的心智，以足够的专业度和服务意识征服客户。而员工普遍是二十几岁的年轻人，面对的客户却是30~50岁为主体的有房有车一族，社会阅历和知识结构上，往往客户还远超我们的员工。所以这个就有点难办。
所以谈单上，非常考验公司的系统化培训体系，以及是否有大量的客户，让员工练手和成长，一个成熟员工的成长，背后付出的成本十分之巨大。培训不行的公司，我见过的全死了。
谈单环节的一些决定性因素：
1、专业度
专业度毫无疑问是摆在比较重要的位置的。需要熟知大部分的产品，市场上的产品林林总总可能有上百个之多，至少需要清晰几大主流的类别，以及各个类别之下1~2个主打产品，以及本公司近期主推的优势产品。其实要做到专业度并不难，公司培训体系好的话，3-6个月时间可以hold得住客户。
2、气场
助贷这一行气场是很重要的，就是要能压得住客户。跟一般的服务业不同，比如讲酒店服务员的核心是让客户有好的体验，礼貌细致周到就可以了，可能在整个服务过程中，让客户感觉自己像大爷就对了。助贷是相反的，如果客户觉得自己是大爷，这个单子没法谈。因为助贷本质上提供的不是服务，而是专业性的解决方案。
客户能否成交，本质上不在于你给他多好的体验，或者有多么尊重他或者有多么哄着他，而在于你是否能让客户感觉你非常专业，是否有帮他解决融资难题的能力，做到这一点就成交了。这跟卖保险，卖产品，做服务的逻辑迥乎不同。
3、博弈能力
博弈能力在谈单环节中会淋漓尽致的得到极大化体现。客户经理某种程度上是销售，而某种意义上解决问题专家的属性可能更强，他对客户属于强引导行为。
因为客户各个资质不同，没有一模一样资质的客户。每个人的可贷点不同，比如讲社保，公积金，全款房，按揭房，抵押房，营业执照，流水，收款码……每一种进件方式能够匹配的产品不同，而针对客户的缺点，比如讲逾期次数，查询次数，机构数，负债，信用卡使用率……基于这些缺点的限定条件下，产品方案也会做很多调整。
每个客户都有自己的专属最优方案，这个最优是在他的限定条件下所能达到的最优，而客户往往想做到市场所有产品中的最优，这就是一个天然的矛盾点。
3️⃣关于转化：
讲白了就是要把客户做出来，资质各有不同，好客户谁都能做出来，好客户身上赚不到什么钱。关键是能不能把弱资质的客户做出来，才是这家公司的核心竞争力。
这个就回到我之前讲的渠道能力。这个才是本行业的核心壁垒和核心能力，也是最难达到的。
有时候打通一个优质产品，能带来几百万的收入。
三、行业现状：
1️⃣行业内背包客居多，公司化运营的居少。行业内大量的散户，以独立的个体存在，主要凭历史积累+零散获客+收二手单在赚钱，没有什么章法，没有太多规律可循，全凭个人风格在做，缺乏可复制性。也有活得好的，但据我观察，大部分活的一般般。
2️⃣以公司形态存在的，大部分也没什么章法，想一出是一出，在我看来做得好的很少，大部分其实是陪跑，好像满大街都是餐饮店，他其实赚钱的就那么几家，大部分不赚钱。我们有时候会觉得餐饮很赚钱，是因为我们经常去的那几家确实是赚钱的，而真正你做大量市场调研取得足够样本之后，结果是相反的。
3️⃣当前的从业者普遍低质素，鱼龙混杂，有点类似于保险行业，房产中介行业等，很少见学历高或者很聪明的人在这个行业里面做。那其实如果说你知识结构很好，或者很聪明，或者相当有社会阅历，十分善于销售和与客户博弈，那进入这个行业可以形成降维打击。
