#h《翻车少女找准方向流水千万》~
大家好，我是93年双子座女生，大家可以叫我“钢牙景”，因为我姓景，又是钢牙妹，比较好记。[嘿哈]
我毕业6年，创业7年，一直在泥潭里摸爬滚打至今，现在做了两个板块，一个是电商和直播代运营，一个是美妆供货，不敢说有多成功，去年团队只有3个人，流水做到5000w，利润只能做到8%左右，今年增加了板块，团队又增加了几个人，这一年内变动太大，但主线没怎么变，相比较前几年来说算是相对稳定了，我可以把翻车经验跟大家分享一下。
之前在生财里潜水汲取精华，想到月底要和大家见面了，感谢瓜藤老祖赠与我一张线下见面会门票，可以见到那么多的老师/前辈很激动，可我连一个姓名都未曾拥有（(灬ꈍ ꈍ灬)所以赶紧留个影子，给大家个微小的印象。
全文12000个字，如果对翻车经验不感兴趣的，可以直接跳转到后边。感谢大家。
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一、大学摆摊成为宿舍“小富婆”，日入200
妈，你别给我介绍什么单位上班的男生，我哪怕找个摆地摊的。（这是我14年的原话）
摆地摊到底能不能干？
能干啊！
因为我那个时候就在摆地摊。
我在威海上的学（专科），大三了，大家都感觉要放羊了，就开始找兼职，为离校做准备，大学的时候我卖围巾手套帽子，别人单个卖我组套装，还赠送口罩；我卖打底裤，别人单条卖，我从薄到厚组套装；卖生活用品，别人都摆摊卖，我QQ卖，线上线下结合接单。线下的话只能摆一个多小时，就是下自习后到熄灯之前一会儿，那个时候刚开始一天能赚100多，当然生意不好的时候几十也是有的，这可是时薪，我已经很满足了，我成了我们宿舍的小富婆，因为别人周末做发传单，超市促销员，一天才50，饭堂帮忙一天才20。
最不丢人的创业期就是毕业前后，因为都叫“社会实践”，所以我不怕QQ变成小商铺，所以我那个时候就从线下转到了线上，当然当时还没有二维码，都是给同学送货上门，现金结账。
毕业之后我的货也消了差不多了，我都低价处理给大一的同学，背了个小包就回家了。
二、接着摆摊事业，改卖彩妆，日入2000
我老家在山西，除了公家单位，煤矿，煤层气，矿务局都是好单位，家里也开始筹划着，同学也都陆续进了这些单位工作，而我不慌不忙的在街上转，终于确定了我要做的事，就是地摊要继续操练起来，怎么操练呢，我发现全市大点的地摊集中点有4处，步行街不是最大的，但却是人流量最多的，当时已经非常规范了，人手一证，每个摊位都是政府给承包出去的，一个摊位就是一个个体工商户，而我如果想接手，2000一米，当时我刚毕业哪有钱，2000我都能进多少货了，想想不合算，就罢了，当时又是冬天，冻得头皮都冷，这个想法作罢我几天都睡不着，因为在学校摆摊挣过钱，我就不想把这个机会给错过，而且如果不摆摊我还真不知道我能干嘛。
我又去溜达，发现偶尔有2-3个不出摊的，空着的摊位岂不浪费，我一条街找了几个好客的聊了聊，发现还真可以，我当时找了个不上班的美女同学一起（图1）
卖什么呢，卖化妆品吧，女孩子喜欢，利润又高，从哪进货呢，那会儿还不知道1688，（认知差影响进货渠道）只有淘宝，淘宝上一看，口红1.7-3块，睫毛膏2块，香水小样1.8，我的天呐，但我想着我这种穷人都不会去地摊上买化妆品，她们会吗？我决定试试看，先进了200多的东西，而且只卖彩妆，因为护肤品的话担心上脸出问题。第一次进货（图2）
