每周三，为大家分享一位链接 的创业赚钱经历~
今天的 链接 在大学期间借了同学的自行车，因为停放位置不对，结果被城管没收了，交了 10 元罚款才把车子取回来。
如今自己开了家公司，让城管给自己“交钱” —— 开玩笑啦，其实是创业为城管组织提供互联网和技术支持。
他就是生财有术私董会的 链接 ，他主要做的业务是给政府客户提供定制化的管理软件，每年有上千万的营收。今天他会和我们聊一聊自己的创业经历以及目前 ToG 市场还有哪些商业机会。
来，欢迎 链接 开始今天的分享
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2007 年 8 月夏夜非常闷热，我的心情比空气里的蝉鸣还要焦躁。代理的痩客户端产品出了问题，没法满足客户需求，退了十几万的货，这一把彻底亏完了借来创业的所有钱。之所以去折腾着搞代理卖硬件，是因为有个互联网梦，在辞职之后自己找了个开源软件，借了钱找来两个刚毕业不久的程序员（图便宜），计划做一个互联网广告投放平台。结果昏天黑地的越改越乱，几个月过去了平台没出来，钱花完了。为了丰满的梦想，必须在骨干的现实中找到赚钱的办法，所以就经朋友介绍做起了一款韩国的瘦客户端设备的代理。结果鸡飞蛋打，赔了夫人又折兵。
这就是我失败的第一次创业。然后从地上爬起来，弹弹尘土放下雄霸一方的互联网大佬梦，开始为生计勤勤恳恳的奔波，利用仅存的一点码农技能，从第一个外包开发项目开始，走到今天，误打误撞的，在 ZF 城市管理信息化领域积累了一些成绩。
跟群里各位大佬专注的领域不太一样，我切入的是政务市场，业务模式是 2G 的信息化服务，我们的主要业务是给 ZF 客户提供定制化的管理软件，这是一个挺传统的市场。在客户眼里我们是搞互联网的，互联网人眼里我们就是个码农工厂。目前总部在上海，业务覆盖到全国 1/3 的省份，有三个分公司。主力客户是城管。就是那支网民对之有蜜汁自信的，号称 8000 城管可收复台湾的队伍。目前大几千万的营收对纯软件公司也算小有规模，也畅想着再努力一下，能够科创板敲钟。
下面结合我对 ZF 市场的理解，同大家分享一下在这个领域创业的总结，聊聊如何赚 ZF 的钱，有些什么赚钱的机会。
一、我们给 ZF 提供些什么服务
还是从一个故事开始。那是大学时代，一次出门借了同学的自行车，因为停放位置不对（后来才知道），自行车莫名其妙的消失了，几经周折，几番哭穷讨价还价最终交了 10 元罚款后，终于在一个阴暗的小房间里找回了借来的自行车，这是我第一次知道政府有城管这么一个部门。也没有想到十几年后，这个 ZF 部门会成为我最重要的客户。
最开始做 ZF 市场的时候，是给他们定制开发网站、OA（办公自动化软件）等一些软件。但是机缘巧合我们承接了一个城管执法办案系统的项目（类似交警开罚单的系统）。随后发现以往开发的系统经常宕机一周后，客户才会发现（因为使用的人少，频率低，重要性低），而执法系统却是出问题的当天就必须要立刻响应，马上解决。毫无疑问这就是刚需啊，因此我们开始主动投入研发，定向拓展这方面的业务，自然也收获了很好的成效。因为城管在十年前还是很不被重视的部门，所以这个领域的软件开发竞争也很小，我们获得了一个发展的窗口期，发展的虽然不快，但是积累了不错的业务经验和客户口碑。通过抓行业热点，推出了系列免费软件增加影响力，比如在疫情期间推出的疫点通，地摊经济时推出的街面通等，获得了上百个城市管理部门的使用申请。上到住建部，下到城市街道，我们在城市管理这个细分领域慢慢构建起了自己的品牌。
现在城管信息化称为智慧城管，已经是智慧城市的一个重要组成部分，BAT 都参与进来了，单个项目体量也从百万变为了千万，甚至亿级，竞争越来越激烈。
我们除了城管执法软件外，也做了不少其他 ZF 部门所需的软件。但总的来说，战略定位越来越清晰的聚焦在城市管理领域。利用细分的战略优势，纵向深入研发执法和城市管理类软件，横向拓展到相关的智能硬件和服务，客户也是逐步拓展到了全国。
白手起家十几年的发展过程，有很多感触，但这里就不细说了，这次重点给大家分析下 ZF 市场，聊聊其中的赚钱机会。
备注：后面文中提到 ZF 市场，都是狭义的指 ZF 信息化市场；提到 ZF 项目，都是狭义的指 ZF 信息化项目。
二、ZF 市场分析
对于 ZF 市场，最大的误区就是跟 ZF 做生意的都是关系户(可以补充常见的坑&误区)， 在这个市场上最重要的就是“关系”。其实我自己经常也会这么跟别人讲，因为这个说辞本身就是一个很好的护城河，抛出“关系”两个字就能吓退很多小微创业者，即使招来一部分自认为有关系的入局者，也不足为惧。这部分人如果认为头顶着“关系”就能发财致富，迟早会成也萧何败也萧何。所以“有关系”不是 ZF 市场的关键。
ZF 客户也是符合市场经济规律的，首先要抓刚需找痛点，其次提供高性价比的产品或服务。只是 ZF 的刚需和痛点很多时候是政绩方面的，但是如何理解和判断这是一个政绩，就是水平的区别了。