4️⃣总的来讲这个行业不会消亡，未来趋势的话，系统性机会是不存在的，但是结构性机会是有的。
四、行业小结：
1️⃣关于行业，我讲的这些是针对长沙的情况，外地的情况我并不是很清楚，可能会有差异。
2️⃣这是一篇初步解构文，其实很框架性和粗糙，文字所限，要完整的解构的话，恐怕需要几百万字，或者面对面讲上几天几夜，细节太多，点太多，做任何一件事情都是不容易的，经年累月逐步点滴积累的。
五、个人建议
如果对这个行业有兴趣的同学，首先要想清楚几个点
1️⃣短期行为不可取，如果想进入，要做好长期抗战的准备，客户需要积累，技能需要积累，上手周期三个月左右，成熟周期在6~12个月左右，娴熟周期在1~2年，但凡能坚持超过两年的，基本上都可以当做长期事业搞。兼职和业余搞搞是不太现实的，需要当主业来全身心投入。一旦跑出来，终身的事业。
2️⃣三种进入方式，自己开公司或者追随某一个大公司共成长，或者做背包客。建议采取第2种模式，第1种模式死亡率太高太高，第3种模式基本没有能跑出来的，个别跑出来的那是做了5年10年的那种，有丰厚的客户沉淀和银行资源沉淀，可复制性不高。
3️⃣对人的要求不高，对体系的要求很高。
4️⃣行业很浮躁，容易迷失。他确实来钱快，任何时候要坚守本心。
5️⃣长久的默默耕耘并非低水平重复，而是等待冲破阀值那一刻，很有可能就会一次性补涨到位。比如这疫情三年，百业凋敝，助贷这个行业也不太好做，但是今年1月份以来，虽然听同行讲，貌似也就一般般，但我们的业务呈现爆发式增长，其实是厚积薄发。
所以对于看准的项目，在反周期的情况下一定要抗揍，要抗得住，并且老黄牛一般，管它潮起潮落，咬定青山不放松，默默耕耘，做细节，不能轻易退场，才能最终摘到果子。
前面的各种分析和总结，均来源于实战，并且之所以我们能把这个项目做成，究其本质原因，这个行业属于红海中的蓝海，看起来一片红，但当前从业者众多但质素不高（我猜高质素的可能有点看不上这个行业），但其实来来往往凑了个热闹，根本原因在于缺乏核心能力，或者只拥有1~2项能力，而缺乏体系性的能力，导致最终的退场。
写这么多，不知对大家有没有帮助，或者至少了解一下这个行业，也没有什么坏处。我始终觉得，离钱近的地方比较好赚钱一点。
六、反思总结
总结一下自己的一些方法论和认知
1️⃣要勤奋，要异乎寻常的勤奋，一般勤奋还不行。要拿出搏命的状态来。之前一直觉得自己还算勤奋的，这几天狂刷精华帖，看了大佬们的经历，觉得自己就是个懒鬼。比如木易troy，真的太牛逼了，自愧不如。
2️⃣大量阅读，疯狂阅读，并且很势利的去阅读，绝对不看无用的假大虚空的东西，时间宝贵，用在点子上。基于大量的有效的阅读的前提下，大脑像海绵一样去吸收新知。这一点是所有的一切的根基。
3️⃣不断的去寻找撬动认知突破的关键性节点，比如讲我发现生财十分之偶然，没有任何人跟我推荐，朋友圈也没刷到过，但是我能从很碎片化的一些杂乱的细微的信息中识别出，感觉这有可能是一个关键节点，然后就做研究，其实我是在不太了解的情况下贸然进来的，敢于去试错，并且愿意承担这个试错成本。
4️⃣不断的加入各种学习型组织，同一时间一定要有一个组织在，比如讲我15年去湖大读了一个emba，收获其实还蛮大的，17年学了个香港公开大学，收获一般，也主要是忙于事业没怎么去上课。18年考了和君商学院，王明夫先生超牛逼的，收获也不小。三年疫情停顿了，哪也去不了，公司也在死亡边缘苦苦挣扎，每天只能睡4小时，疯子一样去投入，才避免了死亡，主客观条件都没法去深度学习。疫情一结束，又马上物色下一个学习型组织在哪里，所以就来了生财。
