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主题：商旅酒店行业从业者的自述——如何寻找酒店套利机会
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全文大纲：
1.酒店行业名词概念科普
2.订酒店To C 和To B的区别
3.差旅管理商业模式分析
4.借助酒店一手资源如何玩转套利
5.酒店从业者告诉您如何在入住酒店时，更好的保护您的隐私
6.帮助圈友以更优的价格订到酒店，有感
▌1.酒店行业名词概念科普
⭕️（1）CRS (Central Reservation Systems) 中央预订系统
主要由连锁酒店集团各个分店共用的预订平台和管理平台。它使酒店集团利用中央资料库管理旗下酒店的房源、房价、促销等信息也可以同其他旅游分销系统，如：GDS(全球分销系统)等连接，使成员酒店能在全球范围实现即时在线预订。是酒店集团总部为各个分店完成酒店客房分销有效工具之一。
酒店集团/连锁酒店：顾名思义，如如家、WE Hotel 等等，有着自己的CRS中央预订系统，主要由连锁酒店集团各个分店共用的预订平台和管理平台。
CRS是最强大、最灵活、最易于使用的价格和库存管理SaaS应用程序。这些工具使酒店经营者能够支持多种价格、库存和分销策略，以实现其业务目标。扩大渠道的终身使用份额，提高ADR
⭕️（2）GDS (Global Distribution System) 全球预订分销系统
我方接入的是Sabre公司，Sabre位居行业领先的整体分销解决方案是业界应用最广泛，最受尊重的解决方案。
⭕️（3）PMS (Property Management System) 物业管理系统
酒店PMS可以实现酒店或酒店集团的前台管理功能，例如预订、宾客入住/退房、客房分配、房费管理和开单等等。
⭕️（4）TMC (Travel Management Company ) 商旅管理公司
比如行业的头部玩家——携程商旅、国旅运通CITS、中航嘉信CWT(Carlson Wagonlit Travel)、捷成BCD、锦江HRG、腾邦国际TEMPUS、 美亚商旅MEI YA等等。
⭕️（5）ADR (Average Daily Rate ) 平均房价
ADR=客房收入/客房售出量
⭕️（6）ARI (Average Rate Index) 平均房价指数
ARI=目标酒店ADR/细分市场ADR*100%=ARI
用于衡量酒店平均房价与细分市场（即竞争群、市场或次级市场）的平均房价数据的对比状况。
▌2.订酒店To C 和To B的区别
⭕️（1）TO C 面向散客，多以OTA为主
在线旅游（OTA，全称为Online Travel Agency），是旅游电子商务行业的专业词语。指“旅游消费者通过网络向旅游服务提供商预定旅游产品或服务，并通过网上支付或者线下付费，即各旅游主体可以通过网络进行产品营销或产品销售”。
⭕️（2）TO B 面向企业/集团客户，多以商旅客户为主
以阿里商旅为例，阿里商旅可以方便员工省去出差垫付、报销的麻烦，方便企业在手机上全面掌控企业差旅。而我司就是阿里商旅的上游供应商。
▌3.商旅酒店行业的业务逻辑
⭕️（1）酒店管理系统有什么用？
它使酒店集团利用中央资料库管理旗下酒店的房源、房价、促销等信息也可以同其他旅游分销系统，如：GDS(全球分销系统)、IDS(互联网分销商)与PDS(酒店官方网站预定引擎)等连接，使成员酒店能在全球范围实现即时在线预订。
是酒店集团总部为各个分店完成酒店客房分销有效工具之一；一套完整的中央预订系统CRS同时还应具有与酒店的PMS实时对接的房间空置情况和预订情况。
