周三链接 来啦~
今天的 是私董会成员
链接 将会分享他过去7年的2段内容创业经历，以及从他对内容创业方面的经验和见解。
欢迎链接 进行他的分享~
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各位生财有术的朋友大家好，我是 Kyle，广州新选（新榜内容公司 Top100）创始人，一名 90 后内容创业老兵，我今天分享的主题是：天价学费买来的经验，内容公司转型的坑。
我们公司主要基于微信生态做流量及内容经营。目前在微信拥有 1000 万，全网几千万的女性用户，除了做公众号这一块我们公司也尝试了很多其他的商业模式，包括知识付费、在线教育、内容电商、私域流量，直播带货、快消品牌等一些项目，其中有的收获了一些成绩，有的项目交了 7、8 位数的学费，今天我的分享也算是一次跨界的分享和交流。
【第一部分】我过去 7 年 2 段内容创业经历简单回顾
一：第一段创业经历
2014 年我开始创业，当时公司融资数百万以合伙人的身份协助原来的 CEO 研发了一个 APP，公司融资到位后由于发展方向问题，我离开了原来的团队，因为当时基本上就只剩下超级 APP 的生存空间，很多垂直品类的 APP 发展的都不是很好，后来这个项目也因为没有办法拿到下一轮融资被迫解散了。在这段创业经历中，我从传统行业转型到了互联网行业，真的很感谢前老板的赏识，另外一方面也给了我一个很大的启发，在做值钱的生意和做赚钱的生意中，我选择一定要先做能赚钱的生意。2015 年，我看中了内容创业这个赛道试错成本低，现金流不错，很符合精益创业里面讲到的 MVP 模型（最小可执行），比较适合冷启动的团队，所以我一个人就开始了第二次创业之旅。
二：第二段创业经历
2016 年，我创办了广州新选。而我也比较幸运，因为个人喜欢阅读、分享、写作，于是就邀请了很多嘉宾来我们平台做分享，不小心赶上了知识付费这个大风口，也因此积累了第一个 100 万粉丝，实现了 1000 万+的收入，2017 年，越来越多人做知识付费，我也才明白原来当做一件事情并开始赚钱了之后，同行和模仿者会越来越多，利润率则会不断下降，因此必须要找到差异化，否则只会越做越难。
我花了一些时间去观察我们的付费用户的人群画像，发现大部分用户都是女性，她们除了听课的需求外，还希望看一些干货内容。但是每个人想看的内容是不一样的，有的人想看职场文章，有的想看如何赚钱，有的想看瘦身方法，有的想看美妆技巧。
所以我修改了公司的定位，从一个单一的知识付费产品和平台转型成为了一家女性内容服务公司。
所以我们开始围绕这群女性用户提供多元化的服务，从知识付费、全平台内容、在线教育、内容电商、私域流量，直播带货、快消品牌等一些项目。
虽然说新媒体相对来讲算是轻资产，但我觉得如果在 2020 年的环境之下还只是抱着原来的商业模式而不去准备一些新玩法的话，有可能你能赚钱，但是也可能会错过一些未来的机会。
【第二部分】我理解的互联网商业底层逻辑和商业模式
一句话来总结互联网流量的底层商业逻辑：用更低的成本获取流量、以更高的价格去卖出流量。
流量在哪里？免费流量的流量红利往往在平台从 1 亿日活向上发展这个阶段发生。付费流量的流量红利往往在平台日活巅峰后，开始商业化的第一波。
不管在任何一个平台生态，都有以下 5 个角色，分别对应 5 种盈利模式：
（1）第一个角色就是品牌方，研究的是怎么通过品牌营销去打造品牌的溢价，做出知名的品牌以占领品类第一这样的一个打法。那么品牌方在整个互联网的商业里面，往往是购买流量的角色，我们一般将品牌方的广告投放分为两种类型，一种类型是品牌广告而另外一种类型是效果广告。
品牌广告要的是事件营销破圈传播，需要大量的播放，达到一个刷屏的、出圈的效果。所以品牌方对选择账号的调性和是否出圈这件事情是最在意的。
