《像专业咨询公司一样，追踪每一位大客户》
在专业咨询公司内部，顾问会做BD pipeline。类似CRM，记录每一个大客户的签约进展。
明确列出手上每一个有付费能力的大客户，才能做好跟进，即使签约失败也可以分类总结经验。
具体工具不限，哪个顺手用哪个。
我自己延续了咨询公司的习惯，用excel，为了简单、快。
附件是我做的模版，稍微说明下对我来说，重要的项目：
-产品/服务：写清楚客户购买了我哪一个产品/服务模块。以后可以分析卖得差的模块，做重新包装、或者直接删去
-客户来源：记录销售线索来源，便于识别重要的人脉和获客渠道
-客户预算：我把“问预算”这件事情，放入了“处理大客户首次咨询”的标准化操作流程中，确保自己在第一时间确认客户有真实需求、有购买能力，避免无意义的沟通。
顺便了解客户预算、和我的理想报价之间的落差，便于价格谈判时置换其他资源。
-价值交换：价格不是一个死的数字，是一个谈判出来的关系。
我能以降价作为交换，要求客户提供其他我需要的价值。
比如：提供活动场地、开放财务数据、开放不容易获得的行业内幕资料、允许我把客户案例作为个人营销素材，等等
如果你手上有高价值客户，记得好好盘点下。没准儿能发现新的业务拓展机会。