⭕️（2）市场状况
2018年整个商旅市场月约2.2万亿人民币（GBTA），被管理的市场交易规模约2600亿（艾瑞咨询）
已管理的商旅市场中酒店预订仅占机票预订的10%左右。
MICE市场约8000亿人民币，其中酒店约占30%，几乎所有MICE预订都由线下团队完成。
⭕️（3）商旅酒店行业的那些事
3.1 To B中的TMC角色
在To B业务的环节中，还有一个重要的角色——TMC（Travel mangement company 商旅管理公司）诸如cwt（中嘉航信），fasco，艺龙，hrs（成立于1972年）等都是我们的合作伙伴。
3.2 酒店发票报销——普票和专票
众所周知，商旅客出行不管是公司帮您预订的，还是自己预先垫资付费的，大概率都需要在酒店前台小姐姐那里开发票的，发票一般分为2种——普票和专票，先说普票。
3.2.1 普票
普票，即普通发票，普通发票是指在购销商品、提供或接受服务以及从事其他经营活动中，所开具和收取的收付款凭证。它是相对于增值税专用发票而言的。
3.2.2 专票
专票即增值税专用发票（以下简称专用发票）是发货票中的一种，专用发票是供增值税一般纳税人（以下简称一般纳税人）生产经营增值税应税项目使用的一种特殊发票，它不仅是一般的商事凭证，而且还是计算抵扣税款的法定凭证。
普票和专票最主要的区别即能否抵税。
3.3 公司的业务模式及解决的痛点以及盈利点
3.3.1 业务模式：
公司帮助集团客户可以先行垫付（我方公司支付）住酒店的费用、每月集团财务对账1次，不再需要员工自己拿发票报销，也不用担心员工会多订酒店。
TMC客户那边的订单可以通过我们公司来进行垫资支付，每月由TMC的财务和我方的财务来对账。
比如和我方合作的客户分为单体酒店和TMC客户
因为单体酒店，没有CRS和GDS，可以借助第三方直连GDS的系统来控房间状态，我们就做了一个专供单体酒店使用的PMS系统，酒店可以在上面控房态、确认订单等的一系列操作及维护酒店信息等等。
目前已经直连了华住、如家、亚朵、维也纳、君亭、君澜、开元、世纪金源、美豪、万豪、洲际、希尔顿、东呈国际、明宇商旅等等集团酒店及OTA艺龙的直连接口。
直连的酒店我们会拿到一个协议价格，因为我们面向的是集团客户，拿到的价格是相对较低的，尤其体现在高端酒店的折扣上，而且内部员工也是可以享受集团客户的协议价格的。
并且我们是集团客户的上游，一手订房资源。
3.3.2 盈利点：
每笔公付订单会有一笔垫资服务费的抽成，及酒店返给我们的佣金，流水起来后，还是很恐怖的。
3.4 闷声赚大钱的酒店接口
因为我方的高端品牌酒店直连的是Sabre的GDS接口，每次查询预订酒店，只要调用了1次，就是要收费的，而且费用还不低，一次0.1元。而每年GDS系统在全球收取的接口费用就达上亿的费用。
因我们公司老板早年在欧洲工作，在商旅酒店行业摸爬滚打10几年，积累了很深的资源，曾有幸邀请过，前公司——HRS的中国区技术负责人，下榻我方来讲解他们的技术平台，我也是长见识了，都0202年了，竟然还有无界面（UI）的系统，这个系统还停留在，代码发送指令的那个年代。佩服。
⭕️（4）酒店系统的专业术语
4.1 房态
房态，顾名思义，房间状态。
C端用户预订酒店时，常见的房态有满房、无房。
酒店前台管理端看到的房态还包括预订房、在住房、维修房、占用房、空房、脏房
但是又因为一家酒店可能在多个ota平台都可以订到，如果信息同步不及时，有时可能就会出现，明明不是满房，却订不到房间的情况，因此，我们在设计酒店后台系统时，只有“有房”和“无房”的房间状态。
