【首发召唤神龙】个人半年百万收入复盘系列03 ——两次错过抖音红利期，玩票意外月入15W
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各位老板好，又是我，闫寒。自我介绍不说了，以下是我的《半年百万收入复盘系列》第03篇：抖音。
之前的2篇复盘大家见链接：
这回我要复盘的是我上半年做抖音以及由抖音延伸出的一系列变现成绩，这个也占据了我时间精力的大头以及我上半年百万收入中的50%以上。我也是借此机会非常认真地总结一下得失，分享给大家一些可能有用的方法论。
按照我的风格，在讲故事之前，先例行概括一下我在这个案例中的收获：
1、以终为始。无论做短视频还是做图文音频内容，如果你的最终目的不是”涨粉”而是“赚钱”的话，千万不要有“先把粉丝做起来再琢磨怎么挣钱”的想法，要扎扎实实地把从目标人群到变现成功的每一个环节规划完整之后再开始第一步行动。
2、一鱼多吃。很多人觉得做短视频不赚钱，是因为他的变现结构设计得太浅，流量进来了，轻轻摸了一把就放走了，所以在没有做到很巨大的流量之前都会觉得变现好难。但是如果你设计了一套“扒下鱼皮做零食、剔出鱼肉做主菜、用内脏炼鱼肝油、做花胶、鱼骨头磨成粉做饲料”的生产加工结构，我相信你用区区几万粉丝养活全家不成问题。
3、成交是信任的累积。从流量进入到成交变现并不是一锤子买卖，反而有很多种类的交易是不可能在第一次接触就变现的。那么我们就不止要“抖干货”，更要“树人设”。干货负责传递价值，人设负责传递信任，单价越高的产品，越需要信任的日积月累，再高的单价，一定会在某个节点成交。
4、变现容易，持续变现很难。因为环境和趋势时刻都在变化，我们只有在万千变量中找到一个“稳定恒量”，并且把我们的自身优势叠加上去，不断积累价值，才能够形成持续变现的能力。
5、研究平台规则、研究竞争对手都不难，最难的是克服自己的惰性，所以有时候真的不能高估自己的自驱力，不如设置一些外部条件，“强制”自己完成目标（后面细讲）。
好了，现在开始正题：
其实我的抖音账号从2017年就开通了。当初听一个行业内的大咖说，想要和90后打交道，手机里必须装个抖音才行，我就下载了。但是当时的抖音只在非常低龄的人群以及而非常偏门的人群中流行，所以我打开之后刷到的大部分是GAY的作品（我是钢铁直男，可能因为通讯录里有些LGBT的朋友），让我一度误以为抖音是个同性社交软件，所以接下来的一年多时间都没有打开过它（错过了无成本涨粉的最佳时机啊啊啊）。
后来，因为我喜欢旅行，每年都会去几个陌生的国家游玩，抖音就成了我闲来无事记录旅行见闻的”笔记本“，但是没有任何的拍摄技巧也没有经过剪辑，点赞数量最多100多，久而久之我又放弃了（又错过了垂直内容在抖音爆发的红利期）。
直到2019年目睹我的好朋友，”蛋解创业“的创始人耿伟一条抖音涨粉100万的奇迹，我才意识到短视频的行业垂直内容的春天来了，必须入局！不过我并没有立即开始折腾自己的账号，因为我特别了解自己的惰性，如果一个月再没有折腾出成绩，我可能就第三次放弃了。所以我找到了一个餐饮培训行业内的好朋友，达成了一个顾问协议：给他的平台抖音账号出作品，日更，我按月拿一笔顾问费。这样的话，一是拿人钱财必须给人办事，出于合同的约束，我一定能坚持下来，把这件事情排为高优先级。第二点，如果拿着顾问费账号还做不起来，这就关系到我的行业声誉问题了，我必然会想尽办法研究抖音，把账号给做起来。