又在淘宝上买了点架子和灯（图3），加上家里的小地毯这个摊就支起来了。
总费用500左右。500的投入几乎当天回本。后边全是利润。
好在那会儿还没有名创优品，还没有10块钱的彩妆，我们是全步行街唯一的彩妆摊位，（大家是不是至今也很少在地摊上看到卖彩妆的？）所以我们的价格是和步行街的那家精品店来对比的，他们一个卖35-70一个，我们定价基本10-28，而且我买了个打价器，十几块钱，每个都标了价格，不搞价，买的多最多给打9折，我写了个纸牌子——品牌撤柜。我和美女同学每天回来会分账，一人一半，我翻了下朋友圈，第十天的时候已经有600多的收入了。（图4）可惜还被小偷偷走100，可恶！
后来慢慢有了回头客，再加上微信引流，说实话，那个时候没人有这个概念，正常微信的好友都是qq朋友来的，没人会想到可以做微商，当然我也没有这个概念，我只是在朋友圈提醒新货到和出摊位置，也会有很多困难，但是收现钱真的很爽，至今我都觉得摆摊的日子是我这几年来最快乐的，我们没有固定摊位，冬天有些摊主怕冷，就不出摊，我们临时换场，有时候一下午要换到3个位置，就抬着架子跑来跑去。我们手冷的拔不开口红盖子，卖旁边大叔卖的热饮（一个盆里煮很多瓶饮料和矿泉水见过吗）买来暖胃暖手，但是真的太欢乐了，一条街的大叔大妈们都羡慕了，没想到我们一个1.2m的架子生意这么火爆，他们同质化太严重，冬天除了围巾帽子手套就是打底裤和袜子，所以我才不敢再卖这些。那时候营业额每天在4000左右，毛利稳定在2000~3000。
对面卖鞋的叔叔阿姨，摆小摊卖鞋供俩儿子上大学，又在市里买两套房，我无法预估他们的利润，但我觉得肯定不少赚钱。
一条街混熟了以后，也攒了点钱，我开始想着怎么给他们供货，我那个时候找不到好的货源，我唯一能想到的方法就是淘宝，百度广告我又不敢贸然打钱，但他们在郑州进货可能比我的更便宜（认知又一次阻挡了进货渠道）。正好我的美女同学要去公交公司上班了，又下了大雪，天气骤冷，我一个人移着架子走也不行啊，它又没轮子，一个人出不了摊了，我就在家休息了几天开始想新的出路。
摆摊题外话：1.冬天不一定就不能摆摊：如果有的城市有摆摊集中点，冬天可以卖点有差异化产品；
2.架子一定要抬高：不能让客户附身才能看到；
3.有人流量就会有成交：就像互联网运营一样，只要产品还可以，有流量就一定会有转化；如果流量不行就改变视觉亮点（优化关键词），转化不行就改定价和产品（选品和调价），回头客少除了产品品质关键还要看老板的个人魅力了。
4.低成本创业：不管是选品还是模式，低成本先试试市场；
5.地摊中也需要打造爆款：利润款和爆款要结合卖，我们摆了10天左右就有回头客了，还有闻声而来的，可能我们是市里唯一摆地摊卖彩妆的，有5块的唇膏，有10块的香水，小姑娘怎么能不来凑热闹。
6.提升客户体验感：很多人都不愿意问价，最好明码标价，大家都省心，如果购买多的话可以打折抹零，让客户觉得标价和服务很正规，而且还有专柜没有的人情味儿。
7.在一种模式中赚到钱，很容易陷入这种固定的小贩思维里，故步自封。
三、社会经验太少，不练你练谁？（白干一年，还倒赔28万o(╥﹏╥)o）
在家躺着刷朋友圈，突然发现有家公司招总助，要求大学毕业，女，没了，我一想虽然我没干过，可以去试试吧，我去面试的时候公司就3个人，就是原始的三个合伙人，我就是她们要招的1号员工，再加上我学的是财务专业，当场就拍定了让我第二天上班，一个月2000，当然我是看不上这些工资的，但我想混过这个寒冬，来年再摆摊。
