星球的朋友大家好，我是来自实体经济-消费品市场-黄金珠宝领域的一名从业者。对就是那个写《3个人的团队

星球的朋友大家好，我是来自实体经济-消费品市场-黄金珠宝领域的一名从业者。对就是那个写《3个人的团队，直播带货，年销售额三千万背后的故事
》的人。
今天带来一篇新文章，专为做实体经济的各位老板准备的头脑风暴。
生财有术龙珠群的杭州线下见面会，让我见到了很多大佬级人物，和生财团队的沟通，加上龙珠夜话，给到我很大的震撼。回程的路上我一直在思索传统行业和互联网的交叉点到底在哪里，如何用互联网的逻辑赋能线下，真正做到线上线下一体化的深度融合。
越来越多做线下实体的老板加入了生财有术社群，我想大家都有同样的困惑：那就是生财社群很热闹，强者众多，各类型的信息量超级大，但是怎么样才能将生财给到的思维和逻辑为我所用，变成自己的方法论，进而借助互联网赋能给实体，让生财思维在自己的领域演变成执行力，落地并变现，这才是关键核心。
今天我用一个品牌故事讲讲珠宝这种重资产，低周转，大投入的传统行业，是如何用互联网思维建构自己的用户价值，品牌逻辑，销售模型，进而实现零库存，高利润，极强护城河的轻资产企业。希望这个故事，对身处实体的各位，能起到他山之石的作用。（5500字）
这个品牌此刻正在A股IPO，我们可以叫它DR珠宝。
互联网思维有一个很重要的理论叫做“用户价值”，也是其立业之本。简单讲就是用户思维，围绕着用户的需求出发，去设计产品和品牌，并且时刻保持和用户的互动，在反馈中触及顾客，承接用户的对品牌和产品的感知，并不断调整。
而传统行业最可怕的是自以为是的逻辑。这是大工业时代遗留下来的产物，绝大部分的企业按照我是谁，我要做什么，我有什么优势这个思路来做事。首先根据自己的经验生产一种产品，然后创立一个品牌，提炼产品的卖点，再去找能接受产品的顾客。这种由上至下的逻辑，在现在的年代，会越走越窄，可是由于历史原因，99%的珠宝腕表品牌都是这样的模式，甚至上市公司，如X大福，卡地X等，你去看它们的广告，说辞，品牌文案，都是说我叫什么，我研发了一个什么产品，你佩戴后能变成什么样子，所以你要买我。请各种明星代言，让顾客幻想佩戴你的产品后就能变成明星的样子，过广告片里的塑料人生。这些品牌还有一个共同点就是几乎不和用户沟通。从上至下没有和用户保持互动的理念，不仅没有这类机制，而且也有没体系和系统，只有高高在上俯瞰众生的态度。所以请各位做实体的老板反思一下，你是不是一直在做品牌和产品，采取扩大渠道和增加品牌影响力的方法去找顾客，在这个渠道越来越垄断，流量越来越贵的幂率化时代，生意能不难做吗？
而DR这个传统行业的品牌却是个反传统的奇葩，向全国人民打出“一生只爱一人，一个身份证只能购买一枚婚戒”的理念，被大量90后，00后用户追捧，全网超过1600万粉丝，线上预定，线下店铺铺设莫桑石钻戒（锆石）实现零库存，实体店不需要好位置，开店还享受商场的补贴，用户到线下店铺体验时，无论竞品如何抢单，用户都不为所动，成功的把自己变成了一个互联网企业。
那它是如果做到的呢？为什么只有它能够做到？它到底作对了什么？
首先我们从产品和用户关系来看：钻石这种产品，本身没什么天然价值，最重要的是承载情感。而中国女性内心身处最隽永的情感，一直是能和自己相爱的人长相厮守，从一而终。这种忠贞不渝的人生观，怎么能用产品体现出来？
DR设计了自己的品牌语言，那就是男生使用自己的身份证才能购买婚戒，每张身份证终身只能购买一次，赠与此生唯一挚爱的女生，并以区块链技术保存，无法删除。从营销学的角度来看，是不是很土？但是女生却非常的买账，就像送玫瑰花给女生，毫无用处，可她就是喜欢，虽然只能放三天就枯萎了，扔的时候还得把包装盒和花分成干垃圾和湿垃圾，直男就想不通这为什么就能代表爱情。DR就是抓住了女生喜欢唯一性的特征，将你是我一生的唯一这个属性贯穿到整个品牌理念中，从用户角度出发思考问题，搞清楚用户真正在意的是什么，反过来设计品牌需要做什么，如何做，实现用户通过品牌和产品，得到自己想要的情感寄托。