于是就这样”借鸡下蛋“了半年之后，我把好友公司的垂直类账号做到了10万粉，算是出了小小的成绩告一段落。在2020年初的时候开始全力以赴地做自己的个人账号“餐饮顾问闫寒”，1月份达成了平均日入上千的成就，并且非常意外地从2月开始就达到了15W的月收入至今。其中有时运成分，更多的是艰辛的探索成果。
下面简单描述一下我的商业模式：
1、以餐饮知识、操作技巧为主要内容，露脸拍摄，吸引餐饮行业精准粉丝。
2、将粉丝导流入微信个人号中，通过朋友圈持续触达。
3、通过书、课程、付费社群、付费咨询、行业顾问、业务分发、广告投放等多种产品及服务变现。
当然，这些业务并不是全部提前规划好的，也是一步步蹚出来的，但是一定要时刻竖立我上面所说”一鱼多吃“的变现意识，才可能将其开发完善。
我做抖音号半途，在日均收入达到1000的时候，还很兴奋地在生财有术发表了两篇文章，并且都混到了龙珠：
详情见链接
现在翻回头看，里面的知识点并不是很成熟，认知也不够全面，所以今天这篇长文也是本着对生财有术的星友们负责任的态度给大家的V2.0更新版（争取尽快再升级到3.0版本）。这次的案例拆解吗，我把它分成6道关卡，包括5项问题解决方案和1项尚未解决的挑战，希望我解决问题的过程和思路能够给大家带来启发，更希望有生财的星友们能够协助我取得最后一项挑战的突破（在此鞠躬求赞）！
关卡1：解决播放量点赞数问题。
关于播放量和点赞数，我经历了”瞎JB拍“，”西装革履正襟危坐拍“，”日常场景+专业脚本拍“，”日常场景+套路化专业脚本拍“四个阶段。
首先，”瞎JB拍“肯定是没有用的，就算哪一条踩了狗屎运爆发了千万播放，也不会给你涨粉，更不会帮你变现。
”西装革履正襟危坐拍“尤为没有必要，除非你的人设就是穿西装演情景剧。很多人觉得”商业小纸条“相关的那几个IP就是这么拍出来的，怎么不可以呢？实际上1是他们做知识分享类栏目非常早，赶上了红利期，已经成为头部大号了，2是因为他们的内容脚本写得相当的专业，一般素人是不可能达到这种水平的。所以一旦你的脚本不够专业，你西装革履往屏幕里一站，一副要套路别人的架势，反而会让观众心生警惕，不利于涨粉。
”日常场景+专业脚本“是我取得突破的第一弹，当时我只是为了测试新买的大疆手持云台，在和朋友下楼吃饭的路上让朋友给我随便拍了一段，台词也都是我现琢磨随便bb的，没想到剪辑完发出来爆了2.8W赞。究其原因，首先我穿着很随意，在一个日常场景，牵着女票（现在是夫人了）边走边说，很容易让观众放松下来；其次我的女票在旁边若隐若现，让人忍不住一直想看看什么时候能露出全脸，这就增加了完播率；再次，在我的话语中有一些容易惹出争议的观点，导致两拨人在我评论区里吵起来了，增加了互动率，也就推高了视频的热度。这条视频虽然爆了，但是这条以后的视频的播放量依然不稳定，看来”日常场景+专业脚本“还是无法让我稳定输出。
”日常场景+套路化专业脚本“是我又经过了小半年的时间才掌握的体系，这是对抖音规则底层的探究，我认为比之前深了一层，因为我发现探究下来跟抖音怎么设置也没啥关系了：底层全是人性。整理分享给大家参考。