效果广告看 ROI，如果投产比高，就一定会有 n 个竞争对手也进来，共同把流量价格推高，而到了最后拼的就是后期的运营、产品的口碑以及品牌和产品的沉淀。所以不管你换任何一个类目或者一个赛道，这样的模式会不断地重演，并且投放的红利期越来越短。
对于初创品牌来讲，从 0-1，我认为效果大于品牌，品牌广告（如找明星代言等）在年销售额没有 9 位数之前，慎重投放。
（2）第二个角色是平台方，不管什么平台，本质上商业模式都是流量买卖，内容创业者赚 C 端的钱，平台方赚 B 端的钱的区别而已。但有的平台，想 B 端 C 端的钱都赚了，内容创业者就活得很累。我觉得选择内容平台，还是尽量选那些愿意让内容创业者赚大钱的平台。
平台方的收入基本靠开屏，banner 位，信息流等形式，广告平台中介费。
开屏广告和 Banner 位广告：一般是针对大品牌的，如果你在微博上投开屏广告，转化一定不是最主要的考核因素，而是品牌背书和曝光。
信息流广告：一般都是二类电商玩家，教育类玩家在投，极度看投产比，但是哪里有那么多高投产比的产品，最后要不就是不断降低底线赚 5 类的快钱，要不就是保持克制，希望维持内容平台调性延长平台的生命力，赚长远的钱。效果类广告，去到最后比拼的是每个细节的执行力和资本。
广告平台中介费：微博的微任务，抖音星图，B 站的花火，每个平台几乎都有一个广告中介平台，内容公司大部分收入靠广告，通过广告平台数据，可以准确推测内容公司的整体规模，以及判断这个生态是否健康。一个健康的生态，就是建立起最简单的规则，然后让内容公司自己玩，最后有机会成长成参天大树，凡是不想让内容公司赚钱的平台最后都死了，而公众号还在，为什么？因为公众号是唯一一个，极度具有商业价值，但又没有在广告这里且内容公司一刀的。
（3）第三个角色就是内容方，无论我们是做内容还是 MCN、营销号或是野生博主都好，本质上都是为了获取平台上的流量。我们通过广告或其他商业模式完成一个需要转化的闭环。当然，因为每个人做内容的方式不一样获取流量的效率也不一样，所以最后转化效率固然也是不一样的。从前大家都是在慢慢摸索过程中，但现在内容商业生态已经高度成熟了。
从门户时代开始，每个平台的内容分类方式基本都是统一的，只是给用户打内容标签的维度多少，以及效率高低有区别而已。
做内容一般就是 2 类人
第 1 类：
就是拿垂直优质内容跟平台换流量，基于垂直内容建立起用户信任度，进行变现，IP 本质上是转化率更高的垂直内容形式，垂类头部 IP 有很强的溢价空间，竞争比较激烈的垂类就是美妆和教育，因为天然有后端的产品可以承接。
第 2 类：
根据平台流量红利，什么品类有流量做什么号，做一堆的号，尽可能在平台中成为流量最多的玩家，但随着大部分平台的流量分发机制从订阅改成推荐算法，很多平台的一个订阅用户的含金量及价值成为了一个谜。所以第 2 类玩家很多人都在抖音上亏钱了。当然，卖号也是一个很不错的思路。
大部分人觉得做内容接广告是一个好的商业模式，利润高成本低，但是随着大部分平台的流量分发机制从订阅改成推荐算法，意味着在长远的未来，KOL 不再可能通过广告赚很多钱，因为流量分发权失去了，算法说了算，算法是谁写的，钱就到哪里，也就是说平台最后会把这部分的广告收入转回去。只有持续生产最优质的内容，才能持续在这种环境中获取流量，才有后面变现的可能。这个趋势一定会发生，只是这一刻到来的快慢，以及平台和平台之间愿意给内容创业者分配的流量比例而已。
看到这里，不要悲观，下面有几个解决方案。
第 1：做垂类内容，在这个垂类的流量红利期，尽可能做到头部，一劳永逸。
第 2：学会采买平台的流量，当然你要会算 roi，但走通这一步，你跟其他内容创业者有了一个巨大的优势，就是可规模化的可能性，其次，你就从苦哈哈的内容生产，搬运者，变成了平台的甲方。
