什么值得买上市给我的感悟
昨晚值得买上市过会的消息在朋友圈疯狂被转发，尤其是在朋友圈看到嘉程资本李黎大姐的感悟后，能切实的感受到那是出于她内心的真情流露。因为她第一次知道值得买这个网站还是在2011年我告诉她的，那时候我刚从返利网离职出来创业不久，正好李黎大姐也刚从媒体人转行做投资。那时候的值得买每天1万IP还不到，直到现在我还记得她第一次见到这个网站时候的惊讶“这不就是一个Blog吗？”，我说对，虽然现在还是个Blog,但是这个网站很牛逼，因为我还没出来创业的时候就有朋友让我创业干这个方向，因为他们和值得买合作过，知道这个网站的带货能力有多强，但是那时候的我深知我没有做内容导购的能力，后续的创业还是选择了淘宝返利工具网站这个方向。但是通过她的表情和敏锐的感觉可以看出，她一定不会错过任何一个有可能的机会，应该是她回到北京后第一时间就去了这家网站考察，至于后续为什么没有投资，具体原因我就不得而知了，但是此后多年我和大姐交流的时候能明显的感觉到她对错失投资值得买这家公司是有很大的惋惜之情。
中国的电商导购发展史其实大部分就是淘客导购发展史，因为针对B2C的比价网站也没有做起来，原因在于中国电商高度集中，淘宝和京东占据了超过90%的市场份额，他们的站内搜索排序功能就可以满足用户的一切比价需求，所以第三方比价导购基本可以忽略不计。就算当年阿里搞的一淘也沉沦了，讲到一淘还真是有意思，我也是在听湖畔大学的课程分享知道的，当年马云把淘宝一拆三，分为淘宝、天猫、一淘，天猫主要对标的是京东很好理解，成立一淘的考虑是他们觉得2010年以后中国的B2C独立电商可能会爆发，如果在这个时候布局一个全网电商比价网站将会有机会，如果一旦判断成立，这就是一个有超强控制能力的购物流量入口。后来的发展大家也都知道了，并没有出现多家B2C并存的格局，所以一淘也沦落为一个返利网站，逐渐成为了阿里的一个边缘部门。但是值得买是一个神奇的存在，它既没有做比价、也没有做返利或者特卖，所有的内容一直聚焦在它的核心“值得买”三个字上。而且它应该也是国内少有的收入结构非常健康的导购网站，其他的导购网站收入绝大部分都来自于淘宝联盟，而值得买的收入应该是有非常健康的几个组成部分，一部分是来自于京东等独立B2C的费用、一部分是来自于阿里的费用，还有一部分是来自品牌广告主的费用。我并没有看到他们的数据，这只是基于我个人的分析得出，我想应该不会差很多。这样健康的收入组成对于他的成功上市是非常有作用的，这代表着它不会受制于任何一家平台的影响，独立存活的能力非常强，但是换成国内其他的导购网站可能就不行了，因为来自阿里的收入占比实在太高了，非常受制。
在这样的一个时间点，对于一个经历过多次血与泪教训和干了10年淘宝客电商导购的我来说，还是讲讲一些个人观点吧。电商导购这个事情还是值得做的，但是前提是一定要做对消费者购买决策产生影响的导购，比如我以前自己创业干的淘宝返利网站和今天干的社交淘宝客代理APP就不是一个能对消费者决策产生影响的导购平台，我们本质上是一个淘宝优惠信息搜索工具，用户通过我们这类平台可以搜索到ta要购买的产品是不是有优惠券和佣金返利，ta的购买路径是在淘宝找到了想购买的产品后在来到我们这类平台查询是否有优惠，我们本身对ta的购买决策不能产生影响，因为ta的购买决策是在淘宝产生的。从这一点上来说这类工具平台就算有百万级日活，也很难有强大的带货能力，因为90%的用户都是长尾搜索，导购部分只对极少一部分用户产生作用。但是这种模式也有一个优点，那就是覆盖的商品SKU足够丰富，只要开通了淘客佣金的商品都能搜索到，推广起量也很快，佣金收入增长也很快，但是缺点就是你必须一直在优惠搜索工具这个路上走，很难往内容导购方向转。对于导购创业者来说这是一个两难问题，你到底是要走短平快的容易起量，起规模的工具化路线，还是要走缓慢增长但更有价值的内容导购路线，就看各自的选择了。当然这里面有一个例外值得一提，那就是返利网当年创新的拳头产品“超级返利”，这个产品之所以会成功，其基础就是建立在整个返利用户基础之上，通过单品和品牌的超高返利活动刺激用户购买，其本质和限时特卖没有什么区别，只不过一个先减价，一个后返利而已，这个模块也算是我说的可以对消费者购物决策产生影响的导购形式，但是后面淘宝的变化让这个模块丧失了竞争力，为什么会这样我在后面会详解一下。