（1）：”斜坡式表达“增加完播率。我们的内容一定要做到让人看完有新知，有收获才有价值，但我们如果上来就告诉人家一个新道理新知识，那就别指望播放量能高了。因为任何抽象的内容，对于大部分用户来说都是不可逾越的理解门槛。不要以为你大学里听老师讲课能听懂，就也用同样的方式做抖音，别忘了中国人口的本科教育率为4%，并且总理刚说的尚有6亿人口没有达到月收入1000。所以我们一定要从没有门槛的内容开始，用一个缓坡把用户”推上去“，才能保住完播率。我们还知道，为什么付费小说那么容易赚钱，正经付费课程的销售却那么难？因为不是所有人都能听得懂道理，但是大部分人看得懂故事。所以我们最好的内容脚本就是：先提出一个人人都关心，大家都看得懂的问题，再讲个由问题引申而出的故事，最后从故事情节中引出我们要表达的逻辑和道理。这样的完播率就会非常高。
（2）：”情绪大法“增加互动率。首先我们要知道，观众无论有什么情绪，喜欢你，讨厌你，觉得你牛逼，觉得你傻逼，任何一种情绪，在足够强烈的时候，都会引发点赞和评论。点赞和评论足够多的时候，你视频的热度就上去了。
其次我们要知道另一个事实：观众一定不会在看完你视频之后，整体评估一下你的视频的质量和优缺点，再综合给你打个分，最后决定是否给你点赞和评论。点赞和评论完全基于观众的“一时兴起”。所以你打算让观众在哪一秒点赞，哪一秒吐槽，需要你提前埋好“包袱”。
最后，我们需要知道第三个事实：不同的观众口味是五花八门的，但是并不影响他们对同一个视频的不同的点来进行点赞和评论。所以当你埋设的“包袱”足够丰富的时候，你的视频热度一定可以起飞。
比如说我火起来的第一条视频（见图），有人认为我说的牛逼，点赞；有人觉得我就一SB，评论吐槽；有人为我女票点赞；有人认出了我视频里路过的一个店，评论；有人觉得我在说他的SB老板，转发给同事；有人觉得我评论区里有SB，于是开始互杠。。。。。这种种的互动，共同促成了我第一条视频的爆发。
（3）：”生死前两秒“值得花费50%的精力。
一般来说，只要在视频前两秒吸引住大部分观众，这个视频基本播放量就差不了了。为什么呢？因为在2秒钟之内划走一个视频，观众不会觉得耽误时间，换句话说，对观众没有成本。
但是如果前面2秒没有划走，后面的内容哪怕烂一点儿，由于观众已经投入了2秒的“沉没成本”，所以他们会更倾向于看完。因此，前2秒定生死。
现在你就能理解为什么很多抖音老司机都会把整个剧情中冲突最激烈的2秒钟拿到视频的最前面展现了吧？
给大家一个例子：我有一个大哥，是餐饮领域短视频的涨粉王，几乎每条视频都能涨1W粉，他每周只出一条视频，他告诉我：每周拿出3天时间想第一句话，另外3天时间写剩下的内容，我深以为然。
（4）：”收获感”才是变现的前提。
光有套路也不行，我们最终的目的不是涨粉而是变现。所以如果用尽了套路让自己的每条视频都爆发，涨粉，这都没有问题可以做到。
但是如果观众看完你的每一条视频都只有套路没有收获，当你想卖点什么东西给他的时候，他怎么可能鸟你呢？所以我们要谈到短视频内容最重要的 部分：一定要让观众有收获。
尤其是我们做知识类垂直账号的，每条视频要交付给观众什么知识，什么技能，提前规划好，让他们在看完之后确实有收获感。不光是为了提升转发率，更多的是为了后续商品和服务的成交做铺垫。
（5）：更高阶的短视频内容战术。
这个就不来自于我了，是我上面提到的“餐饮抖音涨粉王”，大哥的手机壳里一直放着一张小卡片，每次写完脚本都要对着卡片上的要素自检，以确保每条短视频都能上热门。我拍下来了，写在下面以及本文图片里，星友们自己悟吧。。
简单
具体
意外
可信
情感
故事
关卡2：解决涨粉问题。