我去了一开始做前台，后来老板说如果我做财务的话，给我涨到3000，我觉得也行，毕竟比前台好，还是专业对口，公司大量招人，招的都是直销团队和保险人，做什么业务呢？
客户交4万，直接或间接客户有6个人之后，公司给你全款提12万的车，在你名下，公司绑定你10年的消费，每年消费2万，10年后公司再以12万回购你的车，以现在大家的认知都能看懂这是个拉人头模式，是个资金盘吧，我看不懂啊，公司是什么概念我都不知道，我以为公司有着钢铁般的躯壳，不容易倒闭，我也觉得这模式不错，我不仅自己把积蓄交了，刷了信用卡，还让家里交了些钱，但我不敢让亲戚朋友入，我看账上钱也不少，我自己堆了28万（4*7万）把第一辆车提出来了，其实没提车，我跟老板商量直接给我12万，公司业务做的风生水起，全部员工上海旅游完，优秀业务员又迪拜旅游，你看按这个逻辑的话是不是近期也不存在什么风险，这时候已经第5个月了，之前的16万还没出来，12万我又入进去了，但这个时候公司法人换了，就是其中一个合伙人，法人开始争权，觉得既然我是法人就得我说了算，出了个百日提车活动（就是100天到期就提车），又提了各种人情车（只要跟我关系好，当天交钱我让你当天提车），我的妈耶，一个月出了150台车，我看账上之前几个月的钱被花个差不多了，但是生意更火爆了，钱进来的也快，出的也快，我有点摸不清规律了，一直到第9个月的时候，有一天账上一分钱没了，可是有到期客户要提车，慢慢的出现逾期客户越来越多了，包括我，我是9月初到期的，所有员工自己的车都被公司按住了，说先解决客户问题，和公司一起跨过这个坎儿，有些客户觉得公司可能出问题了，有绑架老板儿子的，有提刀去公司的，有叫电视台去采访的，但那些员工真的被洗脑的不得了，他们都比我大，卖房卖车给公司凑钱，我还算比较理智一点的，没出钱，等着提车，到10月份的时候，公司彻底垮了，我也懵了，公司一团乱，法人被软禁了，法人跟别人说我知道钱和老板的去向，我被客户提拎着领子问，老板去哪了，钱去哪了？平时叫我小景的那些同事，这个时候都叫我财务总监了，特别是当着客户的面，真的是真实的社会呀，被我领略了。
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第二次在警察局做完笔录发的朋友圈（图5）
（以上都是翻车经历，只想看干货的可以从这里开始）
四、你能相信做代购日入过万？？？
在这段失业的日子，比较抑郁，找工作不好找，金融公司出来的大多数公司不愿意要，觉得期望薪资高，还不踏实，我面试了半个月果断休息了，不想让自己闲在家里，各种去参加活动，瓜藤老祖就是这个时候认识的，那时候我们共同的朋友把我们召集在一起想拍一部北漂题材的纪录片，后来间接认识了个朋友，他在首都机场的日上免税店上班，他说有些货可以带出来卖，我才了解到免税店，我之前没出过国，没用过进口化妆品，我以为香奈儿的口红像包包一样昂贵，原来价格真的不高，我说你有什么可以发给我我试试看，我没有销售渠道，也没有微信小号，不想把这么“高大上”的金融朋友圈，搞成微商，我就试着在闲鱼试了一下，我的天，真的吓我一跳，没想到需求这么旺盛，国内有多少代购就有多少客户群体，我发布了一个sk2小灯泡，当天就有好几个人咨询我，有一个客户竟然说要100套，还给现钱，我赶紧联系那个朋友，他说一下子出不来那么多套，一周能带2套出来，这样不行啊，我想这个市场这么供不应求，之前是客户不好找，现在有客户还找不到货源？客户都是求合作~