对应的房态操作有关房、开房、修改房间价格及适用日期。
如果是酒店前台用的pms房态管理系统，房态还会有脏房（即用户刚退房，房间阿姨尚未打扫）、装修中等等。
适用日期诸如，五一，国庆期间，酒店的很多房型价格是要涨价的，此时就会涉及到不可适用日期。
像客人预订酒店后是否到店，是否住满，又有很多种状态。
4.2 订单状态
诸如预订中（已经预订提交至酒店，酒店尚未接单/正在处理订单中，往往这个状态很短）预订成功、取消预订（很多酒店的政策都是可在入住当天的18点前免费取消，划重点！）、No show（客人预订成功，但是没有来）、部分支付、已支付、已取消等。
还有，比如客人出差订了3天，住了2天后，提前完成了工作，是需要退回一天的房费的，就又涉及到了离店请款。
4.3 支付方式
而下完单后，到了支付环节，又涉及到了很多规则。诸如，前台现付，在线支付，公司支付（比如阿里的客户，在我们这里下完订单后，由我们公司垫资支付，每月5号和阿里不同的成本中心结算一次。并且给客户开好专票，这样，就不用出差者，自己操心报销事宜），
如果是自己报销，这里基于公司层面就会产生一个新的问题，我怎么知道小A出差时订的酒店是他本人入住的，还是他的朋友入住的。
4.4 差旅审批
这里又引入了差旅审批的概念，钉钉的飞猪商旅就做得相当好的，行业标杆。
审批又牵扯到了审批人的概念，普通员工的申请可能是由主管审批的，主管的申请可能是老板审批的，1级审批人和2级审批人。
差旅审批+公司支付+每月对账+开专票，解决了大公司商旅出行的很大的痛点。
4.5 订国际品牌酒店时的担保支付
信用卡担保支付（国外的酒店很多都需要信用卡担保支付，例如万豪、雅高、洲际、希尔顿等等）担保之后，酒店是会为你在入住前，一直保留房间的。但是这个游戏的规则，是有漏洞的，网上随便找/生成一个信用卡号，就可完美骗过系统。
酒店系统的设计真的是过于复杂，很多逻辑都要考虑到，还要兼顾不同角色使用时的不同权限。
4.6 酒店管理系统中的不同角色的权限
一般分为管理员账号、财务人员账号、商务人员账号、客人账号（TMC）、酒店账号（单体酒店）等等，不同的账号，看到的系统中的功能模块，也是因人而异的。
▌4.借助酒店一手资源如何玩转套利
⭕️（1）信用卡积分订酒店套利
在生财过往的帖子中，也有一些圈友介绍到酒店的套利的，如：信用卡积分酒店变现：链接
关于信用卡积分酒店套现，这里也分享一个网站，飞客茶馆：链接
可以较为及时的获取一些高档/豪华酒店的活动。如充值VIP钻石卡，95折预订XX酒店。
图片: 链接
⭕️（2）熟悉一些爆款产品的价格，预订规则
如锦江集团售卖的盐官古城开元观堂度假产品的，像此类产品有一个最大的套利机会，就是即使是在OTA平台预订的产品，也需要线下的客服团队去告知酒店方，完成预订的。
图片: 链接
（不要问我为什么知道QAQ，因为我就在我司和锦江集团对接的这个群里，每天来来往往的订单，好不热闹。）
因为大家拿到的渠道价格都是一致的，熟悉相关的产品套餐内容和价格，咸鱼开一个店，找一个美工做些图，找到一个靠谱的上游供货，套利自然不难。
⭕️（3）一切套利的本质，利用信息差，低买高卖
如果有稳定的客户渠道/资源，就可多方找到酒店一手资源的上游渠道，比如我方和亚朵集团的价格就低于OTA平台的价格，这里面就是有套利机会的。
但往往，酒店的套利更适合对酒店稍有研究的朋友，也需要回答一些客人的问题，如酒店是否含早餐（单早还是双早），酒店是否可加床，入住后的发票该找谁要，酒店的地理位置等等（任何OTA，或地图一搜即可。）
⭕️（4）多和酒店行业的从业者交流，多和酒店资源上游供货商交流