这个问题并不是很难，只是看到很多人做爆了一条又一条视频，却没有得到相应的粉丝量，其实是因为自己的主页看起来并不像是”值得关注的账号“。在这里我强调几个主页必备元素：
（1）、完整的个人经历介绍，最好符合”起点低、过程苦、结果好“的原则。
（2）、账号名称符合”品牌+品类“原则。品牌可以是你的产品也可以是你的名字，品类要让人一眼看出你是做什么的。比如我的名字叫”餐饮顾问闫寒”，别人一看就知道该不该关注我。
（3）、每一条视频都要有封面，比如“餐饮商家流量便宜的秘密”、“教你1秒找到外卖平台人工客服”等等，最好封面上再有系列号，比如“餐饮认知提升Vol.132”，观众看到了这些系列号，就会意识到“这个账号前面还有131条干货，值得扫一遍。“以及”这个账号后面一定还会有Vol.133、134.。。。值得关注，期待后续。
一般来说上面三条做好了的，一旦有内容爆发，关注量就不会少了。
关卡3：解决初步变现问题。
提到变现，一般人认为就是带货、直播赚音浪等等，包括我在生财有术的上一篇抖音复盘也是如是说。但是这是很浅层的变现模式了，而且对于抖音这种流行趋势和流量政策经常更新的平台来说，带货和音浪的收入都是不稳定的。
我从1月份开始确实做到了光靠卖书（自己写的）和直播音浪（每天晚上直播2小时）就可以日入过千，但是仅仅能让我觉得“付出的辛苦有回报，跟赚工资差不多“而已，离可观的收入差得还太远。但我这种垂直行业，是不可能再大幅爆发粉丝、增加流量了，那么想要增加收入，只有在现有粉丝需求中”深挖“。这个就引出了我前面说的”一鱼多吃"理论。
关卡4：解决变现效率问题。
当无法增加变现规模的时候，我们就只能从增加变现效率入手了：现在每天短视频和直播能卖出几十本书，2小时直播音浪能收几百块钱，是什么阻止了我赚更多的钱？答案有了：以粉丝通过一分钟短视频以及2小时直播建立起来的信任，不足以成交比书和音浪更贵的产品和服务。我们需要更长久、更深入的接触，才有可能成交更丰富的商品和服务，而抖音属于公域流量，就算是关注了你的粉丝，也绝少有可能会再次主动接触你。所以我需要把他们先引到我的微信中去，再通过朋友圈、群聊等方式转化他们。
于是我在短视频中建立了“评论call1”引流机制以及私信引流机制，并且在直播中有意往微信中引流，只要不做得太明目张胆，抖音就不会找你麻烦。接下来我建立了如下基于私域流量的变现服务：
1、付费社群。
采取知识星球沉淀干货+千聊直播间进行大咖分享+微信VIP群日常解答问题的形式，从199一路涨价到了现在的599，目前人数马上破千。感谢亦仁的生财有术给我提供了非常好的运营参考典范。我的目标就是做餐饮行业的生财有术。
2、付费咨询。
以我在餐饮行业的履历和经验，给别人做咨询服务不是难事。所以我为自己设计了从1000/小时轻量级电话咨询到20W/半年的全案顾问的服务列表，丰俭由人。
3、行业顾问。
部分从抖音认识聊得很深的朋友，会聘我作为顾问，持续性地提供推广、咨询服务，按月收顾问费。
4、业务分发。
以抖音和微信好友为基础，和身边亲自验证靠谱的服务商结盟，推荐优秀加盟项目及运营服务给粉丝，从中收取一部分佣金。类似老罗带货的逻辑，替大家去考察产品是否靠谱，帮助大家避坑，交个朋友顺便赚点钱。
5、广告投放。
自身抖音在行业内做出些声量之后，就自然会有一些行业内的公司来找我做投放，很简单的逻辑，考察完产品确实靠谱之后，录推荐视频，直播连线带货，收取服务费+后续成交佣金。
6、课程。
