hello大家好我是黯灭，非常高兴之前专门写投放的帖子被老大加精收获一颗龙珠，老大让继续分享干货，那我们书接上回，今天讲在线教育的投放干货。
（图1）是教育产品的分类，分类的目的是看清背后的消费人群。大家看到上面这个表里，职业教育、学历教育、语言培训里成人产品的购买者和使用者是同一个人，其他的基本都是孩子家长给孩子买。这就对投放里的那个M---渠道选择产生很大的影响。（不知道什么是MAP的翻我我之前帖子）
渠道的选择这里就不多赘述，大家投在线教育的，基本都知道自己的产品适合哪些渠道，这里重点说下广告位，大家看下下面这个图：（图3）
尚德的工业化投放，已经把广告位当成单独渠道管理了，不一样的广告位去分析人群--定向--出价，每一个广告位再去思考MAP，这样才能做到精细化。
我们再来看在线教育的人群。上面说的渠道人群，指的是渠道固有人群属性，比如美柚里的妈妈人数就是比知乎高。这里说的人群，指的是你准备在某个渠道，怎么去吸引你的人群点击你的广告？我认为信息流和淘内最大的不同，就是“素材筛选人群”，同样的产品，素材文案不同，可能会吸引完全不同的两种人群进来。这在淘宝里是比较少见的情况。举例：（图4）
这个广告光这么看其实看不出来什么问题，这是你们尚德的自考培训广告呀？但如果这个广告投在广点通里，特别是QQ空间，手Q的位置，很容易吸引一批小学生和初中生也来测一测😳。文案素材只要改一下，问题就解决了（图5）
通过这个例子，我们再来看在线教育的广告，大家能发现素材是怎么“筛选”人群的：（图6）
这些素材，有的是给正在教孩子学英语的父母看的，有的是给要参加中高考的学生家长看的，有的是给没上大学，还心存遗憾的上班族看的。所以大家看在学历提升行业，能看到军训，大学校门，学士服这些“大学元素”，哦还有上面举例子的奖状。一个“曾经错过大学，不想错过本科”的人，看到这些元素，就特别容易点进去看一看，这样就是实现了“人群筛选”。所以去年暑假的时候大家知道几家K12每天几千万，投的都是家长的痛点，孩子问这道题怎么做自己不会，然后给出引流课报名。
我们再来看在线教育的P，产品或者转化策略。大家都知道在线教育真正的P往往藏在引流课的背后，各家拼的都是引流课到正课的转化率，然后再看正课的续报率。
根据上面在线教育产品的分类，用户看完广告，进入你的落地页，后续大致有4种选择：
1. 表单注册。这种形式适合有强销售运营的团队，因为拿到表单，要么外呼，要么加微，中间会消耗很大的人力成本，很有K12把这个叫中台班主任，我们尚德叫学历规划师，其实都一样。一个表单，销售们高频电话让你加微，加微后要么进群要么听直播课转化。拼的就是销售能力。比如我最近竞调作业帮，一男一女两个班主任，总计打了7个电话让加微信，然后发现我不加，又换AI机器人换号码打电话，同时还有3-5条短信催加，跟进4天后才放弃，确实凶狠。
2. APP下载。这种形式适合转化逻辑本身在APP的公司，比如英语流利说，它用场景式视频投放，加APP下载，用户进入APP再进行付费转化，这个阶段也有给用户打电话的，要么就是APP里的直播课或者社群转化，最终付费购买正课。
3. 在线支付体验课。这种K12较多，为的就是用付费筛选意向用户，当然这种用户报名正课的转化率较高，25%以上吧。9元，36元，49元体验课，拼的是投放后的支付转化率。做平肯定是不可能了，拿作业帮举例，去年暑假花了1个亿，招生50万人，9元课支付成本200元。
4. 加微/二电模式。这种模式比较少见，好像不在主流投放的视线里，但我了解到的情况，在打三四线城市的时候，效果很好，不信你看：（图7）
当然有点政治不正确哈，但看到这些还是非常感慨，2002年我在上高一的时候看到一个杂志好像是《》还是什么，里面有半页广告，内容基本和上面一样，说是一套神书，名字叫《
当然还有很多这种跳微信加某某老师领取考试秘笈的，很多，成本据说也不高，转化率还不低。当我们还在纠结这玩意儿怎么过审的时候，三四线城市的用户已经提交资料准备货到付款了。有一阵子鲁班的图书二电做得很好，再结合这个，大家品品。
上面讲的投放的MAP，解决的是面对一个产品，或者公司的一个引流需求，如何思考，如何具体投放的问题，那么我就整体再把在线教育的投放从开始到最后串一遍，这样大家就对在线教育的整个投放流程就清楚了。
个人介绍就不写了，避免广告嫌疑，对投放有问题的可以多交流：beyondhacker
链接 龙珠 