那么在整个淘客导购发展史上有过很多可以对消费者决策产生影响的导购平台，这类平台大概可以分为两类，一类是以蘑菇街、美丽说为代表的垂直内容导购，这个可以理解为女性用户喜欢的时尚电子杂志，用户看到喜欢的漂亮宝贝点到淘宝去直接买，对于这类平台今天我就不做扩展讲解。这里主要讲讲另外一类是以折800、卷皮（九块九包邮）、楚楚街等为代表的价格驱动导购，这类是通过单品和品牌特卖的专场形式进行电商导购，可以理解为精选特卖会。这些平台在导购阶段都发展的很好，获得了巨额融资，折800当年也是估值10亿美金的独角兽，并融资超过1.5亿美金，其后来之所以走上下滑之路的根源就是从导购转型自营卖货以后，用欢哥自己的话说“我们拿了一亿美金C轮以后，就彻底sb了”。投资人所想的是你们做特卖导购都能产生几十亿的GMV，那么转型自己卖货是非常有可能的，由于自营卖货可以产生闭环，能够摆脱对淘宝的依赖，其资本估值一定会更高，故事的想象空间可以更大，更容易找到下一个接盘者。因为投资人这样想，导购创业者如果要融资也必须按照这个方向来画饼，画饼拿到了融资那也就必须往这个方向走，噩梦也就自此开始。至于其中的酸辣苦楚，我和这两家的创始人都有过交流，有兴趣的可以找他们详聊。在这里我想说的是，投资人们通过这次值得买的成功过会，要能改变一个观念，纯粹做好电商导购，做个卖水人也一样可以有上市的机会，因为从导购转型成为卖货平台，这中间有无数的沟沟坎坎需要迈过，真的是差之毫厘失之千里。如果你投资了一个很能出GMV的导购平台，就不要想着马上让他们往自营的路上走，无数案例证明这个失败率99%，应该让他们在导购的路上继续深挖，不光做好淘宝导购，也要同时做好其他电商平台的导购，这样也有机会做大上市，不至于你的投资打水漂。
讲到内容导购，我曾经也有一个很傻逼的经历，2005年我在淘宝兼职开店，卖运动鞋，那个时候的我并没有货，就是在阿里巴巴B2B上找的一个供应商，然后我在淘宝开店加价卖，生意一直还不错。到了2007年的时候我又开了一个女装店，也是一样的套路，经营这个女装店的时候有一个非常有意思的发现，好多女孩子找我买衣服都在问如何搭配，后来问的多了我就发现这可能是一个创业机会，然后我就和一个朋友一起创业干了穿着咨询+电商卖货的网站，名字叫“女性部落”域名是ladybolo.com，大家就不要访问了，因为早都消失了。具体的做法就是取各大时尚网站找一些讲穿着的内容，然后在内容的下方和旁边有相关的商品推荐，这些商品都是我们去找当时的淘宝卖家谈的，把他们的产品放到我们网站上，有用户下单我们在通知他们发货，就是后来的一键代发模式。记得在2008年上海的互联网站长大会上，还给我这个网站颁了个奖，我记得叫“最佳草根之星创业奖”，当时的嘉宾有点击科技王志东、客齐集（百姓网）王建硕、艾瑞的杨伟庆、大众点评的张涛等，虽然获得了认可，但是这个模式太重了，又要找穿搭内容，又要谈供应商，还要搞推广，用脚想想肯定没做起来。但是2年后的蘑菇街出现，让我眼前一亮，当年的我们太傻逼了，为什么不能直接在淘宝上找到图片，然后点图片就可以去淘宝购买，虽然那个时候还没有淘宝客这个功能，但是能解决用户的穿着搭配和购物需求啊。时至今日我觉得还是认知的问题，认知太局限了，就算把我放回到当年的那个时间点，可能还是不会想到这样的解决方案，这一段纯属闲扯淡，哈哈哈。
最后我在补充下扩展思考，超高返利的导购形式之所以后面会丧失竞争力，最大的变化来源于2点：
1、淘宝调整了站内搜索权重，通过高佣返利形式产生的销售量等不计入搜索排序，这让很多商家对做返利特卖的没有了需求，因为大部分商家做高佣返利特卖是亏本的，其目的就是能够快速冲量，获得淘宝的站内搜索权重，以此获得淘宝免费的搜索流量分配。
2、单品优惠券的盛行，单品优惠券可以实现商品价格的直接立减，没有丢单、返佣不准等因素，而且用户如果直接去淘宝购买是不会有显示这个优惠券的，相比单品高佣返利来说单品券更加具有竞争力。所以后面大部分淘宝导购平台都转型成为了优惠券导购和搜索工具，包括省钱快报、熊猫优选等，讲到这里我还有一个很有意思的观察，如果这些导购APP没有搜索框，只是每天提供几千几百个单品优惠券的SKU，其本质还是属于内容导购，是可以对消费者产生购买决策产生影响的。但是一旦加上搜索框，就变成了淘宝优惠券搜索工具，这里就丧失了导购属性，彻底沦落为工具。因为淘宝一旦发现某种单品营销方法很有效，就会迅速扩大到更多的商家使用，当所有商家都在使用这些营销方式的时候，作为一个导购平台，你不加入搜索框就无法满足用户的需求，但是你一旦加入搜索框就会沦落为优惠搜索工具，丧失了内容导购能力，当创业者在面临这样的一个十字路口，到底是否应该加搜索框还是继续坚守单品导购真的是一个很难的决策，我也没有答案，期待和大家讨论。
