前段有个朋友向我咨询，她是卖自动烹饪膳食机，你可以理解成煮饭机器人，是舶来品，国内似乎还没有。这种机

前段有个朋友向我咨询，她是卖自动烹饪膳食机，你可以理解成煮饭机器人，是舶来品，国内似乎还没有。这种机器有几个特点，一，把所有食材标准化，下多少菜，多少油，多少水，多少配料，全部标准化，你只需要按照机器的要求放进去就可以；第二，所有烹饪的过程标准化，洗菜，切菜，炒菜，精确到秒数，犹如精密制造，不差毫厘；第三，整个烹饪过程中，低温加热，不会因为超高温使食材和油盐发生异化的化学反应，导致对健康不利。
公司总部实际上也挺支持销售部门的，在大型的商场开设体验中心，有意向了解的客户都可以预约免费的体验，现场还可以免费吃饭。不过从销售结果来看转化率很低，大概联系100个人，只有不到20人会来体验，而来体验的人中，只有不到4，5个人会买。我朋友很苦恼，其实她不差钱，她是个全职妈妈，也喜欢美食，也懂做饭，所以想着兴趣结合能力，来做这个应该挺合适的，但实际结果与预期相差有点大。
我们沟通了一下，了解了信息之后，我给她大概做了一些分析和总结，导致销路不太好可能有多方面的原因：
一，价格因素。最大的原因可能是价格因素，虽说一万块多不能说特别贵，但也不便宜。如果用户心智里就是把它当成一个高级锅，那这个心理锚点其实是很低的，花一万多买个锅，在心理接受起来有点难度，万一被认为钱多人傻那怎么办。
二，试错成本高。现场看着挺好，但不知道买回来，作为日常的厨房用具用起来顺不顺手，习不习惯。
三，适用人群局限，单锅容量小，如果是大家庭可能会不匹配分量。
四，销售成本比较高，虽说线下提供了不错的环境和服务，但是来一趟够折腾人的，而且来一趟未必能够了解得很透彻，体验一次，可能未必能够有足够筹码让客户下单。
针对一系列的问题，我为其制定了一套解决方案，大致如下：
一，细分客户。并不是所有的家庭厨房的适合这种机器，可能以下几种客户更合适：
1，善于接受新事物的人，大概率的80后以上的中年青人会更合适，因为这样的做饭方式与常规的做饭方式是有比较大的差异的，观念固守的人很难接受，即使更好；
2，家庭结构简单，甚至没有老人的家庭更合适。一家三口其实是比较合适的，人多了，每次做菜的分量会不够，带来新的麻烦。
3，家里有小孩的，宝妈们每天忙不过来，同时也注重膳食安全，是个不错的精准群体。
4，忙碌中产。经济实力不错，注重生活品质，但又没时间的群体，下班回家，把食材傻瓜式的放置和安排，就可以享受一顿晚餐。
5，有点要求的懒人，像我这种的，本身不太会做饭，也不用享受做饭过程中油火交融体验的，但又想吃的健康点的，大概率也挺精准。
二，调整价值主张。所谓价值主张，是商家给用户提供的满足用户需求和价值的方式和方法。在原先的价值主张里，商家给用户提供的是一台高价的自动做饭的机器。高价意味着沉重的消费决策，我们把它进行分解，把价值主张调整为，给用户提供一台自动做饭机器的租赁服务。我让我朋友自己买下10台机器，然后租出去。把卖机器变成租机器并且提供健康食材订阅和膳食方案制定服务。一台机子如果是卖，需要支付1万5千元，也不知道好不好，尝试成本挺高的。改成租之后，每个月支付1000元，租满18个月（分期总得比一次性支付贵些），也就是你的了。如果你觉得用了不合适，一个月后可以退租，只需要支付当月押金就好了。用户的尝试成本一下子降低了很多。而且，我还给我朋友又支了三条进阶锦囊：1，可以考虑设置成递减式租金，比如第一个月是2000，以后每个月1900，1800，每个月都比上个月减少；
2，租期完结之后，比如18个月租完了，不想要了，可以按照机器的磨损情况进行回收。
3，其他用户如果租二手设备，价格可以更低。
三，降低体验成本。现场的体验是个不错的方式，但就是太麻烦，尤其是现在疫情期间，其实都不太方便。而这种产品能不能线上同步展示呢，其实也可以，因为它本身的产品特点就是各种标准化，既然是标准化，其实你可以让它更轻松，更娱乐化的进行展示。什么意思，一方面你可以展示这个锅怎么用，但其实这个还不是重点，重点你可以让它展示的更加有创意，甚至搞笑，调动用户情绪，看看我们上面的细分人群，不墨守成规是他们的标签。我直接建议我这个朋友搞了一个线上名厨PK活动直播，与五星级酒店主厨进行PK，然后邀请现场顾客盲测，线上客户参与竞猜投票，然后送礼品，租金抵用券，食材，锅配件等等。情绪来了，门槛低了，大家就会更乐于接受了。
四，提供周边服务。一个完整的产品绝不仅仅在于产品本身，我建议我朋友提供完备的售后服务，根据每个客户的家庭情况提供营养膳食计划，同时可以销售高端定制食材。这样的话，其实用户心里的锚点就会发生转移，这再也不是一个死贵死贵的锅，而且一个完备的健康膳食提供载体，这有利于产品的续租和不断的复购食材。
这个方案其实也只是一个1.0的方案，不过针对她现在这个情况，应该可以很快让现有情况改观，就先做，后续在慢慢根据实际情况进一步优化和改善。
拿到方案以后，我朋友执行力很强，应该到今天有10天左右，她买的10部机器全部租出去了，一下子有点措手不及了，因为她还要提供服务，好在她本身也是营养师，之前也有准备，应该可以hold得住。我也让她先把这10个客户服务好，然后再继续拓展。情况不错，祝她好运。
自己朋友的案例，给大家参考。高价产品怎么卖，欢迎大家探讨。