周一到，本丸我带着 链接 来啦~
每周一，我们会邀请一位优秀的圈友来跟大家分享 Ta 的生财之术。今天给大家介绍一位优秀的女性创业者，她曾经是绝对垄断行业的 HR，敢于跳出“深井”，完完全全从 0 到 1 跑通了实体店的经营，成为了一位“小老板”。
从一个国企员工，到创办两家公司（一家是月嫂育儿，另一家是珠宝定制），并通过自己的努力成为每年都能稳定盈利 7 位数以上的“小老板”。
今天，她将会分享一下自己在成为“小老板”的路上，都遇到了哪些坑，这些坑又让她收获了什么。
来，欢迎我们的“小老板”链接 分享她的创业经验 ～👏🏻👏🏻
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各位圈友，大家好。我是庄禾，江湖人称阿姨，女性，坐标杭州，80 后。今天给大家分享从 0 到 1 的跑通实体店的经营思路以及面对特定人群分享一些心路历程。
简单介绍下自己背景：绝对垄断行业 HR，十年国企沉淀，我们这群人都是一口口深井。
社会上很多人对国企和公务员的印象：跟不上时代+不创造社会价值。不可否认，会有很多无意义的重复劳动，毕竟逃避掉了市场竞争的企业不能算真正的企业。
曾经我们都是浴血奋战，高考、读研、国考杀死大多数同龄人的活下来。
在我们那个时期，进阿里，是因为进不去体制内。
然而，像大家看到的那样时代变了，我们变成了黄金十年跑错赛道的中年人，在体制里，我们被称为 X 工，X 处，出了体制呢？
再次进入社会真的很残酷，这也是很多中年精英继续窝在深井里不敢走的原因吧。他们很多人智商和情商都我都只能望其项背。
30 多岁沦为社会小白，上有老，下有小，月还房贷，还有希望么？真的被社会就这样淘汰了？我们还能做些什么去改变余生？
我拿自己的经历出来，希望能帮到你们。
没有大厂经验，私企超龄，只能选择做个实体行业的小老板开始了。
如何从 0 开始跑通不同实体行业：开创两家公司，PISHON 珍珠大王（珠宝定制）和玛丽阿姨（月嫂育儿嫂行业，）并靠自己努力，保持每个公司存活及年入 7 位数的盈利呢？
以下几点是我对自己这段经历的总结：
1、行业知识快速 GET
14 年开始进入珠宝行业，基础和现在看文章的各位圈友一样的。
那个时候全靠百度（世界上所有赚钱的知识信息都在网络里，不同时期知识的载体不一样而已）比如：彩色宝石东南亚的一手市场在泰国一个叫“装它屋里”的城市（尖竹汶）。
周末会有宝石市场，当地有一种人叫跑客（替宝石公司老板在市场跑腿的当地人）：白纸一包各种彩宝，买卖双方开始用计算器按价格。
不要问我怎么按的，一个月，认识了彩色宝石各系和市场价格。（基础知识和货源 GET）
供应链知识继续学习。
每个行业都是展会吧？去最大的那个，去几次，上下游（工厂、国外内一手同行批发价、设计师）全有了。
展会学习法则：适用于任何行业： 医美、美容无限延伸。变通，没会展，有行业协会。
不要想着去加盟一个品牌，自己做一个品牌出来，跑通上下游，不难的。比如现在热门的微商（面膜、代餐）产品，你可以是这个品牌创始人。
大多数人都不爱刨根见底，于是大多数人都不会成为那个分最大那杯羹的老板。
2、行业现状分析（找缺口）
先看看那个时期的国内同行们。又是百度知识（可惜过了百度的时代了）。
物理角度：国内的传统珠宝商卖货档口集中在深圳水贝、广州荔湾区等。
品牌角度：几个国内老字号周大福 老凤祥 周生生 + 国外奢侈品牌梵克雅宝等
那个时候钻石小鸟这个钻石廉价订制的概念刚刚热起来。（即便是外行消费者看到觉得超级廉价钻石品牌，业内人看利润还是颇丰）