我就用了几天的时间找找找了网上所有关于日上、代购、进口美妆这些关键词的文章，终于发现了一个关键词叫日上代下单，日上的实景商城，当时这类账号极少，都是和日上有合作关系的供应商和部分员工才有的，我就以这个方向去找，加了5个可以代下单的员工，注册了个微信小号，就开始运营了，这个9月份开始做的，正好赶上了美妆行业的旺季，从闲鱼积攒第一批种子用户，开始做代下单，我每天交换地址信息就可以，闲鱼每天会来十几二十个客户，老客户又会介绍新客户，单量基本稳定在每天200件，我一件赚10块钱，一单多件的话，我就打个8折代拍费，我是怎么跟那几个代下单谈的呢，我看了下市场行情普遍在30元左右，还有是抽点10%，我一开始每天只有10单左右，跟她们谈的是代理价最低20，我给客户是20块，有些单量大的就是15，先以“烧钱”方式把客户拉拢过来，保量每天20单给到15块，其实就亏了几十而已，我第二天就突破了20单，20单，一单赚5块钱，一天利润大概100多。当时只想当个兼职做，觉得也满足了，有一天平台上sk2小灯泡补了库存，大家都疯抢，我的闲鱼也爆了，n多人求购，市场的代拍费已经到100了，但是真正有这种账号的都是日上员工，他们只是当副业来做，没有太多的直接客户，在这次我也摸到了3个大客户，一个是美妆平台的客户，一个是淘宝店主，还有一个是大代购，需求量都是无限的，有多少要多少，而且是预付全款抢购，我也死皮赖脸的跟客户去聊，在北京的客户我就约线下见面，深挖更多需求，我意识到这是个热门行业，我糊里糊涂走进去了，这个图就是当时闲鱼成交的第1.2.3.4单（2018.10.24）（图6）
巨额呀，我没想到这种平台还可以做这种巨额交易，而且几乎每周会上2-3次爆款，散单正常一天利润达到2000元（200单*10元利润），我一单成本5块，出价15，（图7）但是上热门款的话，一单利润平均50左右，能下多少单就看手速了，后台量大的时候一天流水20多万，利润达到3万，量少的时候一天也有1万。（图8）
她们也知道我手里有大单，就在上热门了的时候先跟我说，因为有限制，一单最多下一万元的产品，一张银行卡当天最多可以用一万，所以她们宁愿低价出给批发客户，相当于我当时占据了5个账号来下单，合作都很好，18年底的美妆生意真的是好做呀，娇韵诗双萃涨到600多，sk-ii小灯泡涨到1000多，阿玛尼405涨到290，价格真的是爆好，商家又爆少，后来日上的号越来越多了，做的人也多了，虽然手里有几个大客户和一些散客，但我又心慌了，因为货源太单一，那段时间临近过年，封号严重，我真的心慌慌，我必须再找到第二条货源渠道，我又开始了寻找之旅，日上这个渠道是得了老天的眷顾，太顺利了，一上来就爆了，我知道大多数代购都去韩国，我就找新的关键词，“韩免”“刷货”……
五、探索新的货源，让我又一次翻车了（探索新渠道，赔了146000）
我找了一个新的刷货团队，他们不走闲鱼，也不给手机号联系，很保密，价格比我现有渠道低好多，第一次可以给我走货到付款，我就先订了一批8000多的，都是热门款，到货验货发现没问题，又想订第二批，对方需要银行转账，我转了9000多，也没问题，第三次隔了半年时间，因为我也心慌，但是沟通了好多次，要想要低价，就得接受他们的方式，我就又下了一次订单，当时每天手里也有50w的流水额，因为有批发客户，说实话就放松了警惕，觉得几万应该不成问题，就打过去了7万多，他们是固定时间去机场刷货的，刷货当天我有客户订一批科颜氏，我看折扣超级好，我就跟客户谈，如果可以等10天左右的话，可以一个便宜20块，我把这笔货款追加过去了，一共是146000元。