第 3：从公域流量转私域，虽然私域流量的运营非常复杂且累，但者绝对是终极解法，内容创业者战胜算法的唯一方法，就是将用户带到一个没有算法的地方。
（4）第四个角色就是第三方。我们之前所讲的都是挖矿、采矿的人。当然还有第三方，那就是卖水的人，挖矿很辛苦，金矿旁边肯定会有人卖水。常见几种第三方商业模式。
第 1 种：行业媒体
每个 B2B 市场都需要一个行业媒体，每一个传统行业都可以用互联网的方法改造一遍，行业媒体往往能聚集行业核心资源，信息最为集中，一般是资深媒体大佬选择的模式，门槛比较高，需要会搞事情，典型就是搞各种行业峰会活动。例如新媒体行业的新榜就是一个很好的例子。
第 2 种：第三方数据分析平台
行业媒体本质上还是内容行业，第三方数据分析平台可以帮助行业媒体实现多元化业务的延伸，例如电商，教育，广告等。有了数据分析的能力后，就会有 B 端甲方采购对应的服务，而行业媒体本来就有大量内容乙方媒体资源，所以再打造一个广告平台，对接甲方和乙方，做好服务，生意就起来了。
第 3 种：培训课程
培训课程也有两种，一种是教真本事，一种是割韭菜。
教真本事的前提是，老师有真本事，所以需要实战赚钱案例，但这是一个悖论，如果一个老师实战就很赚钱，为什么要出来讲课呢？要么这件事壁垒足够高（听了怎么做，大部分人还是做不到），另外一种可能就是这个方法的有效期限以及快到了。我对这类老师还是很尊敬的，因为哪怕这个方法实效性不强，但是用到垂直领域可能还会有效果，因为对手不是老师，而是垂直类目的同行，关键是比拼谁的方法更好，执行力更高。
如果本身没有实力（没有亲自操盘的案例），又想赚钱，就只能割韭菜了，有人可能会直接 copy 别的老师的课程，照着念一遍，有人可能就是纯粹卖风口的概念，课程干货寥寥无几。但是为什么割韭菜的人往往赚大钱，有真本事的老师反而卖课卖得苦哈哈呢？
因为初心不一样。一个是成就他人的逻辑，一个收割他人的逻辑。每个人选择不一样而已。
第 4 种：付费社群
付费社群我认为是垂直 IP 最好的变现方法，生财有术是非常好的一个案例，我这里就不班门弄斧了，我非常欣赏亦仁，上次在亦仁发起第一期生财私董会的时候，我基本上就是秒转 5 万块支持，我也在里面收获非常大，付费社群这块我得向生财多学习。赚钱方面，得向生财各位圈友多学习！
（5）第五个角色是消费者，怎么和我们的用户（消费者）相处？一句话，要有敬畏之心。
我总结了和用户相处的 6 个层次，层次越高，用户终身价值越高。
第 1 个层次是触达：品牌方通过广告让消费者看到品牌，内容生产者通过生产优质内容吸引读者看，都实现了用户触达。但是品牌每一次触达，要么需要花钱，效果却难以检测。所以同样要花钱，就要想办法拍出用户感兴趣，能留下印象的内容，从广告营销的角度，一个品牌或产品要触达用户 5 次，用户才会产生购买决定，这就是为什么很多大牌投广告，你会感觉到哪里都能看到，但是互联网广告有个好处就是可以根据品牌的潜在用户做精准触达。内容生产者就没有那么幸运了，因为生产爆款实在太难了，充满随机性，每篇爆款吸引的人群又不一样，所以内容生产者必须要提升单次触达用户之后效率，将公域流量的读者变成自己的订阅用户，这十分考验内容的质量。
第 2 个层次是喜欢：如果我们粗浅的将点赞归为喜欢的话，喜欢本质上就是一种潜在购买意向和传播意向，或者代表的是一种认同。喜欢也代表你的内容和品牌打对了人群。抖音视频带货的很多爆款之所以能赚很多，是因为用户喜欢的比例高，完播率高，跑赢了算法，算法匹配大量播放量给视频，伴随带来更多的喜欢，形成闭环，通过挂链接将这个流量变成利润。所以喜欢也是有商业价值的。
