做知乎好物遇到品牌邀约，该如何谈判？
（照顾阅读体验，弄了个PDF版本在文末）
大家好，我是曹家蒙。
我和身边的朋友做知乎好物已经有一段时间，随着自身的专业知识积累，以及账号基础权重的提升，做到一定程度，多多少少会遇到一些品牌的合作邀请。
由于大家从来没有这样的经验，第一次遇到品牌合作的邀约通常会很慌张，不知道该如何去谈判。具体来说是不知道该如何谈一个让自己满意价格的同时，敲定一个难度并不大的工作量。
慌，是没经验，怕自己把谈判谈崩。
这一篇作业我们就来说一说，遇到品牌邀约合作时，应该如何谈判。
一、通常有什么样的合作邀约
合作邀约无外乎两种形式，一种就是通过知乎的私信，品牌来联系你，或者是通过在你的文章评论下方进行留言，直接赤裸裸的问：可以跟你谈一下合作吗？这些都属于第一种——私下联系。没错，公开的评论留言也算私下。
私下联系的意思是撇开了知乎官方，与之对立的，是通过官方的知+互选联系，通过官方的渠道给你发一条合作私信，里面有需求和报价，如果你同意了就可以进行下一步的交涉，如果你直接不同意，那你可以有权利拒绝。对账号没有任何影响。
私信来问的可能还好，如果有企业是通过留言的方式来向你发出邀请，这个信号可以大概率表明他们并没有太多的知乎合作的经验。
无论你是哪种情况和品牌方接触到，家蒙都建议你让对方主动发一个号码，你加上他的好友之后，换个地方继续聊。
为什么不能自己主动发微信号呢？主要是担心对方恶意举报，就算不举报，常发自己的账号，知乎哪天不爽了随便找个理由干掉你，你也没话说。
二、什么样的账号比较容易接到合作邀请
无外乎就是回答或者文章的搜索排名靠前，获得的赞同数量比较多，内容专业，有干货，这样的内容往往更容易接受到品牌方的邀请。
赞多曝光多，有两种。一种是批判性的，曝光行业黑料，博人眼球，让读者看个爽快，但是并不提供太多的选购建议和专业知识，这种不行。另一种是常规的专业内容输出，对读者有帮助，获得反馈良好，这种行。
说到底，有内容，有输出，适合品牌做曝光的账号才更容易接受到合作。（垃圾内容排第一没用）
三、怎么谈合作细节
好的，如果确实和品牌联系上了，应该怎么去洽谈交涉合作的细节呢？
寒暄的部分不说。家蒙认为你最首先要搞清楚的是：品牌想要什么，并且你一定要明确自己在整个过程当中，你这个账号的主人，你需要做什么。
问清楚要做的事情之后再谈价格。不然一切都是无稽之谈。先明确责任，再谈权益。
很多朋友往往会更关注自己能够获得什么，但是很少重视自己要付出什么。这是本末倒置，这也是在群里面最常见到的情况。
张三李四会突然来问一句：啊，大佬，我接到某品牌的合作邀约，我应该报多少价格比较好？
拜托你在询问大家的价格建议之前，是不是应该告诉大家你需要做的事情，根据事情的内容再去做价格的判断，才是一个合理的逻辑，冷不丁的来问，我应该收多少钱合适。价格高，谈崩了你怪人；价格低，吃亏了你怪人。谁敢回答你。
建议是，确定责任事项是在自己能力范围之内再答应，不要让自己陷入过多的被动局面，没有金刚钻，真的不要去接瓷器活。
假设你确实有这个实力，接下来可以好好的谈一谈权益的部分了，核心是知己知彼，才能谈出一个更漂亮的结果。
四、品牌方需要什么
当我们在讨论权益的时候，你最好搞清楚，作为企业或品牌，他们想要什么。
列举一下吧，企业通常会有以下这么几点需求
品牌形象曝光
新产品宣传
销量、带货
消除负面