正常当天出货，然后发到香港进行清关，可是一直到15天后还没发货，我就问怎么回事，当时说是清关有点问题已经在处理了，我又等了两天，发信息就不回复了，我彻底慌了，（图9）我的钱客户的货怎么办？
也奇怪，我真正遇到大事的时候极其理智，我先是找日上的朋友，刷了一批高价货出给客户，还是按之前约定的价格，因为我不想让客户认为我的来货渠道有风险。
然后我觉得剩下就是钱的事了，我干脆不想这个事儿，出去玩了两天，买了个手机，在小区周边办了美容卡、健身卡、报了钢琴班，还买了台钢琴，请了一圈朋友吃饭，花了几万，觉得舒坦了，平时省吃俭用的钱被人家骗了，还真说不出口，对方什么信息都没有，就一个微信，我就敢打十几万过去，怕朋友觉得我智商不足。
我一直没放弃追出这个团伙，因为我当时打款的是分了6个银行卡转的，只有名字和银行卡号，报案都没用，立案完就没信儿了，一年内我用各种方法查到了两个人的身份证号，手机号，地址，还真不知道下一步该怎么办了，希望有侦查经验的多给点意见。
我觉得韩免刷货是存在，这条渠道不能废，当时有个平台的采购大哥，也是北京的，估计是看我太惨了吧，他给我透露，说深圳华强北有个地方叫明通，你可以去看看。
六、终于找到了自己的稳定模式（深圳是我的福地，在这里重新开始）
2019.7.25我独自踏上了深圳之旅，第一次来深圳，我没顾上玩，先到了明通，我的天，震惊了，一栋楼全是进口化妆品，预计有1000多个档口，90%都是潮汕人，之前做手机配件转过来的，但我不确定这里的货水有多深，我先找了一个档口上班，那个档口老板是两个老头，原来是做手机的，没有任何线上业务，但是人家有钱，订一次货都要2000万，我主要工作就是发朋友圈，我自己的那些散单没时间搞了，我熟悉了两天，慢慢的从店里拿货，给我代发，一开始没敢放开，一天10单左右，也没太引起注意，第四天我把所有单都给到店里发了，有200多单，那天店里所有客服都在忙给我打包配货，老板问我之前做什么的，我说做过代购，老板说他们有些没有外包装盒的，可不可以低价帮他出掉，我确定了他的链路没问题，这些货半天全部清空了，我正得意呢，老板第二天把手机给我换了，给我了一个新的微信号，估计是防着我，给我每一件加了10块代发费，我想这样也没啥意思，就辞了。
以着我有平台客户找了一些老板谈，才发现他们大部分都是二手三手了，一手是韩免刷货团队，二手是大老板在香港有仓库的，二手接了货分散开放给三手商家，四手就是在档口之间价格上炒短线的。二手一般不愿意给做代发，他们做批发较多，我尝试和三手合作，我把整个市场的商家二维码全都拍照整理后就回山西老家了，我觉得我事情越来越多了，而且又进入了旺季，会影响客服质量，9月回去招了个小女孩，也是我初中同学，来帮我，在当地电商小镇租了间办公室，就我们俩，她细心踏实又肯干，有她在真的帮到我很多，她负责零售我负责大客户，觉得一切顺利起来，客户反应商品质量问题频频，平常的瑕疵、压盒、临期，这些我都能理解，不管是退换货或者补偿都可以，但是出现了假货，代发的商家拒不承认，只要出现一次就不会再合作，换商家又出现同样的问题，再加上有一天出现的售后，一瓶1300多的神仙水，到客户手里只剩了半瓶，客户拒收，寄回来一滴都不剩了，我真的崩溃了，坚决不能忍了，这些问题必须一次解决。