第 3 个层次是关注：通过关注圈粉，因为我们是做内容行业的，我们特别关注用户是否喜欢看我们的内容，这样才能产生后续的多次触达。公众号是最好的内容平台，因为这个用户订阅你的账号后，你就拥有了推送内容给他的权利，中间没有平台的干预（除非你生产了违规的内容），但是如果你的内容用户不喜欢，你的用户的心智就会被别的账号抢占，所以如何生产有趣有价值的优质内容，是内容创业者必须要思考的问题，这一点上，我觉得半佛仙人做得挺不错的。 因为有了触达的自由，所以公众号的粉丝比较值钱，粘性也比较强，所以这个生态就能一直良性运转。短视频平台基本上 90%的流量是公域流量，粉丝带来的其实播放量并不多，虽然表面看起来，这对优质内容是友好的，但这有两个明显弊端。一个是内容创作者内容迭代能力是有极限的，平台不尊重过去流量积累的价值，会导致内容创业者超高的流动性。二是平台会在公域流量上进行变现，内容创业的每种变现都要被平台过一手，导致内容创业者不赚钱甚至亏欠，平台赚大钱，前面已经说过了，这是畸形的。最后的结果就是四个字，马太效应。当然，从商业的角度，不管平台，公司和个体，都会以利益最大化为前提，这一点无可厚非，只能说大家用脚投票吧。
第 4 个层次是购买：一个用户一旦产生购买行为，哪怕只有 1 元，也跟免费用户差异巨大。最近几年很火，教育领域例如长投，微淼 9.9 低转高客单都是很好的例子，它们都早已突破上亿规模。尽可能将付费用户沉淀下来，是内容公司和品牌公司的重中之重。大部分的内容公司的商业模式是广告，但是广告有一个问题，就是没有办法积累付费用户，长远来看，账号粘性会下降，转化会降低（因为用户被品牌方付费带走了），所以建议内容公司要建立自己的私域流量池，同时有自己的一些产品，将用户变成付费用户并且沉淀下来。
第 5 个层次是传播：社交传播。如果一个用户成为你的付费用户之后还能帮你继续传播，那么他就是你的铁粉和超级用户。关于传播，我也不是很专业，就讲亮点吧，一个是裂变，第二个是口碑传播。
裂变核心还是利益驱动，你想吸引宝妈，你就提供绘本，玩具作为奖品，通过活动抽奖，相信很多圈友都做过类似活动，我这里就不细讲了，这里讲下裂变的核心逻辑，就是判断用户获取诱饵的核心动机，以及倒退用户质量。例如同样通过裂变获取到 10000 粉丝，一个是通过领绘本来的，一个是通过领玩具来的。她们同样都是贪小便宜，但是领绘本的家长底层逻辑会认为教育还是比较重要的，领玩具的家长这个动机不明显，购物动机也不明显，所以如果有后端的教育课程，领绘本家长的转化率会更高。
口碑传播，关于传播，推荐一本书《疯传》，里面已经讲得足够好了，推荐大家阅读。
第 6 个层次是出圈：出圈的事件营销。尤其是明星的传播，极有可能就形成了一个事件，最后产品就破圈了。其实很多产品并不是一上线就立刻铺渠道卖的，他们往往会先找一些跟他产品调性非常相似的这种代言人，包括明星或者世界冠军，给他们送去体验装进行亲测。他们用了之后觉得好就会拍成素材，再通过广告去分发，最后形成一个事件营销破圈。
今年是品牌自投元年，有很多的国货品牌乘风而起，因为品牌学会投放，本质上品牌方开始具备了广告公司的能力，开始自己去做预算管理，而不是像以前那样交给 4A 广告公司，4A 广告公司再交给供应商。这些新国货品牌的出圈都有一个前提，就是快速的从 0 做到 1 亿的销售规模，通常都拥抱了一个平台较为完整的流量红利。例如 HFP 抓住了微信公众号这波红利，完美日记抓住了小红书，花西子抓住了抖音。本质上还是用较低成本获取了较多的流量。很多品牌上老罗直播，一方面要的是销量，另外一方面也要的是话题性和出圈的可能性。
虽然出圈是每一个品牌梦寐以求的事情，但是这件事情我认为是锦上添花，做好产品才是根本。
【最后】
很感谢生财有术提供了这么好的一个交流平台，让创业者们可以自由的交换想法和价值，非常感激，创业之路挺孤独的，能加入生财的大家庭认识到大家，感觉很温暖，祝生财越办越好！
欢迎各位圈友加我微信 kylehezuo，一起交流一切关于流量生意的玩法，也欢迎各种合作！（加我的时候记得备注生财有术，确认一下眼神哈哈）