这几点需求总结归纳起来无非就两个核心要素，第1个就是阅读量，也就是曝光量。第2个就是我们做知乎好物追求的带货，也就是销量。看上去不难，但是落实起来有很多细节的东西要处理，当我们了解企业需要什么之后，算是做到了知彼。
五，你可以要什么
接下来看看整个过程当中，我们作为一个大中小V，我们可以要什么？
样品
坑位费——本质是美化文案的稿费
定向高佣金比例
单篇评测的稿费
知+推量，明确金额的推量
这样看下来，双方的需求还是比较明确和清晰的，整个合作也不会特别复杂。但是要千万警惕各种各样的企业和品牌提出的特殊要求。各品牌之间追求点完全不一样，有追求曝光度的，有追求销量同时追求搜索排名的。
有的品牌需求比较特别，就算没有阅读量，排名在前面他看着就是舒服。
当我们知道双方各自想要什么东西的时候，可以来具体谈一下报价这件事情。最好让企业自己带需求报价，当然大部分情况企业不肯报价，想谈下去，只能我们自己先报。
在这文章里家蒙不会告诉你一个具体的金额或者比例，你要知道这是一场博弈的游戏，而不是在做一场有标准答案的考试。
请你跳出乙方的思维，像甲方一样去思考。
什么叫做甲方思维假设你从来没有过商业合作经验，当你见到有人突然来邀请你做合作的时候，你就会慌了，大概率谈不到一个好的价格，不仅如此，后续你的专业度得不到自由发挥，被甲方左摆右摆受控制，这是典型的乙方。
然而设定好一个价格和条件，作为筛选的门槛，对企业和品牌进行筛选——接受我的价值观和报价的人，再来和我进行后续的谈判。并且你可以有各种各样的约束条件，比如说企业无论出多少钱都不收，不允许修改内容，哪怕一个标点符号。如果不同意，可以不合作。这就叫做甲方思维。
甲方思维做的比较好的，知乎一哥蓝大仙人，他对外明确表示只接收样品送测，不接收任何酬劳的形式，也不说不接受奖励，不接受充值，并且品牌方不允许修改任何内容，好处坏处他都要写出来。
家蒙知道有很多品牌介意，谈不拢；也知道有非常多的品牌认为这是一个免费的曝光的好机会，优势的地方，可以通过他的账号得到曝光，劣势的地方，作为厂家下一步的改进方向。
你看，他的这种合作方式就很轻松，对他，对品牌，都很轻松。
刚才说有人见到邀约就会很慌，知道为什么会慌吗？因为你没有当甲方的魄力，你害怕会把谈判给谈崩，你害怕失去这一次合作机会。你的脆弱，是你毁掉这个谈判最根本的原因。
六、具体怎么报价——组合方案
建议你根据对方的需求，做相对应的「组合报价」。
展开说一下吧，你可以要样品，要稿费，要佣金比例，全都要。
样品。如果要你做文章评测你一定要一个实物样品，方便你对产品有足够的熟悉。做完之后记得不要卖二手，败人品；也不要轻易截留，伤诚信。如果企业要求回收，那就给人送回去，看不上这样「小气」的行为，这一单你可以不接。
稿费。稿费有两种，一个是坑位费，在一大篇文章当中简单的插入一个具体产品的介绍，工作量小，收费少。另外一种是针对品牌做一个定制化的产品评测，或者常见的软文，根据工作量的不同，报个市场价就行。
再强调一次，家蒙在这里不会给你任何具体金额或比例的指导以及参考。
如果你实在想知道市场的行情，你可以假装自己是甲方，去试探各个大v，从他们的口中摸出行情。这也是另外一种甲方思维。
佣金比例。如果对方是上市公司，可以查看企业的利润表，你完全可以在公开的渠道轻易的获取他们的利润信息，假如，我是说假如，这家企业的营销费用占整个销售额的20%，并且净利润仍然有10%，那么这家企业的底线就是30%。考虑到有公关公司等媒介，他们也都是20%营销费用的一环，扣掉他们的成本，也许就剩下15%的营销费用+10%的净利润。