站在那个时期，有不有看到缺口？
3、如何起步
上面两点完成了解决了产品的货源渠道、供应链和产品的定位。
接下去问题是有限的预算如何用好。
因为我们都是小老板，小老板=启动预算在 20 万以内的那种。同样 20 万元，很多小老板选择加盟一个小品牌，往往还没开始钱就用完了。
当时，我选择网络沉淀一定第一批种子客户再转门店的形式。成本控制
14-15 年过了淘宝的黄金期，短视频、内容电商都没真正开始，那时候是微信朋友圈卖货的黄金孵化期。 后来大家管客户沉淀在微信里保持粘性的玩法叫私域流量。
如何引流？ 碍于国企身份，我开个是一个新的微信号（0 客户）。
第一批种子客户如何积累？ 一如之前链接 周超大神分享的，走了以为相亲网站躲着无数整形客户的意淫。
圈友们，为了卖廉价钻石，跑尽杭州、上海婚纱店，这逻辑乍看没毛病吧，一单没成。
品牌婚纱的女性客户对结婚钻石的选择有相当坚定的品牌选择方向。
后来我在做月嫂/育儿嫂品牌的时候企图让阿姨们带货尿不湿一样的，行不通。
买珠宝的客户画像：爱美的有一定购买力（年纪）女性客户。我找到高端丝巾淘宝皇冠店主引流，前 100 位客户快速积累完毕。（有品位的女士服装是需要搭配围巾的 和有品位的男士搭配袖扣一样）
4、差异化打法
做完 2 行业分析，差异化打法已经出来了。那个时期，个人 IP 品牌的，又性价比的，善于网络内容营销的并不多。
当时找机构，在知乎、百度、搜狐女性网等珠宝知识 IP 的打造。
大家可以去搜“pishon 珍珠大王”在 15 年，那样的 IP 营销段位还是吃的开的。外加公众号珠宝科普知识更新加持私域流量。
那一年基本一个月出去东南亚一次，展会新款式会第一时间带回来，以及 IP 的一些打造形象需求：展会 VIP 合照、矿区合影等等。
在 0-1 搭一个小企业，我想分享的差不多以上 4 个点。
圈友，也许会问，看着不错，那么为什么 2020 年没有看到我们品牌全国连锁店？
作为实体小老板，你要知道哪些你不行。这点很重要。
我觉得很多实体小老板出道早，大家是赚过钱的，凭借不知道自己不行亏完的。（当然 16 年的时候，我抽空去怀了个孕生了个仔，相信我，这真不是主要原因）
当年有小型的资本机构找过我，据说那个时期，猪都在风口上。
1、前景分析
这个是一个道层面的分析：
a 经济竞争越激烈，任何产品都会告别暴利，最终的产品型赢家是能优势跑量或者提供平台服务的。
b 如果你的产品不是独一无二的，只靠产品价格差盈利的企业是无法在未来立足的，产品服务很重要。 同样一件电器，在京东买，配送服务而言，客户感受度比其他平台好太多。
c 珠宝虽然非标品，用产品利差赚钱非核心差异化竞争，保留小规范经营模式可守住。
2、竞争力分析
主要是成本的分析。
当年深圳水贝的老板们（珠一代）无太多互联网思维，但是他们的二代都留学归来。后来证明短视频冲出来的都是这些珠二代，任何一个行业都是需要沉淀的。
比如蓝宝石，珠一代家里已经囤满了亿万的货. 我作为一个半路出山珠宝人，可能我在一手新矿区的拿货价格就是人家已经含了利润的老矿货。
所以在上面第 4 点，我写的差异化后面加了打法两字。我指的差异化，这个一个术层面的技能，成本上我无优势。
上面两点我觉得我不行，投资人的钱也不是这么好坑的，就我而言，珠宝做一个不大不小利润平平无奇的工作室形式蛮好，我说服了投资别投资我，事实后来他觉得蛮合理的。
以上 pishon 珍珠大王这个品牌分析了实体小老板怎么跑 0-1，以及为什么跑不到 1-2。下面谈谈作为小老板不失败过，看不到的坑，希望大家创业选赛道的时候能绕过去。