我马上飞到深圳，就在明通对面租了个loft公寓，当时就定下来一定要有自己的采购点，我自己有日上和海南免税店的渠道，偶尔也有自己刷货，批量的就出给明通，慢慢的也接触到了靠谱的韩免刷货团队，也结识了几个二手货源的商家，形成了一个小团队，把种类增加上来，自己有货可以出给她们，零售可以去她们家拿货，货源基本就可以搞定了，在货源搞定同时，我又成立了代发货公司，有专门的采购员和仓库打包员，每一单发出之前都有对应拍照，保证都是正品，无瑕疵无压盒非临期，每件只加5-10元，（好像又成了之前代下单的感觉）通过朋友介绍，我对接了两个美妆平台，成为供应商，（我倒无所谓说，但是平台禁止供应商透露）最近还对接到了北京一家上市国企，签了美妆日化的独家板块，正在上架产品阶段，希望是成为新的机遇。
七、不断变革，才能不被淘汰
今年疫情期间，几个小姐妹一商量觉得开个店吧，各取所长，一个朋友之前是在上海做美妆店铺的代运营，韩国whoo后这个品牌，去年双十一她是这个项目组负责人，做到1个多亿的销售额，另一个朋友是英国硕士留学回来的，主要在欧莱雅公司做推广投放，另一个朋友，做了5年的珠宝直播运营，每年都去淘宝内部学习，我能干嘛呢，我做商务吧，偶尔串串主播，小团队成立到现在除了自己的淘宝店和拼多多，做了三个天猫店、一个拼多多和n个抖音的投放代运营，分别是零食、美妆和电子产品，不敢多接，有很多朋友给介绍新的客户，现在重心没在团队建设上，就想着先把这个模式吃透了，再扩大规模。
题外话：1.所有的不被淘汰都是及时变革，在没有核心优势的情况下，信息差是唯一的赚钱路径，做了10年的老代购还是找我拿货，不是经验问题，只是因为认知不同，提升自己的认知就是在和时间赛跑，和客户赛跑；
2.尽快增加自己的附加价值，做好所有的服务，让客户放心，才能稳固；
3.我任何时候都有忧患意识，这个行业如果不能持续，该怎么办，如果这是风险之后的举动，何不现在就开始，在不影响团队精力的情况下提前分散风险；
4.认知是花钱能买来的，也是花钱买不来的，老家的朋友聊天的时候会说，迟早都得回来，有什么可拼的，我没车没房，没他们有钱，过的还凄惨无比，赚过钱也赔过，只要还在创业，以后的路一定不会一帆风顺，掉坑在所难免，市场分析、风险预估、抗压能力和风险来临后解决问题的能力，是一次一次磨练出来的，也许这才是我认为的收获。
八、给大家留个作业
现在这个模式线上线下都能做，特别是适合手里有客户资源的代购，没有的我可以给你200个美妆客户名单用来起步（放心，这个不是代发客户的，我和一个已经倒闭了的美妆平台买了十万条信息），怎么转化到自己的私域流量有很多文章有些过，如果有转化，大家可以互相交流，每次转化都能达到30%我将持续供应。
这次月底龙珠见面会之后，我可能和去北京待一段时间，很久没回去了，北京还有很多很多好朋友，也顺便去客户公司聊聊双十一计划，等我回来，在深圳的小伙伴可以随时来找我玩，大家多多交流赚钱心得。
vx：1048415821（JEYRO01)
这也是我第一次分享自己的创业经历，好与不好也都是经历，得益于前几天看到的一篇文章《实践利他主义后，路越走越宽，越走越顺》，如果有借鉴的地方，我很欣慰，有我能帮到的地方我也一定知无不言，感谢瓜藤老祖把我带到生财有术，以前一直认为自己的灵魂太浅薄，没什么可说的，写出来才发现自己还算是个有故事的人，哈哈哈
文章太长，废话太多，读到这里不容易。我是钢牙景，翻车少女致敬生财有术！[抱拳]