再看它的渠道。从渠道上讲，这个品牌做到了完完全全的互联网化。无论是品牌传播，还是营销推广都走纯线上。在微博，公众号，小红书，B站上玩的不亦乐乎。互联网是个放大器，你的内容做得好，接入互联网后会成几何数放大给全体平台用户，且突破了传统经济服务半径有限这个难题，一个网络平台的站点可以有百万甚至千万粉丝。DR多年前从微博起家，那个时候还没有抖音和B站。当时珠宝业都在砸钱疯狂开线下店铺，DR就已经把钱全部投到买热搜上了，在微博的平台上做足了一生只爱一人的话题营销。那个时候的90后才20出头，00后更是十几岁，恰好在青春期叛逆期，怎么会接受一生从一而终这个理念，很长的时间里，都在DR的官微上留下大量的质疑和反对，但话题的争议性正是品牌营销需要的，因为只有争议才有热度，所以无论你如何说，说什么观点，官微都坚持自己的理念，而且很难得的一点是，官微都在逐一的回复粉丝的留言，和粉丝互动。
大家注意，这就我要说的，品牌设计里非常重要的一个环节：互动性，也可以理解为触达性。和粉丝互动，这个在传统行业里，是极其难得的一个动作。以往的大牌，都是高高在上的告诉你，你应该干什么，可在年轻人心中，一副居高临下的样子，其实用户心中是不服气且抵触的。你想想，新生一代连父母都指责不得，又怎么凭你教导？而这些大牌就和老一辈的家长一样，不知道如何和青春期的孩子交流，一说话就吵架，索性就别说了。互动可以让用户觉得品牌不再是一个冷冰冰的形象，不再是墙上的一块广告布，而是随时@你，叮咚你的一个大朋友。这样品牌逐步建立起了自己和用户之间的交流机制，让珠宝这种本来就是做情感的行业，逐步的在你的用户心中有了温度。这一点非常非常重要，寄托情感的品牌能让用户对你产生感情，还怕卖不出去货吗？
第三看在其他互联网平台崛起之后，DR又在做什么。小红书的种草功能大家都很了解。但是大家发现没有，小红书种草功能，绝大部分是种产品的草。但更高级的层面不是种产品，而是种理念的草。DR在小红书的推广，刻意的弱化产品，强化一生只爱一人的理念，将自己这个忠贞不渝的理念种草给用户。比如小红书的用户能写出这样的体验：“我才23岁，就已经收到了男友送我的DR钻戒，我问他是知道是什么意思吗，他结结巴巴的说这表示只能和我一个人过一辈子，一辈子宠着她”，还有类似“拒绝男友表白的第二天，我收下了DR钻戒，他说你先留着，这是我的承诺，就是认定要和你过一生，永不分离”。朋友们看看，这是多么骇人听闻的营销理念，竟然把买DR钻戒就代表要和你共度余生紧紧锁定在一起！这哪里是锁定了品牌，这分明是锁定了女生的心啊！搞定了全世界最难揣测的东西，变成最懂女人心的品牌，销售就成了水到渠成的事情。
而在抖音和B站，它成了翻版的农夫山泉。现在的视频网站都是主播疯狂推荐，素人搞怪种草，其实全在卖产品，你看多了就会发现满满的心机和套路，就是想让你花钱，有没有想吐？DR既不让女主现身说法来讲一克拉以下的都是碎钻不值钱，也不让男生说爱她娶她就要送她XX结婚戒指这类土的不能再土的中老年文案，而采取了第三方视角。拍一对年迈的夫妻，在白发苍苍，病魔缠身的时候仍然不离不弃，在病床前手牵着手紧紧握在一起，回想当年青春时期立下的誓言，要白头偕老。找一个素人20多的男孩子出镜，拍云南深山里耄耋老人挨着坟居住，因为生活拮据，没有送爱人其他东西，只修了百年之后的居所，要葬在一起，DR为了鉴证这段爱情，为老人戴上了象征一生的婚戒。再配上文案“你敢不敢牵了一个人的手，一辈子都不放开”。这类视频的目的只有一个：我们不生产钻戒，我们只是爱情的搬运工。
以上的几点：线上传播，粉丝经济，用户互动，种草理念，强化品牌，弱化产品，将女性最关注的执子之手与子偕老与品牌化为等号，这一切的一切，背后还隐藏着一个高毛利的逻辑。从其招股书披露的财务数据来看，DR主打产品求婚钻戒的毛利率高达70%。大家可能对这个数字没什么概念，整个行业的钻戒平均毛利率在40%，而它独独比行业高出30个点，高了将近80%！且求婚钻戒（平均）单价在报告期内，产品（平均）单价分别为1.01万元/件、1.06万元/件、1.15万元/件、1.29万元/件，突破了货单价万元这个门槛。
如此让行业震惊的高毛利，就是强化品牌理念，刻意弱化产品带来的收益。用户只知道这个品牌就是一生挚爱的化身，并不在乎产品比竞品贵一些，钻石小一点。翻译成人话就是说用户愿意为理念买单，而不在乎农夫山泉的瓶子比水要贵。这样DR的用户只要那你的身份证去买产品就好，而很少去关注性价比究竟有多高，爱情无价，如何能用金钱去衡量？