一些上新的爆款产品，渠道拿到的价格和零售的价格都是有信息差的，及时的获得这个信息差，就尤为重要。
多和有酒店一手资源的朋友建立合作关系，如相同酒店的价格，在合作渠道的朋友那里预订，还能够获得一个入住成功后的返佣，因为这个就是直连分销渠道的优势，可以获取4到10个点的返佣不等。（因不同渠道而异）
⭕️（5）其他产品的低风险套利机会
在这里也分享一下，之前在生财分享的帖子，金融产品——基金，如何套利：链接（8000+字深入复盘｜从理论到实操解读基金套利从0到1的商业闭环）
可转债如何套利：链接
▌5.酒店从业者告诉您如何在入住酒店时，更好的保护您的隐私
入住酒店时，对隐私不放心的可以自行提前准备一个黑色胶带。下载2个app，一个叫做检摄，一个叫做百度手机卫士。
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⭕️（1）手机相机配合检摄使用
入住酒店时，可以先关灯，把正对着床的电视机缝隙，先检查一遍，黑夜中，打开手机的相机，如果从相机中透漏出奇怪的红色的光，就应该小心了， 正常的墙壁中不应该会有红外线装置的。
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如图：
（相机在黑夜中发现的粉红色的光，就是旁边右图中圈出的位置）
如以下位置：
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（嘴角处的红点）
检摄是一款专用于检测针孔摄像头的APP，利用手机自带磁力传感器检测摄像头。
（左图是放在电话旁边数据盘立马爆表，右图是入住的一家酒店，通过黑夜中相机捕捉红外线，以及检摄的检查发现的。）
图片: 链接
然后拿个胶带贴一下，或浴巾盖一下，以备后患。但是房间中的电话，这个检摄测量出来的数据也会爆表，主要就是辅助使用下，有备无患。
尽量还是入住正规的星级酒店。
⭕️（2）百度手机卫士
自带摄像头检测功能，一般情况下，摄像头会联网的，自然能检出一些猫腻，如果是更高明的手段，摄像头链接的是路由器的隐藏Wi-Fi，这里也欢迎技术大佬给一些建议。
图片: 链接
⭕️（3）小心驶得万年船
这句话是没错的，尤其是双人入住时。
▌6.帮助圈友以更优的价格订到酒店，有感
我司面向集团客户的酒店预订，一般分为3种支付方式。
先说结论：1.在线支付，2.公司垫付，3.前台现付。
⭕️（1）在线支付（担保预订）
在线支付，不难理解，和所有TO C 的OTA一样，在线支付，类似于一个担保支付，如果你支付后，不能够到店，并且过了最晚取消时间，这笔订单的钱大概率就跑到了平台的口袋里面，从概率上来说，担保支付就是平台的暴利来源。
⭕️（2）公司垫付
比如阿里的客户，在我们这里下好订单后，由我们公司垫资支付，每笔订单收取6个点的垫资服务费，每月5号和阿里不同的成本中心结算一次。并且给客户所在的集团成本中心开好专票，这样，就不用出差者，自己操心报销事宜，浪费过多的精力和时间。
⭕️（3）前台现付
顾名思义，即客人在我方平台预订后，客人无需向我方付款，在预订时间内到达酒店前台后，向酒店前台付款即可，成功入住后，即可获得我方平台的一个现金返佣。
即和酒店官网同样的价格，我们是可以获得一个返佣的，以更优的价格帮您完成一次旅行入住体验！
因为帮朋友预订时，面向不同渠道的酒店，会用不同的预订方案，都是最优的价格，分别用过.在线支付（担保支付）订来自艺龙渠道的直连酒店、订来自GDS，Sabre的高档酒店、订来自我方直签的高端连锁酒店等等。
以上。
希望各位财友对商旅酒店行业、酒店产品套利以及入住酒店时，如何更好的保护隐私有更多的了解~感谢观看！
一起生财有术！