小老板的坑
只看到术，没有局的意识
1、表现之一就是不会选赛道。
16 年的时候，我怀孕了，感觉国内著名品牌的月嫂实在太差。
那不如我就自己做一个出来吧。这里是个创业者拍脑袋的坑。如何在局的层面选赛道。局的分析不是一看月嫂就没做金融赚钱，那么我们都去做金融吧。
1 )会算账
行业的毛利率和净利率是多少，月嫂育儿嫂净利率低于 5%。
大家现在都生孩子都喜欢住的月子中心，很多老板进行业以后，发现并不赚钱，因为月子中心净利率也不高。
我们如果没有基础的财务数据分析概念，盲目的杀入一个行业，无异于盲赌。
站在净利率的角度，其实路边的煎饼果子对于实体店小老板而言，比十万月子客单价的月子中心合适。
资本在经历了瑞幸之后，是否会冷静看下实体店单店的财务分析数据。
2 )会算客户
行业报表、新闻报道经常报道母婴行业有多少万亿的饼。很多母婴人写 BP 也爱加上这个饼图。
可你觉得那个多少万亿和你有多少关系？
实体小老板，得数数在 0-1 的时候你到底能有多少客户？好多生意创意蛮好，死在 0-1 客户基数上了。
就拿月嫂行业来说，先看人口基数。
对比北京和深圳，杭州这个人数基数，每个月新生婴儿可能只有 1000 个，有月嫂需求的 800 人，乘以低于 5%的净利率，看到我内心深处的悲伤了么？
我经常和我的团队说，我们要做的杭州第一名，因为只有第 1 名才能活下去。
这个算客户的思路，适用于杭州早教、托儿、K12 学习机构.
月嫂行业老板们还能跨区、跨周边城市派遣月嫂，而早教中心都是只面向这片区的客户。这样的人口基下，一片区 10 个+的课外机构，违背基础逻辑。择业可慎重。
行业内，已经铺开的小伙伴可冷静冷静，退而求其次，做个社区口碑店会不会活的不这么辛苦？值得探讨。
2、表现之二 术之差异化非道之差异化
就像我说链接 是设计师里最懂商业逻辑的，这算差异化么，它是该设计师一个优点而已。真正能在一个行业红海里不被最终淹死，是道层面上的差异化。这点也值得探讨。
没有找到真的道层面的差异化和解决客户的真实痛点，不看一个企业目前营收多少，大家都在苟活而已。
因术得名，最终累于术。海底捞吃出蟑螂可比楼下串串店吃吃蟑螂严重多了。
因创始人优秀而存活的企业，最终因为创始人退出而萎靡。
房产中介链家做了贝壳，成为贝壳其中之一的入驻品牌，就是好的道层面的差异化经营。
企业家面对下属和战争时候应该信心满满，在一个人反思的时候，应该是满满的自卑。
术层玩的再好，在时间长轴里，不管承认与否，始终都是硬抗了。真正伟大优秀企业并不多。
圈友们，实体小老板 0-1 有章法。1-N 靠局能活的好的，不容易。
合理的评估下自己、财务现况、团队的天花板。
16 年，我选择保留 PISON 珍珠大王合理的小规模，并不是丢人的事，小老板就怕自己不知道自己不知道。凭辛苦赚的钱别白白凭实力亏完了。
以上就是我选择做什么和选择不做什么的经营小理念。
最后想对体制内的圈友说几句
1、 当年高考的高分证明你们都是可以的，干就完了。
2、 中年维稳，可以尝试工作之余初尝试，有一定积累之后再创业。
3、加油加油加油~
圈友如果想买点童嫂无欺的珠宝啥的：微信：pearlking2009
想请个有商誉兜底的月嫂/育儿嫂/保姆啥的：微信号：mlay020
想找我本人聊聊天啥的：微信号：inthebox
女性小老板，平时还带娃，回复不勤，一定不是故意的。
文内很多点都是个人拙见，中老板和大老板们看看就别笑话了。
继续成长中。