5️⃣需要抽出一部分精力来研究宏观，要能判断大的周期，大的机会来时，一定要抓的住。
比如讲15年股市这一波，16年房产大涨这一波，币圈这一波，之后再是抖音等。其实机会永远在，缺乏的是发现机会的眼睛。细小的分支的机会不一定抓得那么准，但是大的周期一定要把控，这并不难把控。找基本宏观方面，经济学的书，经常看几个宏观和经济学方面的公众号。
因为大部分人会有一个误区，执着于自己眼前的苟且，忘记了抬头看天，这个很致命，会让你赚到眼前的小钱，但是永远与大钱擦肩而过。
其实我觉得我赚到大钱第一次来源于12年开始的货币超发与流动性泛滥，第2次就是15、16年的房产大涨，其他的都是小钱。包括目前我正在做的助贷，仍然算不上是大钱，因为本质上助贷赚的是勤奋和努力的钱，前两次赚的才是趋势和周期的钱。可以了解一下周金涛的康波理论。
6️⃣公司规模在100人以下时，做事情一定要亲力亲为，并且自己能够成为全公司最能干的那个人，所有的链条与环节全部门清。为什么我把它定义为100人，因为我没有做过100人以上的公司，也可能这个数字是200或者500也说不定。
很多的鸡汤会告诉你，老板不一定要懂业务，老板就是喝茶，用人，找钱。其实错了，准确的说应该是顺序搞反了，当做的足够大，你的管理半径远超出了你一个人或者你的核心团队能覆盖的时候，那个时候再来考虑用人的问题。这个方面我吃过很大的亏。
7️⃣少跟高谈阔论者聊天，只跟拿到结果的人打交道。其实拿到结果的人很少，大部分人是凭想象，看到并不等于做到，知道并不等于懂得，懂得并不一定做得好，起头好也并不一定结尾好。死人堆里爬出来的老兵，与新兵营里没上过战场的新兵蛋子，不是同一个物种。
8️⃣并不是每个人都适合创业，准确讲是绝大部分人不适合。创业成功是个小概率事件。大部分人还是更适合于依托某一个组织而伴随成长。我理解中的创业是创一番事业，是依托于团队作战，通过团队去拿大的结果的公司运作行为。
创业是一件极其苦逼的事情，并不存在可复制的成功 ，走着走着，经常会走到绝路，然后就不知道怎么走了。能学习到的只有认知和理念，但并没有人告诉你每一个决策该怎么样去做，每天面临无数个细节，一步错都可能步步错。整夜失眠，焦虑，彷徨，如临深渊，不断的找方法，调策略，找资源，优化改进，经常面临无助的绝望这种局面。所以如果不是抗压力极度强大，同时又对搞钱这个事异乎常人的之执着，轻易不要创业。说九死一生过于乐观了，十死无生准确一点。
9️⃣入生财这几天，看风向标似乎主要应该是基于先发优势基础上的追逐互联网热点的项目单干，这是单兵作战为主的实现搞钱目的的一种很好的方式。对我而言是开了一个新世界的门，启发意义极大。尤其在当下这个时点，经济前景不容乐观，我一些体制内的朋友，降薪达到40%，连财政都如此困难，更不用说市场化的各行各业了。所以生财的平台，以我目前对生财的浅薄认知，我觉得是极度有价值的，能在这个特殊的当下，给大家开一扇窗，开启多样性的可能，难能可贵。
结尾语：
写的都是自己的心得感悟，不用太多思考和精雕细琢，我也不太懂得排版，大家将就着看。
最后，愿与大家一起，在这个最差的年代，付出超常规的心智与努力，一起搞钱，💪💪💪