这个是正在探索中的新业务，目前自己做了一套《餐饮人抖音课》，跌跌撞撞地走完了全过程，虽然利润还不错，但是成绩不及预期，可以参考主要操盘人，我夫人 @Cecilia 的复盘：
这个课程方面，我们计划把运营做成熟之后，帮助其他老师做课，一起分享收入。
以上这些变现途径，还在不断地拓展中，但是如果没有这么丰富的产品结构，我是万万维持不了每月15W的收入的。
关卡5：解决持续变现问题。
为什么解决了“高效变现”问题之后还要解决“持续变现”问题呢？因为以我这半年的经验来看，各个变现路径并不是很稳定的。
比如说直播和卖书的收入，在2月份的时候数据非常好，因为那个时候刚刚爆发疫情，所有餐饮人都在恐慌之中，所以想学习外卖，关心如何做外卖的人非常的多，我的直播也经常动辄突破400人同时观看。但是随着疫情的常态化，直播和卖书的流量就变小了。所以如果当初靠这两项收入日入过千之后我就固步自封的话，第二个月我可能就会很惨。
第一个解决办法就是：建立足够丰富的变现产品矩阵。比如，卖书和直播的流量变小了之后，社群的招募反而取得了增长；在结束了一段顾问工作之后，咨询的单量取得了增加。其实这些业务的此消彼长没有什么规律可言，但是当他们的种类足够丰富的时候，每月收入神奇般地就稳定下来了。
第二个解决办法是：把最大头的精力投入到可“叠加复利”的业务上去。“叠加复利”简直是为生财有术完美定制的词汇。我们不妨想一下，亦仁在写出第一篇赚钱文章的时候，生财有术在大家眼中值多少钱呢？可能有人免费进来都嫌麻烦吧。但是当亦仁一年时间积累了几百篇干货的时候，就会有人愿意花一两百，两三百进来一探究竟了。时间回到现在，生财有术不但积累了上万干货，更重要的是形成了万人聊赚钱的氛围，这是国内甚至可能是全球独一份，那么现在2000多的入会费依然会持续受到追捧。但是在此过程中，亦仁个人的时间精力的付出可能有增长，但绝不会像生财有术社群价值这样指数级的增长，所以这个就是一个好的“叠加复利”业务。
所以我就会把精力尽可能多地放在”视频内容”、“社群内容”、“扩大私域流量池“等等这些可以产生”叠加复利“的业务上去，以保证其他业务不稳定的时候，我能有部分业务取得确定性的增长。
关卡6：挑战出圈问题。
出圈，是所有在细分领域做知识服务做到头部的人，再进一步发展的必由之路。虽然在中国，任何一个细分领域看起来都很大，但是建构在细分领域之上的知识服务市场往往就非常小了。
给大家一个数据：餐饮培训行业最尖端最头部的公司，一年营收也就1个亿，不是利润，是总营收，而第二名的营收只有3000万。组织的天花板都这么低，个人能有多大空间呢？所以作为”超级个体“，只有出圈了，才能够更大范围地惠泽他人，并且吃到更广泛人群的红利。
谁算已经出圈了？在我眼中，罗永浩、李笑来、李叫兽，粥左罗，秋叶，scalers，剽悍一只猫，亦仁，等等，共同标志是：从前都有自己的专长领域，但现在的追随者已然不分行业。比如亦仁主业研究的可能是电商运营，但是我一个餐饮行业的KOL也来拜码头，这就是”出圈“的标志。
所以同理，如果我也能够将我的知识体系升级到更加通用更加跨界，如果我的社群也能够成功服务到餐饮人之外的同学，那么我就有机会在知识服务领域再上一个台阶，否则知识服务就只能是我的副业了。
希望看到这里的星友，点个赞鼓励一下，如果对”出圈“话题能贡献宝贵意见，请在评论区畅所欲言，感谢各位！
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