我们作为小小v不足以撼动整个企业10%的净利润，这是企业的蛋糕。剩下20%或15%的营销费用大概率也不会「一分不求地全都让利给你」，所以你在20%或15%以内进行尽量多谈，根本不慌，无论怎么谈，企业稳赚不赔。
所以千万不要觉得不好意思开价，年轻人要敢于给自己标价。月薪3000请不到电焊工，但是可以请到很多大学生。（电焊工的行情，要在前面多加一个1）
以上这3点就是家蒙对大家进行组合报价的建议。
七、几个碎碎念
接下来有几个零散知识点特别想分享给大家
1、衡量谈判是否漂亮的唯一标准是你自己的内心是否满意，自己满意的意思是，知道自己价值只有90元，谈到了100元，就算知道别人同样的事情谈到了1000元，也不觉得后悔。
这整个环节当中，谈到100元不难，打听到别人谈了1000元不难，难的是知道自己价值90。
2、最好所有的合作都走官方，私下接单是有风险的。走官方最大的弊端是要收税。羊毛出在羊身上，谁是羊，取决于你的谈判。
官方是不想被白嫖的，一旦被发现你在利用平台进行获利，并且平台一分好处都没有。恭喜你，接下来的日子里你会因为某个看上去莫名其妙的理由受限制，甚至遭到封号，建议看长远一点。
3、收人钱，办好事，最起码要办人事。收钱办事，就办的漂亮一点，漂亮的定义，首先最按时交付，其次是超预期交付。说好2000字500块，你写了6000字还是收500，一点问题都没有，不要去担心亏与不亏的问题，口碑做好一点，长远来看不可能亏。
4、接着上面说，口碑做好了对行业有帮助，这一点说的有点大，举个例子吧。同样一个品牌，同样的产品做同样的评测，我得到了样机，做完了之后，不卖二手，原味送给了某一位大V，请大V自由发挥，帮品牌美言几句，不给稿费。
另一方面，品牌同时找到了一家MCN，通过中介找到了第2位大V，给钱给样机，同样要一个类似的测评结果，结果 MCN截留了样机，大V根本就没拿到（压根也不知道有样机这回事），自然出品不美，对于企业来说这就是花的冤枉钱。对于行业来说，这种见钱眼开，短视误人误己。
5、家蒙你最喜欢什么样的合作方式？我个人最喜欢的首先是样机，无论值钱不值钱。首先可以免费的有一次研究产品的机会，提升我的触感和认知，对自身是一个提升，并且用完了还可以送人，顺水人情，交个朋友。
其次是可以谈到一个比较不错的佣金比例，卖的多得的多，企业稳赚不赔，双赢的事情我是最乐意做的，而且可以在赚钱的同时还可以拉开我与竞争对手的差距，同样是卖大米，收入却不同，这种水面下的优势也是我非常喜欢的。
很多竞争对手看过我的分享，就来写跟进我的品类，换着各式各样的账号来试图击垮我，取代我的位置，先不说他是否能够做到同样的内容质量，就算做到了也会发现「没有想象中」赚钱。
我见过最特别的例子是周边人眼馋--作恶--封号；再造号--再作恶--再封号。前前后后我都经历了他的三代账号了。举个不太恰当的例子，我就像是斗兽笼里的那只怪兽，身上扎满了标枪，奄奄一息，而我见证了他祖孙三代的努力和失败。
个人情感的东西不说太多，把话收回来，刚才说的这两点在企业眼里成本几乎为0，都很好谈。第3个是稿费，真金白银，不仅价格比较难谈高，而且后续的改动非常多，是最累人的。如果KPI的设定当中还要求了效果保证，那就更难上加难。