说到这里，我们来讲一个非常重要的点，这点招股说明书中没有说明，但却是DR真正赚钱的核心竞争力，那就是零库存（接近零库存）。整个珠宝和腕表行业，没有一个敢说自己是零库存，也没人能做得到，动辄几亿，十几亿的货压在库里，周转慢到怀疑人生，利润都给了银行的利息。而DR却能做到几乎零库存，就是因为爱情是甜蜜的，但是每个人都有属于自己的甜蜜法。所以如果你要一枚婚戒代表一生一世，怎可能和别人买一样的，既然要专属，那只能定制。说到这，才真是倒出了理念制胜的核心——定制。收了用户的钱，拿着钱去采购，十五个工作日后再通知顾客取货。而我国已经把供应链做到了极致，所以在这十五个工作日里，真正的产品准备时间大约只需要3-4天，剩下的十天左右，钱可以用到其他地方去，进行企业内部的循环周转。看看，这一把空手套白狼玩的溜不溜？
解决了库存占用大量资金的问题，就可以将资金大量的投入到营销费用中，招股书数据显示，2017~2019年，DR的销售费用分别为3.15亿元、5.00亿元、6.74亿元，销售费用率分别为28.19%、33.32%、40.51%。销售费用率明显高于同期同行业可比公司均值（18.78%、19.59%、23.90%）。这个营销费用的比率，保证了自己一生只爱一人的理念触达到更多的用户，从而形成了良性循环的飞轮效应。这是多少企业梦寐以求的轻资产模型啊！
最后一点，是实体经济的诸位老板们最熟悉的线下环节，是用户体验最直接，最接地气的环节，也是整个闭环的落脚点。用户认同了你的理念，也线上支付的费用，那婚戒这么有意义的东西，总不能发快递到你家吧？理念是需要落地的，也是需要眼看得到，手摸得到，用户感受的到。让用户莅临线下店铺，是品牌和产品最好的体验呈现方式。那么线下体验的核心点是什么呢？仪式感。和情感挂钩，不能吃不能喝的东西，更要突出仪式感，仔细想想追女孩的时候，送花送巧克力，当众表白等等，为的是什么，就是要烘托气氛，让她沉浸式体验你对她的好。所以DR线下店铺的设计，一切围绕着仪式感来进行。男生来到店铺取戒指时候，要和女生一起，还需要携带身份证原件，销售顾问在系统核查过身份证信息后，会使用区块链技术打印一张永久信息留存表，让用户签字。还要双方签署真爱宣言，一个很大很厚的册子，双方签字，摁手印，店里配置了拍立得相机，让双方现场拍照，把照片装裱到册子中，甚至要求双方发朋友圈向世界宣布两个人的爱情。最后销售顾问在征得用户同意后，会采访两个人的相识相爱过程，写成粉丝故事，上传到官网中。公司后台选取经历独特的故事，对用户进行多次采访，撰写成普通人的爱情故事，打造成文案，拍成vlog，发布到各大互联网平台上，让粉丝看到真实的自己，而不是请一位和自己生活八竿子打不着的某某明星来代言，是普通人给普通人代言，活生生的粉丝活出自己的生活，用真实用户的人生去感动更多的潜在用户。最终使用仪式感形成了整个链条的闭环，打通了线上线下，达到新零售的终极目标。
仪式感优先的线下店铺，在商场里不需要多好的位置，还能自带客流，也就是互联网说的“站外流量”，所以商场非常支持，还给予补贴。而用户去店铺取产品的过程，好玩又好看，你想想，这样模式，周边的竞品如何能抢走用户，所以任凭竞品的柜姐喊破嗓子，DR的用户仍然不会多看一眼，因为他们心中早有期待。
好了，故事到这里，基本就结束了。我们剖析了一个品牌如何用互联网思维建构自己的用户价值，品牌逻辑，销售模型，进而实现零库存，高利润，极强护城河的轻资产企业。一盘生意，非一招一式，而是一个完整的体系，用互联网的思维做系统，实现线上线下的有效融合。
哦对了，还有一个细节，因为采取的是定制婚戒模式，所以线下店铺可以将这个品类全部陈列莫桑石，也就是锆石，其他产品陈列真货即可。仅此一个动作，线下300家店铺节省了近40%的库存。这又省下了近亿元的成本。
从DR这盘生意为出发点，我们复盘它的所作所为，不难得出以下结论：用户价值是灵魂，真正做到以用户为出发点，打造用户和品牌的互动系统，用品牌的理念和梦想，赋予得粉丝信仰，让每一个普通人都能获得自己的幸福，这一点一滴的星星之火，在平台上汇聚成伟大的力量，最终通过互联网的放大效应，用千万粉丝点燃了心中的期望。
最后的最后，想交个朋友的，可以加我微信号18935406558.
我在珠宝腕表领域耕耘十年，专注于品牌塑造，组织体系的搭建和渠道建设，并持续研究为产品赋能的方法，主动乐于拥抱变革，是第一批通过互联网改革行业的人，服务过头部品牌和中等规模企业，也曾为即将公布的财报压的熬夜写方案，向往安居一角的田园生活，对奢侈品不痴迷，保持着理性且礼貌的判断。凡是过往，皆为序章，希望通过对现在的解析，可以创造更加光明的未来。祝愿知识星球的朋友们，在忙碌的人生中，低头赶路。借助一句古老的拉丁谚语结束本文——Ad astra per aspera，循此苦旅，直达天际。
谢谢大家！