对于性价比 ZF 也有不同的判断标准，因为绝大部分的 ZF 项目都是没有明确的经济效益产出，追求的是社会效益。对于 ZF 来说，提高工作效率的含义是指能够少干活（不是追求在单位时间内干更多的活，而是把原来要做两件事变为只要做一件事）。
在此基础上，如果再有关系的加持，那么做起来就水到渠成了。如果没有关系，那也不过是获得成本提高而已，并不是说这个业务没法做了。
以上是对找痛点和如何提供服务的思路说明，下面再从项目资金来源的角度，说下 ZF 市场的三个特点：
（一）属地化
从决策权上来说，有独立财政收支权的最小单元就是区县政府，比如 XX 县政府、XX 区政府，这是最基层的能够有自己独立财政收入的 ZF 单元，因为收入独立，所以支出权也很独立。因此，所有区县政府都是非常好的目标客户，基数大，决策快，要求相对低（相比较省市级政府）。
（二）政策性
ZF 为什么要花钱，为什么要做这个项目，最直接的原因就是有政策。上面发了政策，下面落实政策的时候就需要立项，配套相关业务经费。ZF 市场是一个政策推动的市场，每个文件背后都会带来一波机会。所以做 ZF 市场，政策研究非常重要。段位更高一点就是影响或者介入政策制定。
（三）预算制
ZF 的所有支出理论上都是前一年做好的预算，预算之外的支出也有，但是占比很低，决策流程更复杂。因此要做生意，最好提前列入第二年预算，这样不仅确保钱会留出来，而且越来越多的 ZF 开始考核预算执行率，ZF 就会有压力一定要把预算定时定量的花掉。（这也客观造成了 ZF 项目的周期都比较长，从项目策划到做预算到落地执行拿到回款，最少都要六个月到一年）
这里划个重点，总结而言要做 ZF 市场，就是研究政策找机会，挖掘其中能够出政绩亮点或者提供工作效率的切入点，尽可能早的做入 ZF 部门的预算，然后持续跟进。
其实要做 ZF 的生意，还有很多细节需要关注，比如采购流程如何应对招投标，怎样做好项目验收，如何尽快拿到回款等。展开来说太多了，也不是我这次分享的关键。下面，还是就 ZF 市场给大家再分享一些有参考价值的赚钱机会。
三、ZF 市场有哪些赚钱机会
前面提到过在 ZF 市场找机会，模式上就是从政策入手。通过解读政策来把握市场先机，其实之前在生财有术社群中已经有过多次案例，比如五月份的一盔一带引发的头盔热，还有地摊经济等。不过这些都是由政策带来的消费市场机会。这里我重点分享几个政策带动的，ZF 会投入资金的机会。
（一）建党一百周年
担心触发敏感词，我就直接说结论，2021 年是建党一百周年，这么重要的一个年份，自然会有很多的献礼需求。而现在各种文件都在强调基层党建和党建引领，意味着客户面是极其广泛的，最小单元可以从社区、街道、乡镇的党组织切入。提供的服务内容也很多样，从最传统的宣传展板、党建固定展（有朋友专做这类展厅就可以做到一年几千万的营收），到形式更多样的虚拟展厅，智能化党课，总之切入点非常多。我觉得成熟的文创团队，可以参照故宫文创的做法，在这个领域大展拳脚，即使做个党建日历，潜在客户也是 8000 万啊。
（二）监管类物联网设备
ZF 对各行各业的监管不断规范，监管力度越来越强。除了会产生对应的监管软件（数据和流程）需求外，还会有各类物联网传感器的需求。比如说去研究一下《中华人民共和国大气污染防治法》，其中每个用顿号隔开的领域，找熟悉的深入研究下去，找到能够用物联网传感器监测的方案，都是一个巨大的市场。例如“第八十一条 排放油烟的餐饮服务业经营者应当安装油烟净化设施并保持正常使用，或者采取其他油烟净化措施，使油烟达标排放，并防止对附近居民的正常生活环境造成污染”，既可以提供油烟净化设施的采购安装服务，也可以研发油烟超标监控传感器。虽然这两个市面上都有一些装置了，但我认为用互联网思维去考量，从产品、服务、商业模式的角度，还有巨大的提升和创新空间。同样的这个领域需求基数巨大。
（三）生活垃圾分类
生活垃圾分类已然是全民运动了，各地也都出台了各类管理制度以及地方管理规定。垃圾的产业链非常长，这里的各个环节都很多机会。对小微个体创业者来说，可以从生活垃圾投放环节来找机会，上海曾经就有生活垃圾代扔（分类）服务。对应的还有宣传服务，志愿者服务，针对商场写字楼的定向服务等等。
（四）其他一些列举
城市数据的排摸，共享单车管理，政府会议活动的摄影摄像跟拍，专用培训基地等等，这些都是没有复杂的技术要求，主要拼人力的服务项目。虽然是些苦活累活，但是 ZF 的特点是粘性强，一旦建立起合作，不会随便更换服务商，同时关系也会慢慢构建起来，可以横向扩展到其他服务领域。我一个朋友从最开始的十来个人的保安外包服务干起，现在已经发展有一万多人，提供包括保安、协管、话务员、文员在内的各类 ZF 人力外包服务。
结尾
ZF 市场是一个万亿级的市场，大家直觉上想到的可能是市政基建这类工程，但其实在服务、软硬件设备创新方面都有很多的机会。这么巨大的市场，我深入了解的也很有限，最专注的是在城市管理领域。所以之后还会针对城市管理这个领域做更多的分享。
我来生财有术，一方面是开拓下眼界和思路，另外一方面也是寻找在与城市管理领域向契合的产品、服务以及人才，深度合作。因此，有这方面产品和意愿的朋友欢迎加我微信：enniswang