很多大V只写只发，其他数据一概不保证，甚至有的「只发」，连写的服务都没有。可见他们深深的知道，撰写和修改这件事情会大大的占用他们的时间成本。
这部分钱，非常不好赚，然而大家往往又最喜欢在这个地方把价格谈的很高，遗憾的是往往做不到预期。通常，我会提这一部分，但是不会做过多的要求，随缘。（事实证明，高佣金比例对我来说更好赚。）
6、说的有点多，展开再多说一点点吧，我遇到过一个同行，无仇无恩，但不知道ta从哪里打听到我的消息，把我的情报作为筹码，以此向一个企业要价（要挟）。大概意思是为什么别人有而我没有，咄咄逼人，整一个王老子下凡。
据我知道，ta在平时的合作当中给企业的印象本身就已经不是很好了，还来这么一出，真是有一种霸气凌人的感觉，后续结果我不说各位也能猜到。
ta不仅毁了ta自己和品牌的合作，ta的行为在我这里，也直接声望从「中立」转「冷漠」，路转黑。
建议大家把所有生意当做谈不成来谈。你本身就一无所有，你在害怕失去什么？
7、很多时候你并不是直接对接到了企业和品牌，更多的情况是你的某一个好朋友突然来跟你说，嘿，张三，嘿，李四，我接到一个单子，企业需要很多个账号一起来操作，你愿意一起吗？
这个时候你会考虑什么，你会考虑你的朋友是不是在中间当成了中介，让你干活而他自己抽成。你的信息是不对称的，也没办法对称，要么不做，要做就请务必认真对待。
举一个我亲身经历的例子吧，我游说一个对知乎完全没接触过的企业入场尝试，试图通过知乎好物给他们增加一些销量。由于专业和领域并不是我擅长的，所以我找到三五个圈内的同仁，天地良心，我在中间没有截留任何利益。我将谈下来的利益全都给到了这些操作账号的同仁。我在中间协助企业给大家发送样品，帮助高佣金比例的设定，提醒让大家写出简短的内容去带货，约定合作期间一个月。
然而在这一个月当中，没有任何一个人主动的说自己做了什么事情，或有什么样的成果，甚至连我追问的情况下都在群里装死。拜托你们要么就别接，拿了样品，获得了高佣比例，最后来装一个鸵鸟，真的不太好。
我接受的教育是：「件件有落实，事事有回音」，事情效果没有出来，问题不大，只是一次尝试，本身当初和大家没有任何约束。可以接受0交付，但是回避沟通的态度让我很难做。
在约定的时间到期之后，我作为组织的一方，还要跑去向企业赔礼道歉。这样的队友大概率是不会从我这得到第2次合作的机会了。
我有愧于人，在这里替他们做一个小广告吧，这个品牌叫「斯泰克」，前身是非常有名的充电器——飞毛腿。他们做的手机快充头和数据线非常不错，价格实惠，关于在知乎上的曝光和带货我们正在进行第2代的计划探讨，有机会我会联系企业在生财有术的会员日上赠送一批充电套装，作为赞助送给大家。
我去过他们工厂，在当地规模不小，如果你有需要，别找我代购，直接去京东的自营店铺，那里有的卖，感谢支持。
八、结
差不多吧，关于如何谈判的事情说到这里。我已经把我知道的几乎全部都告诉大家。
目前做单纯的知乎好物还是很吃力，以后只会越来越难做，所以好做的时期多一些积累，能够往商业合作的方向去跳跃，给自己创造更多成长的机会，增加自己的可能性。既双赢又锦上添花，再好不过。
今天写这文章的时候是10月8日，今天的生财日历是亦仁老大哥的主题：
“世上本有路，走的人多了，便没有了路。
刚开始创业要记住上面这一条，大多数想做和在做的事情，一定不会有很高的收益率。
走差异化路线，找差异化定位，众争之地勿往。”
就这样，我们下次再见。
