从一个细分场景的机会挖掘谈到SCRM
生财是个神奇的圈层，每次讨论一个话题，总会在评论区遇到下一个能聊很久的圈友。
你以为路sir是个兽医，但其实他是做面料生意的……
他的苦恼在于，做为一个中间渠道商，他去寻求产品资源并不困难，而且他甚至还配套了一些仓储和运输的能力，而且他也身处产业集中区域，要找到需求方也并不困难，但是问题就出在没有一个体系和工具能够对这种潜在的大量客户进行充分的挖掘。
因为我太太是从事服装行业的，所以有时也会在深夜陪她去工厂赶工，所以服装生产里面会拆分到几个环节，面料和辅材供应商，成品生产商，经销商，今天直到和路sir聊天才知道原来在供应商和生产商之间还有一层渠道商，也知道了其实很多小的成品生产商并没有直接和供应商形成链路，因为服装的生产有比较多的不确定性，所以要临时去找一些特定的面料或辅材时，还真是这些渠道商可以形成最有效率的即时输出。
Mark1：在紧急需求的时候，价格不是唯一或者最关键的要素。
尽管每个渠道商手上都有大量的生产商积累，但是如何激活这些生产商又成了一个比较明显的问题。
我今天给路sir分享了一个案例，由于行业的原因，我手头备了几个专门刷量的服务商微信，其中有一个特别有意思，每隔几天都会发一轮消息，内容大概是今天的行情是多少多少。讲真，如果要再选购相关的服务，我大概率是选择这一家，原因很简单，确实留下印象了，需要的时候，第一想到的还就是这一家。
而且对这类群发消息，我也不会特别反感，因为她确实提供了一些参考信息（刷量的报价是不太稳定的，高的时候有一百多的，低的时候也有几十块的），这样也是保持和行业同步的一种沟通方式。
这是一种简单而有效的长期激活方式，生产商对于一些价格信息也是敏感的。而在目前市场上大多数的SCRM系统里面，内容运营是很重要的一个点，也是保持和大多数客户长期联系的一个有效途径。
Mark2：在场景中要设计长期保持和潜在客户链接的通路。
过往渠道商最痛苦的点在于没有一个系统能够有效的把客户的维护工作管理起来，目前市场上大部分的SCRM都具备和即时通讯工具结合在一起，反馈和统计销售或者客服人员的跟进过程和服务过程，这样也为产生结果提供可供考核的数据依据。
Mark3：SCRM本质上还是一套CRM，只是和社交元素和场景有更多的关联。
SCRM本身也是一个未来有很大空间的产品，但是市场的认知度仍然是比较浅层的，我和路sir讨论，他完全可以自己尝试去打磨一套基于SCRM的客户开发和管理体系。
对，是体系，而不是系统。体系如果可以复制的话，比系统的溢价要高很多。如果这个体系在一定阶段内复制起来还有些门槛，那他的存在壁垒和价格壁垒就会保持的长久一些。
如果在这个体系里能够给到上下游对应的服务，比如说帮助原材料供应商更多的出货，比如说帮助产品的生产商更有效的解决原料的供应，这两个需求其实都是潜在的增长空间。更多的出货意味着过剩产能可以被充分的利用，单价就有可以省出的空间；而生产商在忽然接到订单的时候，优先考虑的是效率问题，而非价格问题，这里就可以产生价格的不敏感区域。这一退一进就有很大的利润空间可以争取出来。而这种利润是通过服务获得的价格差汲取的，而不是简单的价格信息差获利。也就意味着这个中间渠道不是买进卖出那么简单。这个过程中还是更多的去建立两端对于中间渠道的信任。
Mark4：通过SCRM平衡供需之间的关系，争取更大的利润空间，不做简单的信息差生意，还是通过针对痛点的服务来获取最大价值。
这里讨论的场景比较适合本地有大的服装市场或者小商品市场的地市，一旦中间渠道这个生意做透，还可延伸的是培育产品生产商去做他们的下游toB市场，也就是说这些服装厂可以用类似的逻辑去开发他们的下级客户，这个稍远，本文不做深入的细节讨论。
简单总结一下。
在CRM还没有完全普及的当下，SCRM这样的新概念产品早期大概率是以软件售卖的形式收割一轮市场，但是细分到具体场景的时候，还是有可操作的空间的。
基于行业上下游，可以建立什么样的供需关系，过程中哪些信息是可以成为链接上下游的关键链路；
SCRM本质上还是CRM，系统解决的是各种销售和维护行为的统计以及数据化呈现；
基于产品和SCRM建立的营销体系和盈利模式才是符合商业本质的核心，解决行业痛点，建立两端信任，是让一个模式可以长久甚至向下复制的重要因素。
先说这么多，欢迎大家补充指正。
